春節(jié)在家閑暇時(shí)間除了與親朋歡聚，更多的就是與圈內(nèi)朋友們交流。無一例外，大家都對(duì)過去的一年表示了不容易，生意普遍下滑似乎都在意料之中。他們的語調(diào)較往常有更多的無奈，已無前些年對(duì)互聯(lián)網(wǎng)殺入車后那幫人的輕蔑了，正如一老哥說的那樣：

 

“我以前覺得互聯(lián)網(wǎng)那些人肯定搞不起來，車后行業(yè)沒個(gè)幾年的沉淀是做不了的，光有錢沒有用。可我忽略了有錢就是任性啊，死了一批又來一批，錢確實(shí)也能買來經(jīng)驗(yàn)以及人才。”

 

“他們影響力是在擴(kuò)大”；

“我去年就沒搞到幾個(gè)事故車”；

“現(xiàn)在郊縣生意都不好做了，好多橫向件區(qū)縣都有了”。

 

以上論調(diào)，證明傳統(tǒng)配件商對(duì)跨行打劫的野蠻人有了一些積極的評(píng)價(jià)。

 

“來年我得更注重現(xiàn)金生意”；

“以后得少打麻將，多跑跑業(yè)務(wù)”；

“減少不必要開支，優(yōu)化下庫存結(jié)構(gòu)”；

“保險(xiǎn)公司的單子我都不想接了，一年到頭細(xì)算下來賺的是吆喝”。

 

其實(shí)這些都是老調(diào)重彈，這位老哥一聲嘆息后感慨：“這生意真的沒法做了，可是人至中年，我除了干下去，還有別的出路嗎？”言語充滿不甘以及倔強(qiáng)的悲壯。

 

對(duì)常人來說，國家正在進(jìn)行一場規(guī)模巨大的產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整，影響是極為深遠(yuǎn)的。恰恰又伴隨著突發(fā)的疫情，對(duì)于很多人來說，熬一熬或許就過去了，產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整無非是換一份工作而已。

 

而對(duì)年紀(jì)偏大、知識(shí)結(jié)構(gòu)單一的人來說就是失業(yè)，經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型不等同于企業(yè)轉(zhuǎn)型，這是一次新老企業(yè)“你死我活”的大置換，很多行業(yè)都已顯現(xiàn)。趨勢如此，所以很多圈內(nèi)朋友在試水一些其它行業(yè)后又紛紛退回來了，那證明其它行業(yè)也不好做。

 

但是人是活在當(dāng)下的，即然都很難，我個(gè)人建議，還是把自己擅長的一塊做好吧。

 

 

據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，從事汽配的全國商戶達(dá)三十萬家。

 

因?yàn)檫@個(gè)行業(yè)門檻不算高，去汽配商那兒打工學(xué)個(gè)兩三年，門路摸熟了，在汽配城附近租個(gè)房子，架個(gè)電話買臺(tái)電腦，做個(gè)名片出去跑跑業(yè)務(wù)，自然就有生意了。

 

我2008年創(chuàng)業(yè)做這行時(shí)，汽配城很多橫向件都沒有，大部分需要廣州發(fā)貨來備貨。到了2012年后，信息透明了，尤其橫向件崛起，更不缺貨源了，拿著現(xiàn)金走哪兒都能調(diào)到貨。

 

小本買賣，控制壞賬率，按照以往經(jīng)驗(yàn)，有三十家中等規(guī)模修理廠核心客戶，哪怕只做單一車型，生活都可以很滋潤了。所以，早些年汽配城年輕人真多。別看早上靜悄悄的，一到中午晚上發(fā)貨時(shí)間，人山人海堵得馬路水泄不通。

 

可是這幾年感覺突然風(fēng)向大變，車變多了，為什么生意變差了？汽配城好像也似“王小二過年一年比一年”，不熱鬧了。

 

筆者試圖從以下幾個(gè)方面詮釋下原因：

 

第一，酒駕入刑。2011年5月份酒駕入刑，交通肇事確實(shí)少了，由于政策慣性，從2012年往后越來越明顯。我記得在2010年，生意最好的一天同時(shí)接到7臺(tái)事故車訂單，單日訂單金額5.3萬；后來酒駕入刑后，事故車單子就少了許多。

 

第二，交通路況變好。駕乘人綜合素質(zhì)提高以及新車型質(zhì)量越來越好。

 

第三，險(xiǎn)企介入。先是平安車件兒、精米DRP，再到邦邦，包括很多險(xiǎn)企自己做配件直供體系，把市場上事故車資源集中到少數(shù)供應(yīng)商手里。

 

2016年開始，我在接到修理廠客戶電話咨詢完事故車價(jià)格后，另附一句話就是你們在xxx平臺(tái)上嗎？你們家是xxx保險(xiǎn)公司直供供應(yīng)商嗎？

 

那個(gè)時(shí)候生意真的就很難做了，當(dāng)時(shí)能拿到事故車訂單的，基本上就是那些有事故車定損權(quán)的修理廠，或者保費(fèi)能力強(qiáng)的修理廠客戶，他們有一定的話語權(quán)。

 

