沒有銷售賣點(diǎn)？你得轉(zhuǎn)變思維方式！

2017-11-28 作者：　潤滑油情報網(wǎng)   來源：

在整體誠信度不高的社會，大家的防御機(jī)制都很強(qiáng)。銷售人要做的，就是擁有好意，同時讓別人原原本本地感受到自己的好意。這需要方法，也需要訓(xùn)練。

真正好的銷售，會用對方的語言來表達(dá)自己的主張，他會設(shè)身處地考慮對方的情境、對方的需求，甚至是把對方的老板、對方的客戶都考慮在內(nèi)。在這個過程，不是把自己的觀點(diǎn)強(qiáng)加于人，更不是給對方洗腦，而是讓對方看到不同的畫面，自己做出決定。從這個意義上來說，職場人都是“銷售人”，每個人都需要把自己的主張“銷售”給老板、同事、家人、朋友……要實(shí)現(xiàn)成功銷售，可以從六個方面調(diào)整自己的思維方式。

立場：把握角色，進(jìn)退有據(jù)
人要活得不糾結(jié)， 自在從容， 就需要掌握立場，立場就要回答三個問題，即“我是誰”，“我要什么”，“我有什么”。

怎么做銷售呢?做銷售也要把握這三個問題，有人把客戶當(dāng)朋友，當(dāng)辯友，當(dāng)上帝等都不恰當(dāng)；銷售人的目的不是求人，不是輸贏，不是膜拜，只是引領(lǐng)客戶看清楚自己的“產(chǎn)品”；銷售人不是為了證明自己產(chǎn)品的完美，而是讓自己的產(chǎn)品得到完美的使用。

這里有一個誤區(qū)要提醒一下，調(diào)整了立場，不等于就像打了雞血一樣亢奮。健康的狀態(tài)，是從容的，中立的，平和的，有力量的，這是立場的力量。

銷售點(diǎn)睛：糾結(jié)，不是源自角色錯位，就是定錯了目標(biāo)，或者錯估了手中的資源。

一切都是目標(biāo)，其余都是注解
目標(biāo)在結(jié)果之后，過程之前；是達(dá)到結(jié)果的理由， 是過程的階段性結(jié)果。有些拗口， 但仔細(xì)想想也不難理解。銷售其實(shí)就是客戶自己說服自己的過程，而銷售人的職責(zé)是給對方一個理由，一個不能拒絕的理由。如果你懶得找理由，那么客戶就會定義你的來意—即你索取的結(jié)果。那么，不給你好臉色，也就順理成章。

銷售點(diǎn)睛：一個好的目標(biāo)應(yīng)該是可以說得出口的，對雙方都有益的，創(chuàng)造雙方溝通氛圍的理由。

情緒背后有主張
人到職場，總希望給自己的一個“喜怒不形于色”的成熟標(biāo)簽。不輕易流露情緒是對自己的保護(hù)，但也會讓自己憋屈難受。

對職場人來說，情緒波動是一個相比體溫和血壓毫不遜色的健康指標(biāo)，它能夠非常準(zhǔn)確地提示我們身體和思維中的問題。情緒管理， 就等同于壓抑或者發(fā)泄那么簡單嗎?不是的，由情緒而留意到背后的認(rèn)知才是有效的開始。

銷售點(diǎn)睛：很多時候，吵架的原因，是觀點(diǎn)對觀點(diǎn)，情緒對情緒。

信心，是銷售的最大前提
信心不能被要求，信心也不能假裝。很多人以為信心與財富、地位和影響力有關(guān)， 所以需要等到擁有這些條件才能自信。事實(shí)上完全不是這樣。只要你認(rèn)準(zhǔn)自己的立場，自信就是自然而然的事情。

信心的關(guān)鍵，就是做你自己。到了客戶那邊，假如你這樣說：“老板，我來為我們公司收款，我沒什么本事，四十多歲了，這份工作恐怕也是我唯一的工作。”這是第一條，回答了“我是誰”。接下來，就要解決我來做什么，我有什么，我沒有什么。

信心， 不只是立場，還需要更多的支撐物， 比如了解客戶， 了解對手，了解自己的產(chǎn)品和戰(zhàn)略， 都是信心的重要支撐。

銷售點(diǎn)睛：一個人不是他自己的時候，他就失去了力量。

信任，與他人無關(guān)
很多時候，我們不信任誰和信任誰，似乎都和對方有關(guān)—對方的人品和能力。這是一個誤區(qū)。信任無關(guān)對方，而是自己的事。仔細(xì)看看周圍， 每當(dāng)我們吃得準(zhǔn)對方的時候，就敢于信任;吃不準(zhǔn)，才不信任。所以實(shí)際上信任的根源就在于自信。人品再惡劣，只要你搞得定，照樣信任，就像如來信任猴子。

銷售點(diǎn)睛：信不信任是你的事，值得信任才是我的事。

銷售，就是銷售自己
很多人常說：“銷售就是做人。” 也有人告誡：“要在職場中銷售自己”。什么是做人?銷售自己什么? 銷售自己， 一定要知道銷售自己什么特質(zhì)。假如要銷售人品，那么具體指人品的哪個方面?是“說到做到”?是“樂善好施”?是“精明強(qiáng)干”?總之，我們需要一些具體的“賣點(diǎn)”，這樣你的銷售才會更有效。

作為普通的職場人， 決定自己做一個什么樣的人? 我要讓誰相信我是這樣的人? 我用什么方法讓人相信? 有哪些渠道可以利用? 有哪些動作可以去做? …… 這樣一來， 回答了這些問題，每個人的方向就清晰了， 就會有條不紊地動起來。

銷售點(diǎn)睛：銷售自己，關(guān)鍵在于銷售自己什么特質(zhì)。