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切削液營(yíng)銷|客情關(guān)系與產(chǎn)品質(zhì)量哪個(gè)重要?

2020-06-15   來源:潤(rùn)滑油情報(bào)網(wǎng)

摘要:是客情關(guān)系重要,還是產(chǎn)品本身重要。
切削液這東西,一般都認(rèn)為這是一個(gè)強(qiáng)關(guān)系生意。之前也聊過,本質(zhì)上是一個(gè)貿(mào)易生意,因?yàn)樯a(chǎn)技術(shù)門檻很低,生產(chǎn)工藝非常簡(jiǎn)單,只是簡(jiǎn)單的攪拌混合而已。
 
在這樣的營(yíng)銷環(huán)境與行業(yè)背景之下,怎么討論今天的題目呢?是客情關(guān)系重要,還是產(chǎn)品本身重要。以筆者不多的人生經(jīng)驗(yàn)來看,這主要是看立場(chǎng),即是誰(shuí)來問這個(gè)問題。立場(chǎng)定了,答案就會(huì)有。

首先,是老板的立場(chǎng)。
 
如果你是老板,毫無(wú)疑問,這是一場(chǎng)生意。作為生意的主導(dǎo)者,你會(huì)要求下屬把精力與才華都用在搞客情關(guān)系上,其它的事有其它人解決。切削液只是一種簡(jiǎn)單的貿(mào)易,本質(zhì)上是一種應(yīng)用經(jīng)驗(yàn)與技巧,變化太多,很難說清。老板或技術(shù)人員的經(jīng)驗(yàn)說破嘴也很難讓手下的銷售完全理解消化。再說了,事非親歷,不算知道。那么,就剩下一條可以好好說道說道的了,那就是客情關(guān)系。
 
遇到銷售跟你匯報(bào)任何問題,不管你是真想幫忙,還是心有怨氣,一打就準(zhǔn)的評(píng)語(yǔ)就是:“你的關(guān)系沒做好!你沒找到關(guān)系,沒搞好關(guān)系,怎么做生意?你看我,一樣的產(chǎn)品,更高的價(jià)格,不是賣得很好嗎?說到底,還是個(gè)關(guān)系。”
 
其次,是銷售員的立場(chǎng)
 
對(duì)于銷售而言,銷售活動(dòng)的本質(zhì)是一份工作,不同于老板它是一筆生意。那所謂的客情關(guān)系,80%的概率是指給客戶關(guān)鍵人送錢,或者套瓷稱兄道弟,套近乎。特別是剛?cè)胄械匿N售兄弟,做客情關(guān)系的手段那個(gè)叫寒磣,過來人都知道。
 
沒有資源的初級(jí)銷售員,除了灰色地帶以為,沒有更多的做客情關(guān)系的手段,自然而然要強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的重要性。因此,以銷售員、打工者的立場(chǎng),特別是剛?cè)胄械某跫?jí)銷售,肯定會(huì)強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品本身,也不愿過于倚重于客情關(guān)系。

那么,客情關(guān)系與產(chǎn)品本身倒底哪個(gè)重要?
 
第一、在銷售的不同階段,側(cè)重點(diǎn)是不一樣的。如果把銷售的線性過程進(jìn)行切片,劃分為前期的立項(xiàng)階段,中期的技術(shù)交流、測(cè)試驗(yàn)證,后期商務(wù)談判、最后成交的話。在前期的客情關(guān)系更重要,否則無(wú)法想象一個(gè)對(duì)你沒有好感的客戶,會(huì)給你參與的機(jī)會(huì)。甚至沒有一定的客情關(guān)系,項(xiàng)目信息都接收不到。在中期,是產(chǎn)品重于客情的,這個(gè)產(chǎn)品也許只是一個(gè)產(chǎn)品,也許是一個(gè)解決方案。在這個(gè)階段,拼的是技術(shù)實(shí)力,當(dāng)然也建立在前期工作之上的。在銷售的后期,這個(gè)階段要看客戶本身的企業(yè)文化與具體關(guān)鍵人的道德定位,這不是銷售方可以控制的。
 
第二、接觸角度的不同,也會(huì)造成側(cè)重點(diǎn)的不同。如果是甲方發(fā)起的,需要有明確的工藝問題需要解決,拼的更多是技術(shù)是產(chǎn)品;如果是乙方運(yùn)作的降本項(xiàng)目,處處都需要客情關(guān)系的鋪路架橋,那又不一樣了。
 
總而言之,以筆者的銷售風(fēng)格,更偏重于產(chǎn)品本身;以道德要求而言,必須能為客戶解決工藝問題,不同于作風(fēng)硬朗、行為更靈活的銷售人員。當(dāng)然,也不可否認(rèn)客戶關(guān)系的客觀存在,畢竟沒有親和的客情關(guān)系,是沒有人愿意聽你講話的,縱有補(bǔ)天手,缺少登云梯,如之奈何?
 
客情關(guān)系,是登云梯;產(chǎn)品本身,是補(bǔ)天手。腳踏云梯,徒手補(bǔ)天,那才是真正的高手!

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