而產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)最大的特征，是“線上線下的融合”。

 

以汽車(chē)后市場(chǎng)來(lái)說(shuō)，前者由線上平臺(tái)主導(dǎo)車(chē)主的消費(fèi)認(rèn)知和習(xí)慣；后者則是由線上平臺(tái)賦能線下門(mén)店，車(chē)主再由線下獲得核心體驗(yàn)，從而加深對(duì)線上平臺(tái)的信任，從而實(shí)現(xiàn)良性的消費(fèi)閉環(huán)。

 

都說(shuō)謀全局者當(dāng)謀一域，但是拋開(kāi)后市場(chǎng)汽修門(mén)店各自的全局觀，落實(shí)在線上線下的融合這一具體策略上，所表現(xiàn)出執(zhí)行力和效果，是否符合門(mén)店預(yù)期？早前行業(yè)O2O模式的敗退，又能否帶來(lái)警示？

 

 

汽修門(mén)店進(jìn)入大眾點(diǎn)評(píng)平臺(tái)并不偶然。

 

從點(diǎn)評(píng)數(shù)據(jù)的積累到核心競(jìng)爭(zhēng)力的形成，大眾點(diǎn)評(píng)解決了用戶(hù)的兩個(gè)實(shí)在的核心需求：一是更便捷地找到響應(yīng)服務(wù)的優(yōu)質(zhì)商家，二是消除了商戶(hù)與用戶(hù)之間的信息不對(duì)稱(chēng)，幫助用戶(hù)更快地做出選擇。

 

一方面，車(chē)主迫切需要透明價(jià)格和優(yōu)質(zhì)服務(wù)的售后服務(wù)環(huán)境，并且可以對(duì)售后服務(wù)質(zhì)量進(jìn)行評(píng)測(cè)；另一方面，門(mén)店可以通過(guò)平臺(tái)團(tuán)購(gòu)的“優(yōu)惠推廣”和“裂變營(yíng)銷(xiāo)”疊加出1+1＞2的效果進(jìn)行宣傳引流，并以真實(shí)可靠的點(diǎn)評(píng)數(shù)據(jù)，形成用戶(hù)體驗(yàn)口碑，深化門(mén)店傳播力和影響力。

 

但事實(shí)上，在平臺(tái)點(diǎn)評(píng)、門(mén)店和車(chē)主三者緊密的互動(dòng)合作關(guān)系中，“線下門(mén)店體驗(yàn)”作為其中的變數(shù)，很大概率上打破看似完美的閉環(huán)。

 

在大眾點(diǎn)評(píng)上排名靠前的汽車(chē)美容門(mén)店的一位負(fù)責(zé)人說(shuō)，新店才需要引流，老店早已是口碑引流，客戶(hù)轉(zhuǎn)介紹。目前洗美門(mén)店分為三種類(lèi)型，一種是高端工作室，單車(chē)產(chǎn)值最高可達(dá)上萬(wàn)元；一種是社會(huì)綜合汽修門(mén)店，洗車(chē)費(fèi)用約在30-40元；另外一種就是介于兩者之間的高品質(zhì)洗車(chē)美容。

 

前者不具有代表性暫且不論，后兩種作為后市場(chǎng)常見(jiàn)的門(mén)店類(lèi)型，它們?cè)邳c(diǎn)評(píng)平臺(tái)的引流群體也具有不同特點(diǎn)。

 

綜合汽修門(mén)店從平臺(tái)上以低價(jià)洗車(chē)引流，是要在服務(wù)過(guò)程中，轉(zhuǎn)化機(jī)修和保養(yǎng)等項(xiàng)目。洗美門(mén)店面對(duì)的則是對(duì)汽車(chē)有想法的車(chē)主，在對(duì)其做二次營(yíng)銷(xiāo)時(shí)，更容易接受深度清潔內(nèi)飾和保養(yǎng)漆面等建議。

 

服務(wù)平臺(tái)車(chē)點(diǎn)點(diǎn)也對(duì)其入駐的5萬(wàn)+商戶(hù)進(jìn)行分類(lèi)，以洗車(chē)為例，將商戶(hù)分為五類(lèi)：大型連鎖門(mén)店、小型連鎖門(mén)店、社會(huì)洗車(chē)門(mén)店、夫妻老婆店和洗車(chē)機(jī)，制定不同的優(yōu)惠方案。用戶(hù)根據(jù)定位自主選擇門(mén)店類(lèi)型，從而將客戶(hù)群體進(jìn)行了自動(dòng)劃分。

 

相對(duì)來(lái)說(shuō)，針對(duì)不同的客戶(hù)群體，各類(lèi)型門(mén)店更能把握其潛在轉(zhuǎn)化需求。

 

但無(wú)論是汽修門(mén)店還是洗美門(mén)店，都要對(duì)客戶(hù)服務(wù)做出更高的要求，形成口碑。一旦千百個(gè)好評(píng)中出現(xiàn)幾個(gè)差評(píng)，門(mén)店的服務(wù)形象也會(huì)隨之一落千丈。

