在新的市場(chǎng)形勢(shì)下，傳統(tǒng)經(jīng)銷(xiāo)商如果還想繼續(xù)吃“經(jīng)銷(xiāo)商”這碗飯，那就必須在羽翼上使自己更豐滿(mǎn)，做“新型經(jīng)銷(xiāo)商”。

 

 

1.產(chǎn)品資源占有能力

經(jīng)銷(xiāo)商要具備適應(yīng)多種合作模式的能力，如招標(biāo)、買(mǎi)斷、包銷(xiāo)等，以及自主確立合作模式的能力如ODM、OEM等，這樣才能獲得有效產(chǎn)品資源并具有優(yōu)先選擇權(quán)，這是最基本的能力之一。經(jīng)銷(xiāo)商在未來(lái)的市場(chǎng)上將是“強(qiáng)者恒強(qiáng)”，而產(chǎn)品資源是經(jīng)銷(xiāo)商強(qiáng)大起來(lái)的重要支點(diǎn)。

 

2.渠道網(wǎng)絡(luò)包抄能力

渠道網(wǎng)絡(luò)包抄能力是指對(duì)其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手渠道網(wǎng)絡(luò)包抄能力和對(duì)終端的網(wǎng)絡(luò)包抄能力，這是衡量經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)其他渠道商競(jìng)爭(zhēng)能力和對(duì)下線(xiàn)客戶(hù)掌控能力的重要體現(xiàn)，其核心是銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)數(shù)量、布局和質(zhì)量。

 

3.資金周轉(zhuǎn)承受能力

資金對(duì)于新型經(jīng)銷(xiāo)商的意義在于以下幾個(gè)方面：

 

大量采購(gòu)、囤或而低價(jià)買(mǎi)進(jìn)的能力；

根據(jù)區(qū)域市場(chǎng)特點(diǎn)主動(dòng)促銷(xiāo)推廣的能力；

承受高額終端通道費(fèi)、掌控通道費(fèi)的能力；

適應(yīng)不斷變化的生產(chǎn)商合作模式能力，如招標(biāo)、買(mǎi)斷、包銷(xiāo)。

 

從發(fā)展趨勢(shì)來(lái)看，渠道資金流量越來(lái)越大、資金流速越來(lái)越快，這也需要經(jīng)銷(xiāo)商在資金流上能有所長(zhǎng)。

 

4.專(zhuān)業(yè)客情管理力

所謂專(zhuān)業(yè)客情就是以專(zhuān)業(yè)技能協(xié)調(diào)客戶(hù)，引導(dǎo)客戶(hù)的各種資源向有利于市場(chǎng)成長(zhǎng)的方向發(fā)展，同時(shí)提供科學(xué)的服務(wù)，在此過(guò)程中形成的客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品的信任、好感，乃至忠誠(chéng)，對(duì)企業(yè)的忠誠(chéng)度就是專(zhuān)業(yè)的客情關(guān)系。

 

 

經(jīng)銷(xiāo)商的組織與管理運(yùn)作能力；

客戶(hù)的誠(chéng)信、道德與品牌狀況；

與下游客戶(hù)的合作關(guān)系；

銷(xiāo)售的質(zhì)與量；

客戶(hù)的培訓(xùn)能力與配送能力等。

 

5.銷(xiāo)售服務(wù)提供能力

生產(chǎn)商選拔經(jīng)銷(xiāo)商就如企業(yè)選擇人才一樣，要“復(fù)合型”，即“銷(xiāo)售”和“服務(wù)”兩大職能的整合，這也是營(yíng)銷(xiāo)上密不可分的兩大基本職能。

 

其實(shí)，生產(chǎn)商的服務(wù)網(wǎng)絡(luò)和渠道網(wǎng)絡(luò)一樣，是令很多企業(yè)都頭痛的問(wèn)題，更是絕大多數(shù)企業(yè)沒(méi)有能力自建的，同時(shí)為減少管理幅度和管理層次，提高效率、降低管理成本和費(fèi)用，經(jīng)銷(xiāo)商自然就是最好的人選。

 

另外，從終端商（或消費(fèi)者）的需求角度，“誰(shuí)給我提供產(chǎn)品，誰(shuí)給我提供服務(wù)”更是終端商（或消費(fèi)者）的心聲，這就決定了經(jīng)銷(xiāo)商在組織功能方面必須加以完善。

 

6.具備物流配送能力

傳統(tǒng)經(jīng)銷(xiāo)商很多都是扮演著“坐商”角色，或立足于搞批發(fā)，或簡(jiǎn)單地批量送貨，在經(jīng)歷了由批發(fā)商到配銷(xiāo)商轉(zhuǎn)變之后，經(jīng)銷(xiāo)商還面臨著一個(gè)新的挑戰(zhàn)：物流配送及管理能力。

 

物流配送在配送時(shí)間、配送質(zhì)量、庫(kù)存控制、信息系統(tǒng)建設(shè)等方面對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商提出了更高的要求，否則可能滿(mǎn)足不了市場(chǎng)需求。

 

7.整合營(yíng)銷(xiāo)推廣能力

對(duì)于消費(fèi)者的營(yíng)銷(xiāo)，正在涌動(dòng)著這樣一股潮流和趨勢(shì)：生產(chǎn)商和終端商正在不斷地轉(zhuǎn)嫁風(fēng)險(xiǎn)和責(zé)任，經(jīng)銷(xiāo)商正在承擔(dān)著越來(lái)越大的營(yíng)銷(xiāo)風(fēng)險(xiǎn)和責(zé)任。很多生產(chǎn)企業(yè)在征尋經(jīng)銷(xiāo)商時(shí)就采取把廣告、營(yíng)銷(xiāo)推廣等促銷(xiāo)費(fèi)用方面與經(jīng)銷(xiāo)商“捆綁”或干脆以買(mǎi)斷、包銷(xiāo)等方式，最大化轉(zhuǎn)移風(fēng)險(xiǎn)。

 

這就要求經(jīng)銷(xiāo)商在組織體系建設(shè)上、組織能力完善上下功夫，使?fàn)I銷(xiāo)組織具有整合營(yíng)銷(xiāo)推廣的能力，這樣才能適應(yīng)市場(chǎng)。

 

8.渠道資源專(zhuān)業(yè)能力

渠道資源公共化是必然趨勢(shì)，而經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)渠道資源的掌控和駕馭能力則成為核心競(jìng)爭(zhēng)力的構(gòu)成因素之一。

 

同時(shí)，經(jīng)銷(xiāo)商應(yīng)該是一名“專(zhuān)業(yè)”的經(jīng)銷(xiāo)商，那么如何理解這里的“專(zhuān)業(yè)”一詞呢？

 

當(dāng)然包括經(jīng)營(yíng)范圍專(zhuān)業(yè)化、分銷(xiāo)體系專(zhuān)業(yè)化、渠道管理專(zhuān)業(yè)化、客情管理專(zhuān)業(yè)化等諸多方面，做出特色化渠道，在未來(lái)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中越具有特色就越容易生存。