但是這樣的客戶畢竟是少數(shù)，而且他們也需要配合險(xiǎn)企完成一定比例線上采購。如果不是體系內(nèi)供應(yīng)商根本沒這樣的資格，為了出口悶氣，在接到險(xiǎn)企詢價(jià)電話時(shí)都按照成本或略虧的價(jià)格報(bào)，哪怕即使這樣也不會(huì)成功交易，要知道全車件市場差不多一半的份額是保險(xiǎn)公司金主爸爸說了算的。

 

第四，電商平臺(tái)崛起。從康眾、快準(zhǔn)、三頭六臂到好美特、再到開思，險(xiǎn)企平臺(tái)自2016年開始，在區(qū)縣生意仿佛就變得不好做了。

 

我在2012年統(tǒng)計(jì)過，去汽配城我的門店購買三濾、機(jī)油、剎車片等易損的私家車有286輛；此時(shí)，哪怕我是走汽配城豹王、箭冠或者橫向件調(diào)貨利潤都可觀，差不多有30%；到2016年只有個(gè)位數(shù)，證明電商渠道下沉，信息透明的殺傷性有多強(qiáng)。

 

第五，同行相殘。生意越是不好做，競爭越激烈，越有效的方式就是殺價(jià)。汽配商出去跑業(yè)務(wù)就用三板斧——價(jià)格、質(zhì)保、賬期。從兩三人的小團(tuán)隊(duì)，后來發(fā)展到聯(lián)盟對(duì)抗，無一都是殺敵一萬，自損八千的套路。中間各種損招我就不一一舉列了，明白的會(huì)心一笑而過。

 

第六，政策風(fēng)向。無論工商還是稅務(wù)，對(duì)汽配城經(jīng)營者來說，感覺脖子上的枷鎖越來越緊，試問汽配城經(jīng)營商們，誰的貨能說得清一二三？

 

而且合規(guī)經(jīng)營成本在上升，以前請個(gè)學(xué)徒工很便宜，甚至不要工資的都有大把人；現(xiàn)在打包發(fā)貨都得四五千一個(gè)月，更別說能接電話談業(yè)務(wù)的，有的老板為了留住骨干都不惜首付買房激勵(lì)。同時(shí)倉庫、門店店租每年都在漲，且城市化進(jìn)程太快，一些汽配城今年還在，明年就不知道拆到哪兒去了。

 

以上只不過說明了幾點(diǎn)，還有更多的原因，就不一一列舉了，所以今年我也聽到了誰誰誰不干了，誰誰誰轉(zhuǎn)行了，包括我在內(nèi)，幾年前也是因各種原因放棄了汽配生意。

 

作為一直心系這個(gè)行業(yè)的老兵，我還是要跟大家分享幾點(diǎn)心得，僅供參考。

 

第一，放棄傳統(tǒng)抵觸情緒，積極擁抱電商平臺(tái)。畢竟有人幫你去BD（跑業(yè)務(wù)），去兜底，利潤低點(diǎn)也能接受，有一單總比沒一單要強(qiáng)。

 

但是切記，原則事情不能退讓，合同條款要仔細(xì)再仔細(xì)，很多平時(shí)沒聽過的電商平臺(tái)，建議直接就不要給到賬期了，大平臺(tái)相對(duì)還是靠譜一點(diǎn)。

 

第二，運(yùn)用好規(guī)則。各大電商平臺(tái)合同條款看似用詞嚴(yán)謹(jǐn)，條款井井有條，可惜這些合同制定者們估計(jì)也分不清原廠、品牌、配套、下線的概念。

 

再整細(xì)微點(diǎn)，就原廠件也得分原廠原包、原廠配套、原廠流通、原廠下線等，我在一些很有名的平臺(tái)系統(tǒng)上居然曾看到過品牌選項(xiàng)有副廠件三字，各位行業(yè)內(nèi)人士都是千年的狐貍，就不展開說了。

 

第三，合理優(yōu)化庫存�，F(xiàn)在汽配城愈發(fā)兩極分化，大戶一直在壯大庫房，多渠道進(jìn)有競爭力的產(chǎn)品。小戶則愈發(fā)少備貨，更注重客情關(guān)系維持。

 

汽配城橫向件崛起是大家不愿意備貨主要原因，還有一點(diǎn)就是物流確實(shí)太便利了，很多即使北上廣的貨也可次日達(dá)。建議大家多看看銷售記錄，分析數(shù)據(jù)，減少低周轉(zhuǎn)率的產(chǎn)品，積極去死庫存。

 

中國每年有超過2千個(gè)新款車型上市、2000萬輛以上新車增量，轉(zhuǎn)化為以天計(jì)的話，每天有約6個(gè)新車型上市、約6萬輛新車上路，而每輛汽車由數(shù)量差不多1.8萬個(gè)配件構(gòu)成，這些導(dǎo)致的結(jié)果是大量新增車型與配件的數(shù)據(jù)適配性與通用性問題，是電商平臺(tái)無法逾越的事實(shí)，所以電商平臺(tái)始終是需要配件商去做服務(wù)的。

 

