切削液這東西，一般都認(rèn)為這是一個(gè)強(qiáng)關(guān)系生意。之前也聊過，本質(zhì)上是一個(gè)貿(mào)易生意，因?yàn)樯�產(chǎn)技術(shù)門檻很低，生產(chǎn)工藝非常簡(jiǎn)單，只是簡(jiǎn)單的攪拌混合而已。

 

在這樣的營(yíng)銷環(huán)境與行業(yè)背景之下，怎么討論今天的題目呢？是客情關(guān)系重要，還是產(chǎn)品本身重要。以筆者不多的人生經(jīng)驗(yàn)來看，這主要是看立場(chǎng)，即是誰(shuí)來問這個(gè)問題。立場(chǎng)定了，答案就會(huì)有。

 

如果你是老板，毫無(wú)疑問，這是一場(chǎng)生意。作為生意的主導(dǎo)者，你會(huì)要求下屬把精力與才華都用在搞客情關(guān)系上，其它的事有其它人解決。切削液只是一種簡(jiǎn)單的貿(mào)易，本質(zhì)上是一種應(yīng)用經(jīng)驗(yàn)與技巧，變化太多，很難說清。老板或技術(shù)人員的經(jīng)驗(yàn)說破嘴也很難讓手下的銷售完全理解消化。再說了，事非親歷，不算知道。那么，就剩下一條可以好好說道說道的了，那就是客情關(guān)系。

 

遇到銷售跟你匯報(bào)任何問題，不管你是真想幫忙，還是心有怨氣，一打就準(zhǔn)的評(píng)語(yǔ)就是：“你的關(guān)系沒做好！你沒找到關(guān)系，沒搞好關(guān)系，怎么做生意？你看我，一樣的產(chǎn)品，更高的價(jià)格，不是賣得很好嗎？說到底，還是個(gè)關(guān)系。”

 

 

對(duì)于銷售而言，銷售活動(dòng)的本質(zhì)是一份工作，不同于老板它是一筆生意。那所謂的客情關(guān)系，80%的概率是指給客戶關(guān)鍵人送錢，或者套瓷稱兄道弟，套近乎。特別是剛?cè)胄械匿N售兄弟，做客情關(guān)系的手段那個(gè)叫寒磣，過來人都知道。

 

沒有資源的初級(jí)銷售員，除了灰色地帶以為，沒有更多的做客情關(guān)系的手段，自然而然要強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的重要性。因此，以銷售員、打工者的立場(chǎng)，特別是剛?cè)胄械某跫?jí)銷售，肯定會(huì)強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品本身，也不愿過于倚重于客情關(guān)系。

 

第一、在銷售的不同階段，側(cè)重點(diǎn)是不一樣的。如果把銷售的線性過程進(jìn)行切片，劃分為前期的立項(xiàng)階段，中期的技術(shù)交流、測(cè)試驗(yàn)證，后期商務(wù)談判、最后成交的話。在前期的客情關(guān)系更重要，否則無(wú)法想象一個(gè)對(duì)你沒有好感的客戶，會(huì)給你參與的機(jī)會(huì)。甚至沒有一定的客情關(guān)系，項(xiàng)目信息都接收不到。在中期，是產(chǎn)品重于客情的，這個(gè)產(chǎn)品也許只是一個(gè)產(chǎn)品，也許是一個(gè)解決方案。在這個(gè)階段，拼的是技術(shù)實(shí)力，當(dāng)然也建立在前期工作之上的。在銷售的后期，這個(gè)階段要看客戶本身的企業(yè)文化與具體關(guān)鍵人的道德定位，這不是銷售方可以控制的。

 

第二、接觸角度的不同，也會(huì)造成側(cè)重點(diǎn)的不同。如果是甲方發(fā)起的，需要有明確的工藝問題需要解決，拼的更多是技術(shù)是產(chǎn)品；如果是乙方運(yùn)作的降本項(xiàng)目，處處都需要客情關(guān)系的鋪路架橋，那又不一樣了。

 

總而言之，以筆者的銷售風(fēng)格，更偏重于產(chǎn)品本身；以道德要求而言，必須能為客戶解決工藝問題，不同于作風(fēng)硬朗、行為更靈活的銷售人員。當(dāng)然，也不可否認(rèn)客戶關(guān)系的客觀存在，畢竟沒有親和的客情關(guān)系，是沒有人愿意聽你講話的，縱有補(bǔ)天手，缺少登云梯，如之奈何？

 

客情關(guān)系，是登云梯；產(chǎn)品本身，是補(bǔ)天手。腳踏云梯，徒手補(bǔ)天，那才是真正的高手！