 

更重要的是，大眾點(diǎn)評(píng)的自然引流以上千的點(diǎn)擊量開(kāi)始、不足10%的到店量，再到1-2%的消費(fèi)轉(zhuǎn)化量，依然留在平臺(tái)上的門(mén)店得到的更多的是線上門(mén)店的展示和推薦機(jī)會(huì)。

 

這位負(fù)責(zé)人也表示，選擇大眾點(diǎn)評(píng)平臺(tái)是因?yàn)樗鼪](méi)有競(jìng)品，也只是錦上添花而已。

 

一如幾年前高調(diào)推出的“汽車(chē)點(diǎn)評(píng)”APP，如今也鮮少發(fā)聲。它意將利用互聯(lián)網(wǎng)將口碑放大，提升門(mén)店引流效果。但在“線上線下融合”中，依舊缺乏服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，這是門(mén)店和車(chē)主的焦慮所在，而鏈接這兩者的橋梁，點(diǎn)評(píng)平臺(tái)的核心功能似乎還并不完善。

 

豪言壯語(yǔ)言猶在耳，卻已被吹落在風(fēng)中。

 

 

進(jìn)入6月，意味著一年即將過(guò)去二分之一，汽修門(mén)店因上半年疫情影響的生意，要在下半年發(fā)力找回來(lái)。

 

6月1日，電商平臺(tái)傳來(lái)好消息，京東618開(kāi)場(chǎng)僅15分鐘，輪胎品類(lèi)銷(xiāo)量激增，成交金額同比增長(zhǎng)231%。其中，米其林、德國(guó)馬牌、鄧祿普、普利司通等輪胎品牌均有大幅度增長(zhǎng)，倍耐力的成交金額同比增長(zhǎng)了730%。

 

線上輪胎賣(mài)得“瘋”，線下門(mén)店也沒(méi)有閑著，車(chē)主在網(wǎng)上下單的同時(shí)會(huì)選擇線下安裝服務(wù)。

 

一位馳加門(mén)店的老板告訴AC汽車(chē)，5月份門(mén)店生意無(wú)比慘淡，但是京東輪胎引流開(kāi)始增多，可惜的是一條輪胎25-35元還包含動(dòng)平衡的安裝費(fèi)，讓門(mén)店賺著河南拉面的錢(qián)，還要做著米其林3星餐廳的服務(wù)。

 

線上渠道分走了大部分利潤(rùn)，微薄的安裝費(fèi)讓店家不得不對(duì)網(wǎng)絡(luò)流量客戶(hù)轉(zhuǎn)化其他項(xiàng)目盈利，如四輪定位、換輪胎、軸頭保養(yǎng)等。但對(duì)客戶(hù)來(lái)說(shuō)，自己不需要的營(yíng)銷(xiāo)，就會(huì)激起反感。

 

服務(wù)不好，門(mén)店遭到投訴；服務(wù)好，電商平臺(tái)得好評(píng)。這位老板用一句話總結(jié)：結(jié)果就是安裝了很多輪胎，但沒(méi)有賺到錢(qián)。

 

比起門(mén)店只能賺取微薄的安裝費(fèi)，更多的單店更怕被電商平臺(tái)收割。

 

一家輪胎店的老板曾表示，某電商平臺(tái)對(duì)某一區(qū)域內(nèi)的所有門(mén)店進(jìn)行引流，當(dāng)達(dá)到一定的數(shù)據(jù)標(biāo)準(zhǔn)，就會(huì)直接開(kāi)店，將前期導(dǎo)流的流量全部收回。此時(shí)與電商平臺(tái)的合作，更像是飲鴆止渴。

 

上海嘉定區(qū)一個(gè)十幾年的老店也曾嘗試轉(zhuǎn)戰(zhàn)線上平臺(tái)，但為了線上優(yōu)惠可以從十幾或者二十幾公里到店的客戶(hù)，后期轉(zhuǎn)化難度太大。更別提服務(wù)過(guò)程中的各種要求，讓門(mén)店疲于應(yīng)付。

 

僅半年時(shí)間，老店就停止了線上引流。對(duì)平臺(tái)自帶輪胎的客戶(hù)收取50元/條的安裝費(fèi)，產(chǎn)品質(zhì)量問(wèn)題不包售后，這種可以選擇客戶(hù)的自由是真香。

 

或許，線下門(mén)店缺流量是真的，但電商平臺(tái)觸及到的泛流量，并不是門(mén)店真正想要的。

 

 

雖然互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品興起就像野火燎原，速度驚人，但被打上“傳統(tǒng)”標(biāo)簽的后市場(chǎng)對(duì)此卻并不敏感。

 

處于高熱度階段的抖音短視頻平臺(tái)從2018年大火之后，首先嗅到機(jī)會(huì)的是后市場(chǎng)的改裝門(mén)店和洗美貼膜門(mén)店。

