參展結(jié)束后如何高效跟進(jìn)客戶？

2017-11-30 作者：　潤滑油情報(bào)網(wǎng)   來源：

上海法蘭克福展正火熱進(jìn)行中。相信不少的參展企業(yè)也在展會(huì)中有不少的收獲。那么，展會(huì)歸來之后，對(duì)于不同意向程度的客戶，銷售人員應(yīng)該如何處理？

    如果你相信在展會(huì)上已給他們留下聯(lián)系方式，等著客戶主動(dòng)來聯(lián)系你，那是微乎其微的事情！所以，展會(huì)結(jié)束，高效地跟進(jìn)展會(huì)上收獲的不同意向程度的客戶，是提高參展效果的重要方式。

對(duì)客戶進(jìn)行分層
    說到分層，很多人會(huì)認(rèn)為，按照國家分就好了。沒錯(cuò)，這是一個(gè)挺好的分類標(biāo)準(zhǔn)。但是，按照國家來分類，你如何跟進(jìn)呢？不能夠高效地跟進(jìn)客戶，這顯然不是一個(gè)有效的分類標(biāo)準(zhǔn)。

一個(gè)有效的分層方法就是按照意向程度進(jìn)行分層，分為：深度意向客戶，在展會(huì)上對(duì)你的企業(yè)與產(chǎn)品有很大的興趣與意向；中度意向客戶，在展會(huì)上對(duì)你的企業(yè)與產(chǎn)品進(jìn)行了大概了解，包括產(chǎn)品體驗(yàn)、質(zhì)量考察、價(jià)格詢問，或者是發(fā)貨方式等，但最后卻沒有就產(chǎn)品的某一方面發(fā)表意見或者進(jìn)一步洽談；輕度意向客戶，在展會(huì)上只是過來你的展位，看看、參觀、隨便詢問一下關(guān)于產(chǎn)品的某些信息，他們?cè)谀愕钠髽I(yè)的工作人員熱情的招待下，愿意留下聯(lián)系方式，但卻沒有表現(xiàn)出對(duì)你的產(chǎn)品有進(jìn)一步全面了解的意向。
 
    不同意向程度的客戶分層，對(duì)后續(xù)的客戶跟進(jìn)工作有很強(qiáng)的針對(duì)性指導(dǎo)作用。

對(duì)同層次的客戶進(jìn)行單個(gè)具體分析
    雖然把客戶按照意向程度分成了三類，但是同一層次的客戶他們之間又是獨(dú)特的個(gè)體，他們之間又是不一樣的，所以還要對(duì)同層次的客戶進(jìn)行具體詳細(xì)的分析。

特別是深度意向的客戶，更需要對(duì)他們進(jìn)行具體分析。例如，在深度意向的客戶中，A客戶對(duì)產(chǎn)品的各方面都還滿意，就是在質(zhì)量方面有些擔(dān)憂，B客戶對(duì)價(jià)格方面還不怎么滿意，C客戶對(duì)款式方面有些改進(jìn)的需求等等。
 
    所以，最好在深度意向與中度意向客戶中，再次針對(duì)具體客戶進(jìn)行精準(zhǔn)的偏好、需求等分析。

對(duì)具體客戶有針對(duì)性地高效跟進(jìn)
    對(duì)上面分類好的客戶，在展會(huì)歸來后，給他們的跟進(jìn)信中，最好都再次附上產(chǎn)品與公司的詳細(xì)介紹。所以，在跟進(jìn)客戶的郵件中，再次詳細(xì)地介紹企業(yè)與產(chǎn)品，能夠快速勾起客戶對(duì)你的產(chǎn)品與企業(yè)的記憶。

    深度意向客戶的高效跟進(jìn)
    深度意向的客戶沒有跟你簽單無非就是還有某一方面沒有滿足他們的需求。最有效的跟進(jìn)方法是：在跟進(jìn)信中重點(diǎn)針對(duì)這一點(diǎn)進(jìn)行展開，提出針對(duì)這一點(diǎn)的有效解決方案。
 
    比如說，某一客戶對(duì)價(jià)格還不滿意，如能夠滿足客戶的要求，則講述如何去滿足；如果不能夠滿足，就列出不能夠滿足的原因，最好在這些原因中表現(xiàn)出當(dāng)前的價(jià)格與產(chǎn)品各方屬性的匹配來說，已經(jīng)是最優(yōu)的價(jià)格，也可以與競爭對(duì)手進(jìn)行對(duì)比分析，讓客戶看到你的產(chǎn)品是物有所值的。

    中度意向客戶的高效跟進(jìn)
     中度意向客戶只是對(duì)你的產(chǎn)品有一個(gè)整體的了解，但并沒有深入了解，也就是說在展會(huì)中，這類客戶通過你的展覽，還沒有看到你的產(chǎn)品的某些特性對(duì)他來說特別有吸引力；或者是在整個(gè)展會(huì)中，他們從同行那里一路參觀過來，并沒有覺得你的產(chǎn)品比其他同行有什么優(yōu)勢。
 
    對(duì)于這類客戶，在展會(huì)后的跟進(jìn)信中，就要重點(diǎn)突出產(chǎn)品的賣點(diǎn)、競爭優(yōu)勢等，對(duì)賣點(diǎn)進(jìn)行充分包裝、數(shù)據(jù)化、形象化、有證據(jù)化。當(dāng)然缺少不了與競爭對(duì)手的對(duì)比分析，突出自身的優(yōu)勢。
 
    輕度意向客戶的高效跟進(jìn)
    這類客戶意向非常小，或許是以前聽說過你的產(chǎn)品，正好看到了多看幾眼；或許是來展會(huì)尋找商機(jī)，看看是不是可以拓展產(chǎn)品范圍等。
 
    很多電話銷售人員認(rèn)為沒有必要跟進(jìn)那些幾乎沒有成交意向的客戶，認(rèn)為跟進(jìn)這些客戶是一件既浪費(fèi)時(shí)間又浪費(fèi)感情的事。中國有句古話說得好：買賣不成情意在！對(duì)于沒有成交的客戶，也不應(yīng)老死而不相往來。即便這次沒有他需要的產(chǎn)品，可能下次會(huì)有他需要的東西。因此，要有持之以恒的精神，精誠所至，金石為開。
 
    對(duì)于此類客戶要拋出公司介紹與產(chǎn)品詳細(xì)信息，要特別突出產(chǎn)品的亮點(diǎn)，價(jià)格優(yōu)勢等等；展示的方式盡量采用多樣化，文字、圖片、視頻等；最大限度去吸引客戶的眼球。

展會(huì)結(jié)束后，客戶有了思考的時(shí)間，但客戶對(duì)展會(huì)上了解的信息已經(jīng)遺忘了一半，此時(shí)誰更主動(dòng)聯(lián)系客戶并勾起他的記憶，加上上面有針對(duì)性的跟進(jìn)方法，誰就能更容易獲得訂單。