第四，數(shù)據(jù)安全性。如果與平臺(tái)只是存在買賣關(guān)系，配件商基于誠信交易原則要對(duì)商品負(fù)責(zé)，可是延伸出來的產(chǎn)品數(shù)據(jù)標(biāo)準(zhǔn)性自當(dāng)別論了，商戶沒有義務(wù)去幫平臺(tái)矯正錯(cuò)誤信息，也沒必要上報(bào)產(chǎn)品庫存數(shù)據(jù)。

 

因?yàn)槿魏我患移脚_(tái)絕對(duì)都是比價(jià)模式，當(dāng)某些產(chǎn)品有量且穩(wěn)定了，且交易數(shù)據(jù)信息精準(zhǔn)，很自然這塊產(chǎn)品可能你也做不到了。對(duì)了，他們管這個(gè)叫C2M，逆向供應(yīng)鏈。

 

第五，建立靠譜的團(tuán)隊(duì)，守住渠道陣地。以前做汽配見過很多聯(lián)盟成員經(jīng)常分分合合的，很少有一條心走到黑的。如果這個(gè)聯(lián)盟相對(duì)穩(wěn)定，相信已經(jīng)領(lǐng)先后面的幾個(gè)身位了。

 

一般現(xiàn)在幾大平臺(tái)找區(qū)域供應(yīng)商合作，很多都是那幾撥團(tuán)隊(duì)在承接。這些人有向上走的動(dòng)力以及強(qiáng)烈的競爭意識(shí)。不出意外，拿下險(xiǎn)企訂單以及各大平臺(tái)合作合約會(huì)讓他們發(fā)展更有動(dòng)力。

 

當(dāng)然不是說其它配件商沒有機(jī)會(huì)了，其實(shí)個(gè)人覺得，下面區(qū)縣的空間也很大。

 

自2012年主機(jī)授權(quán)渠道與獨(dú)立后市場份額平分秋色后，獨(dú)立后市場比例逐步提升。期間分銷結(jié)構(gòu)多變，尤其互聯(lián)網(wǎng)驅(qū)動(dòng)模式變得高效，上游制造商以及批發(fā)商勢必會(huì)主動(dòng)推動(dòng)行業(yè)橫縱整合、層級(jí)減少，規(guī)�；�平臺(tái)已經(jīng)出現(xiàn)，只不過這次他們是專業(yè)屬性在前，互聯(lián)網(wǎng)模式在后了。

 

我們從保養(yǎng)易損件/維修技術(shù)件/事故件市場份額占比差不多40:40:20，可以預(yù)見，易損連鎖產(chǎn)品迭代會(huì)加速延伸到維修技術(shù)件。

 

那么，我想問的是，汽配城同仁們，你們在被切掉第一個(gè)40%時(shí)尚且意外，當(dāng)人家準(zhǔn)備切你另外40%時(shí)，你不能還在麻木不仁吧，或許你們還是只想做好剩下壁壘最深的20%事故件？

 

對(duì)不起，那個(gè)時(shí)候絕對(duì)有資本介入要做中國版本的LKQ（美國專門從事拆解事故報(bào)廢車的公司）了。

 

所以動(dòng)作要趁早，就是當(dāng)下。為什么呢？

 

因?yàn)閲鴥?nèi)目前所有平臺(tái)加在一起交易額也僅僅在5%不到，這意味著市場還是分散的，資源還在你們手上�，F(xiàn)在能做的就是沉下去白刃戰(zhàn)，跟傳統(tǒng)區(qū)縣易損合作，橫縱聯(lián)合，鞏固自己的后方。畢竟向上險(xiǎn)企、大型連鎖資源有限，不是人人都能爭取到的，但是向下那是根基所在，分母也足夠大。

 

限于篇幅，我就不去詳細(xì)說了，再說我也怕誤導(dǎo)各位，汽配界不乏能人志士。

 

我奉勸各位，不要癡迷投入資金搞什么系統(tǒng)數(shù)據(jù)，走什么整合融資路線。短處再怎么彌補(bǔ)那也是短處，資本面前從來不缺帶路黨。首先你得干掉那些所謂拿著資本的錢亂搞的創(chuàng)業(yè)外行人才行，活著才是當(dāng)下最緊要的。

 

 

2021年我們不需要多說什么了。這些年來，我們目睹了上百家拿到風(fēng)投的創(chuàng)業(yè)公司沖進(jìn)來，結(jié)果倒閉的倒閉，茍延殘喘的在忙轉(zhuǎn)型，還有的換了馬甲繼續(xù)玩套路耍流氓。當(dāng)年吹的牛都實(shí)現(xiàn)了嗎？

 

沒有靠譜的盈利模式，數(shù)據(jù)再好，夢想再大，結(jié)果呢？一心想著融資、上市、套現(xiàn)，不是創(chuàng)業(yè)者，是創(chuàng)業(yè)流氓！尤其是車后這么一個(gè)有一定行業(yè)壁壘的垂直行業(yè)，懂行的人沒有話語權(quán)，口才好的外行人在侃侃而談，張嘴維度，閉口漏斗，他們真會(huì)做的好嗎？所以沒有必要妄自菲薄，羨慕他們。