 

一位主營(yíng)ECU品牌的改裝門(mén)店老板說(shuō)，他曾經(jīng)隨手將一輛行駛在高速上的改裝車(chē)拍成視頻后發(fā)在抖音后，獲得了幾萬(wàn)的點(diǎn)贊量，私信他的車(chē)友中甚至直接上門(mén)要刷車(chē)。這讓他喜出望外，下決心要組織團(tuán)隊(duì)在抖音上下功夫。

 

年初疫情的爆發(fā)，線上直播迎來(lái)高光時(shí)刻，抖音短視頻等平臺(tái)受到了后市場(chǎng)門(mén)店的關(guān)注。

 

（1）營(yíng)銷(xiāo)成本降低

 

表現(xiàn)活躍的豫濤汽修宋全業(yè)表示，湖南湘潭的一個(gè)門(mén)店，高峰期一天可以從抖音引流13臺(tái)，西安能做到15臺(tái)，最低一天也有1臺(tái)，平均的量可以趕得上加盟一個(gè)途虎。

 

藍(lán)精靈改燈總經(jīng)理趙祥龍也曾在直播中表示，門(mén)店用了半個(gè)多月做短視頻+直播，積累精準(zhǔn)的粉絲約有7000-8000，產(chǎn)生消費(fèi)行為有20多單，平均客單價(jià)在3000元左右，營(yíng)銷(xiāo)額約5萬(wàn)左右。核算營(yíng)銷(xiāo)性?xún)r(jià)比，要比之前做百度SEO做投放或者在電商平臺(tái)上進(jìn)行引流要高。

 

（2）宣傳效果提升

 

宋全業(yè)認(rèn)為，短視頻如果有一萬(wàn)次的播放，就相當(dāng)于門(mén)店發(fā)了一萬(wàn)張單頁(yè)，宣傳效果非常好，而線下門(mén)店卻做不到這種宣傳量。

 

趙祥龍也曾認(rèn)為，短視頻呈現(xiàn)的是具體又專(zhuān)業(yè)的知識(shí)，甚至是店鋪現(xiàn)場(chǎng)的教程，不用過(guò)多的宣傳和表演的技巧，受眾群體都愿意去看，做到了精準(zhǔn)投放。而這些是技術(shù)門(mén)店可以做到的，彌補(bǔ)了宣傳上的不足。

 

（3）制作難度存在

 

雖然抖音等短視頻流量大，但其玩法也很多，包括線下門(mén)店展示，線上預(yù)約，付費(fèi)助推視頻呈現(xiàn)等，要求門(mén)店老板的運(yùn)營(yíng)水平更高。

 

AC汽車(chē)了解到，目前大多數(shù)門(mén)店并沒(méi)有專(zhuān)門(mén)的團(tuán)隊(duì)做短視頻，只是將平時(shí)施工的視頻上傳，慢慢積攢粉絲。一家烏魯木齊做汽車(chē)貼膜的門(mén)店正是這一類(lèi)，在達(dá)到1.7萬(wàn)粉絲后，每天可轉(zhuǎn)化到店流量1-2個(gè)。但后續(xù)如何更好運(yùn)營(yíng)，老板并沒(méi)有想法。

 

對(duì)此，宋全業(yè)有著不同的態(tài)度。他認(rèn)為，抖音是2005年的淘寶，2010年的天貓商城，2011年的微信，2015年的微商，門(mén)店一定要抓住這波紅利。

 

特別是在電商成為未來(lái)趨勢(shì)的情況下，漸漸處于下風(fēng)的門(mén)店只有順從的份。如果不自謀出路，淘汰是必然的結(jié)局。

 

可以看到，產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的到來(lái)，讓線上平臺(tái)獲得了更多的話語(yǔ)權(quán)。但是其在培養(yǎng)用戶(hù)線上消費(fèi)的同時(shí)，與線下門(mén)店的利益平衡一直是爭(zhēng)議的核心。門(mén)店不甘心淪為最底層的“服務(wù)工具”，就會(huì)奮起反抗。

 

或許，營(yíng)銷(xiāo)能力不足的門(mén)店暫時(shí)無(wú)法囊括朋友圈、小程序、小店、廣告主等等多種宣傳方式，進(jìn)而形成完整的生態(tài)體系，但如抖音短視頻平臺(tái)的異軍突起，將會(huì)成為門(mén)店突圍的方向。

 

與敗退的O2O不同的是，升級(jí)版的產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)下誕生的新模式、新變數(shù)、新機(jī)遇都將改變汽修門(mén)店的選擇，“線上線下的融合”也將在互聯(lián)網(wǎng)工具下，變得更為實(shí)際有效。而如何用互聯(lián)網(wǎng)思維武裝自己，后市場(chǎng)企業(yè)已經(jīng)覺(jué)醒。