這是一個(gè)讓很多經(jīng)銷商都反思的一個(gè)話題，也是一個(gè)值得大家探討的話題。

 

通過(guò)與眾多規(guī)模較大的成功經(jīng)銷商的深入交流與溝通會(huì)，發(fā)現(xiàn)這些大型的經(jīng)銷商往往具有如下特點(diǎn)：

 

做強(qiáng)、做大的愿望。

 

心有多大，視野就有多大，而視野有多大，往往決定一個(gè)人的事業(yè)會(huì)有多大。

 

因此，一個(gè)想躋身大經(jīng)銷商行列的渠道商，一定要放眼未來(lái)，心懷天下，不為一時(shí)之得失而斤斤計(jì)較，也不為一時(shí)挫敗而心灰意冷。

 

他一定是一個(gè)這樣的人：有較大的野心，有強(qiáng)烈的成功渴望，精力充沛，積極向上，他時(shí)刻向著未來(lái)遠(yuǎn)大的前景而毫無(wú)畏懼地沖鋒，并愈挫愈勇。

 

除了擁有做大經(jīng)銷商的觀念和視野外，經(jīng)銷商做強(qiáng)、做大還需具備八大思維：

 

 

什么是品牌運(yùn)營(yíng)商？一個(gè)品牌運(yùn)營(yíng)商，應(yīng)該具有兩個(gè)特點(diǎn)：

 

一個(gè)是拿到廠家的產(chǎn)品品牌后，并不單單把自己看成是一個(gè)“二道販子”，僅僅是加點(diǎn)價(jià)賣出去，而是把自己當(dāng)作廠家在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的銷售“操盤(pán)手”，把企業(yè)銷售部門(mén)延伸的市場(chǎng)職能真正做好，學(xué)會(huì)策劃市場(chǎng)，而不是對(duì)于廠家等靠要。

 

二是要打造自己的品牌，包括企業(yè)品牌以及個(gè)人品牌，讓自己能夠游刃有余。

 

 

有相當(dāng)一部分經(jīng)銷商，是在創(chuàng)業(yè)初期，借助國(guó)家改革開(kāi)放，投機(jī)賣些“小路貨”，或者靠些跨區(qū)倒貨、竄貨等而發(fā)家的，這些行為在一定的時(shí)候，助長(zhǎng)了經(jīng)銷商企業(yè)的成長(zhǎng)。

 

但時(shí)至今日，隨著國(guó)家法律、法規(guī)的相繼出臺(tái)和完善，經(jīng)銷商要想做強(qiáng)做大，就必須從不規(guī)范到規(guī)范，做一個(gè)守法的經(jīng)銷商，更要做一個(gè)遵守游戲規(guī)則的經(jīng)銷商。

 

 

很多經(jīng)銷商“貪多求大”，他們誤認(rèn)為代理的產(chǎn)品越多，風(fēng)險(xiǎn)越小。

 

其實(shí)，這只是從規(guī)模分?jǐn)偝杀镜慕嵌葋?lái)考慮，而從管理的方面來(lái)思考，就會(huì)發(fā)現(xiàn)，品類越多，管理的難度越大，承擔(dān)的風(fēng)險(xiǎn)相應(yīng)越高，尤其是代理渠道及團(tuán)隊(duì)等資源不能互補(bǔ)的產(chǎn)品時(shí)。

 

因此，與其做一個(gè)什么都經(jīng)營(yíng)的“雜家”，不如資源聚焦，做一個(gè)專業(yè)化的經(jīng)銷商，聚焦某一產(chǎn)品，做深做透，夯實(shí)基礎(chǔ)。

 

 

軟實(shí)力是相對(duì)于硬實(shí)力來(lái)說(shuō)的，比如客情關(guān)系、完善的服務(wù)、營(yíng)銷人員的良好素養(yǎng)等等。

 

軟實(shí)力必須要靠積淀，靠教化，它需要日積月累，不是一朝一夕就能夠做到。可它對(duì)經(jīng)銷商做強(qiáng)做大，起著至關(guān)重要的作用。只有強(qiáng)化自己的軟實(shí)力，經(jīng)銷商才能真正具備核心競(jìng)爭(zhēng)力，才能吸引下游客戶而更好地參與市場(chǎng)角逐。

 

 

很多經(jīng)銷商，尤其是大型企業(yè)的經(jīng)銷商，往往扮演了一個(gè)配送商的角色。

 

因此，經(jīng)銷商需要向服務(wù)商轉(zhuǎn)變，通過(guò)提供下游客戶需要的服務(wù)，為產(chǎn)品增值，為自己獲取更大的利潤(rùn)空間而打下基礎(chǔ)。經(jīng)銷商除了配送服務(wù)外，還可以通過(guò)提供市場(chǎng)調(diào)研、市場(chǎng)策劃、終端促銷執(zhí)行、深度分銷、協(xié)銷等，提供產(chǎn)品延伸價(jià)值，不斷地為自己的行為增值。

 

 

一些經(jīng)銷商老板，總是喜歡或者熱衷于事無(wú)巨細(xì)，大小事都自己親自操盤(pán)，以致感覺(jué)身心疲憊，精力不支。

 

其實(shí)，對(duì)于經(jīng)銷商來(lái)講，未來(lái)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，一定是團(tuán)隊(duì)的競(jìng)爭(zhēng)，個(gè)人英雄主義時(shí)代已經(jīng)過(guò)去了，單靠一個(gè)人的力量，無(wú)論智慧有多高，都不會(huì)做的很大。只有依靠團(tuán)隊(duì)的力量，經(jīng)銷商才能做自己該做的事情，才能邁向規(guī)范化管理的新歷程。

 

 

經(jīng)銷商要想做強(qiáng)做大，一定要從作坊式的家族化的怪圈里走出來(lái)，真正地實(shí)施公司化管理。

 

要根據(jù)專業(yè)化的分工，適時(shí)引進(jìn)職業(yè)經(jīng)理人，要實(shí)現(xiàn)依“法“治企，而不是人情治企，要打造管理平臺(tái)，要引入流程化、規(guī)范化的管理規(guī)章制度，要以企業(yè)“法律”的準(zhǔn)繩來(lái)約束和要求所有員工的行為，避免對(duì)親戚和“外來(lái)人”兩個(gè)標(biāo)準(zhǔn)去考核和激勵(lì)員工。

 

 

營(yíng)銷是價(jià)值鏈的有序、有效傳遞，經(jīng)銷商是連接廠家與下游客戶的關(guān)鍵一環(huán)，但商品要想實(shí)現(xiàn)它的價(jià)值，光靠經(jīng)銷商的力量還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。

 

必須要充分調(diào)動(dòng)上游廠家及下游分銷商、終端商的積極性，才能把產(chǎn)品銷售好，才能持續(xù)掙錢、持久掙錢，而要想實(shí)現(xiàn)這一目的，一個(gè)核心的思想就是經(jīng)銷商必須堅(jiān)持共贏與協(xié)作。

 

共贏理念的樹(shù)立，會(huì)讓經(jīng)銷商知道如何根據(jù)每個(gè)渠道環(huán)節(jié)的作用，合理分配利潤(rùn)，而不是一家獨(dú)占。協(xié)作思想的確立，會(huì)讓經(jīng)銷商大力支持廠家及下游客戶的市場(chǎng)行為，從而抱團(tuán)行動(dòng)，最終實(shí)現(xiàn)共贏、多贏。