2018年汽車服務行業(yè)的商機在哪里？

2018-01-03   來源：潤滑油情報

    在中國汽車服務行業(yè)，都在喊生意難做，但還是有很多店能盈利，不斷開新店，所以事在人為。

2017年12月31日，羅振宇一場跨年演講，又一次激發(fā)了我對汽車后市場的深度思考。

去年，用羅振宇跨年演講上的一句話——“沒有做好，不是環(huán)境不好，是方法不對；沒有做好，不是行業(yè)不對，是人不行”，開啟了我全國30多場主題為“汽車服務企業(yè)如何升級轉型”的演講。

我認為，羅胖這句話高度概括了中國汽車服務行業(yè)的現(xiàn)狀，在中國汽車服務行業(yè)，都在喊生意難做，但還是有很多店能盈利，不斷開新店，所以事在人為。

2017年，我走訪了全國數(shù)十家汽車服務企業(yè)，發(fā)現(xiàn)不是這個市場不好，也不是汽車服務這事不行，拋開政策層面的一些因素不說，生意不好的主要因素還是沒有掌握方法，是團隊存在問題。

比較突出的有如下七個方面：

1團隊效率低，人均產值低

很多企業(yè)沒有清晰組織架構和崗位職責，沒有合適的激勵方案與獎懲機制，團隊積極性不高，沒有責任擔當，做好做壞一個樣。

一些企業(yè)在10人左右，采用兄弟式或者家長式管理模式還能應對，但是人數(shù)一多，沒有一定的管理機制，很難激發(fā)團隊能量。

我曾把團隊從三十幾人帶到上百人，其中的管理方式需要不斷調整。

2坪效低，工位利用率不高

我們知道，汽車服務企業(yè)的房租每年在上漲，而產值主要在工位上產生，所以場地的利用率尤為重要，如果進店量不夠，或者說工位周轉率低，產值肯定上不去。

這么重要的參數(shù)，很多老板都沒有概念，即使知道客戶少，也不知道如何增加進店量。

3客戶管理缺失，流失大

最常見的問題是沒有客戶檔案，或者客戶檔案信息不全，車輛的品牌，型號記錄不規(guī)范，車主信息不全，沒有客戶維護方案。

作為老客戶維護的重要手段，客服人員或者客戶回訪都沒有，有的雖然有客戶回訪，但是回訪記錄不完整，對回訪意見的處理也及時，不妥當，所以造成大量客戶流失。

4缺少營銷體系，集客難

汽車服務企業(yè)負責人基本只是想如何增加進店，在如何留客，鎖客，轉化方面思考不夠，所以開店很多年，一直缺客戶，是因為客戶流失大于新客進店。
而客戶為啥走，去哪里了都不知道。

5重技術，輕服務，留客難

由于很多老板就是技術出身，認為技術才是汽修廠生存的根本，所以服務一直是短板。其實，修好車，洗好車是客戶的基本訴求，只有服務好，才能打動客戶，留住客戶。

未來汽修廠的競爭一定是服務的競爭，沒有完善而的讓客戶滿意的服務體系，一定留不住客戶。

6基本的財務管理意識薄弱

眾所周知，汽修廠的利潤等于營業(yè)額減去成本和費用。成本為配件、油品、耗材等施工材料，基本都控制在55%以上，都認為利潤還可以，但這是毛利率，能不能賺錢要看純利率。

而企業(yè)的純利率是靠控制費用贏取的，既房租，工資，水電，損耗等流動或者固定費用，在營業(yè)額與毛利一定的情況下，我們只有控制好費用，才能實現(xiàn)盈利。

這恰恰是眾多汽修廠老板意識不到的，基本都是一筆糊涂帳，很多到年底是不是賺錢都不知道。

7沒有目標與數(shù)據管理

2018年已經來臨，很多企業(yè)還沒有制定清晰的年度經營目標與實施策略。既目標制定沒有結合同期比，環(huán)比進行分析，有的之前就沒有數(shù)據的記錄。

即使確定了一個目標，也沒有進行有效的分解，也就是沒有分解到不同的項目和班組，每個月應該實現(xiàn)多少？如何實現(xiàn)？進廠量如何提升？客單價如何提升？都沒有可落地的方案。

如上，是一些企業(yè)存在的問題，不排除一些企業(yè)做的很優(yōu)秀。

今年，羅振宇的跨年演講，又提出一個新的概念“中國式機會”，我認為汽車服務企業(yè)也存在中國式機會。

羅振宇說我們必須關注“用戶的演化”。

2017年，我在全國演講與輔導門店時，也不停提醒著汽車服務企業(yè)負責人，我們的用戶在變，我們必須要關注、研究我們服務的群體特征，雖然我們修的是車，而買單的是人，我們不研究車主，就不能贏得車主的認可。

現(xiàn)代管理學之父德魯克說過：“企業(yè)的使命是創(chuàng)造并留住客戶”。

當前，誠信還是我們這個行業(yè)最大的問題，很多車主想去一個門店做服務，總有一些顧慮，很多要先找個熟人才敢去。

如果讓客戶信任我們，如果讓客戶對我們的服務滿意、放心？需要先通過用心服務改變客戶的認知。

結束語

2018年，請各位思考，我們賣的是什么？技術？產品？服務？

我認為，是基于把車弄好的前提下，服務好人。技術可以被替代，產品可以被替代，只有在服務上貼上被信賴的標簽，我們才有了核心競爭力。

如果用一句話來概括，汽車服務行業(yè)的中國式機會，那就是用精細化的管理，經營的思維，把效率發(fā)揮到極致，把服務做到極致。你走心了，客戶就放心了。

    作者：王天             
    汽車服務運營管理專家
    媒體出身，做過營銷總監(jiān)，集團副總裁，董事CEO，楊瀾《正青春》欄目成長導師。
    扎根汽車行業(yè)十余年，為奧迪、奔馳等品牌4S店，中鑫之寶，華勝，德奧，車百惠，賽浪，馳加等全國多家汽車服務企業(yè)做過培訓或輔導。
    專注汽修連鎖模式研究，參與過汽修連鎖品牌的體系與標準建設，深諳品牌，營銷，運營，管理之道。
    2018年，汽車服務企業(yè)如何破局，歡迎添加作者微信交流：kingwong2011