區(qū)域強(qiáng)勢應(yīng)是民營潤滑油企業(yè)的中長期目標(biāo)

2017-11-06 作者：　潤滑油情報(bào)網(wǎng)   來源：

摘要：民營潤滑油企業(yè)因其出生“草根”，自身的資源、經(jīng)營、動(dòng)機(jī)、品牌都存在不可回避的一些缺陷，同時(shí)又要疲于面對強(qiáng)手如林、門前失火、競爭激烈的惡性競爭，但這種現(xiàn)狀并不代表民營品牌沒有生存和發(fā)展的空間。

民營潤滑油企業(yè)因其出生“草根”，自身的資源、經(jīng)營、動(dòng)機(jī)、品牌都存在不可回避的一些缺陷，同時(shí)又要疲于面對強(qiáng)手如林、門前失火、競爭激烈的惡性競爭，但這種現(xiàn)狀并不代表民營品牌沒有生存和發(fā)展的空間。

優(yōu)勢和劣勢，在某種程度是相對的，作為民營潤滑油企業(yè)來說，面對種種內(nèi)憂外患，要做的第一件事不是“擴(kuò)張”，而是讓自己足夠冷靜并能客觀地認(rèn)清機(jī)遇與風(fēng)險(xiǎn)，優(yōu)勢與不足。

區(qū)域強(qiáng)勢應(yīng)是民營潤滑油企業(yè)的中長期目標(biāo)
很多潤滑油企業(yè)在剛剛進(jìn)入市場的時(shí)候，定的目標(biāo)往往太過“感性或豐滿”， 這種定位注定了“廣種薄收”的結(jié)局。運(yùn)作全國市場，按照目前潤滑油產(chǎn)業(yè)的服務(wù)半徑需要在東南西北設(shè)立至少3個(gè)以上的分裝基地及龐大的銷售基礎(chǔ)方可有效運(yùn)營，目前很多大型潤滑油企業(yè)還都尚未完成這一布局，部分企業(yè)只是在某些市場進(jìn)行戰(zhàn)略性O(shè)EM代工。

對于現(xiàn)階段的民營企業(yè)應(yīng)該將市場重心放在“如何守住或開發(fā)屬于自己的一畝三分地”，而不是想著舍近求遠(yuǎn)去與大佬們搶地盤，就算搶到了也不一定守得住。這些市場對于民營潤滑油企業(yè)來說完全是有實(shí)力、有能力持續(xù)經(jīng)營的根據(jù)地市場，如果經(jīng)營的好甚至未來可以與知名品牌直面角逐區(qū)域市場。

現(xiàn)階段的市場，消費(fèi)者的理性程度越來越高，對產(chǎn)品和品牌的認(rèn)同也有很大不同。很多消費(fèi)者開始關(guān)注國產(chǎn)、關(guān)注地方性品牌，這種回歸其實(shí)給眾多民營、本土企業(yè)提供了良好的市場發(fā)展環(huán)境。對于民營潤滑油企業(yè)來講，與其硬挺胸膛，拿自己的不足去競爭全國市場，還不如低下頭來，認(rèn)認(rèn)真真去運(yùn)作自己的區(qū)域市場，充分抓住時(shí)下回歸消費(fèi)的趨勢，打造區(qū)域性強(qiáng)勢品牌。

對于民營潤滑油企業(yè)來說，如何鎖定區(qū)域市場、做好區(qū)域品牌，筆者給予以下幾點(diǎn)建議，僅供大家參考：

1.劃定自己的勢力影響半徑

民營企業(yè)無法涉足全國市場最大的問題就是其經(jīng)營半徑的問題，潤滑油產(chǎn)品的附加值并不能支撐品牌長途奔襲。企業(yè)在市場運(yùn)作中，應(yīng)該結(jié)合自身運(yùn)營半徑調(diào)整市場定位及資源組合，將自己的優(yōu)勢資源、長處進(jìn)行放大，著力發(fā)展自己可以做好的區(qū)域市場。

如：福建企業(yè)要想在新疆地區(qū)開發(fā)市場，按毛利30%計(jì)算，花在運(yùn)費(fèi)上的比例按9%核算；市場促銷費(fèi)用按7%核算；人員差旅服務(wù)按5%核算，財(cái)務(wù)生產(chǎn)運(yùn)營等費(fèi)用按8%核算，已經(jīng)接近29%，但實(shí)際上的費(fèi)用甚至還要高于這些數(shù)據(jù)。

對于企業(yè)或者經(jīng)銷商來說這項(xiàng)經(jīng)營的選擇肯定是存在問題的，這種運(yùn)營成本很難支撐企業(yè)或者經(jīng)銷商在市場角逐過程中有很好的表現(xiàn)，最終形成可能是雞肋市場或者合作的不溫不火。

2.圈定的區(qū)域內(nèi)精耕細(xì)作

區(qū)域市場的鎖定即區(qū)域戰(zhàn)略的清晰定位將確定企業(yè)在該市場可作為的空間，也將決定該企業(yè)在區(qū)域市場的相關(guān)營銷策略。如果定位出現(xiàn)錯(cuò)誤，不管大家再怎么努力，結(jié)果是注定的。無論是區(qū)域市場，還是全國市場，其實(shí)最終都可以按區(qū)域市場原理核定，只是大小范疇不同而已。

如何在圈定的運(yùn)營半徑內(nèi)建立區(qū)域樣板市場是區(qū)域品牌形成的關(guān)鍵。區(qū)域市場運(yùn)作只是全國市場運(yùn)作的一個(gè)縮影或者說是一個(gè)試驗(yàn)場，它需要企業(yè)制定相關(guān)的區(qū)域市場運(yùn)作系統(tǒng)，可能需要企業(yè)做得更細(xì)、更精甚至超越知名品牌在區(qū)域市場的運(yùn)作水平，才能徹底改變民營潤滑油企業(yè)的發(fā)展現(xiàn)狀。

3.積累品牌基礎(chǔ)，打造品牌張力

在產(chǎn)品線設(shè)計(jì)方面不要追求多而是精，多品牌戰(zhàn)略是大中型企業(yè)進(jìn)行市場細(xì)分、提高市場份額的選擇，而對中小企業(yè)來講，更應(yīng)該集中僅有的資金、資源進(jìn)行核心品牌塑造，打造品牌張力，芝麻西瓜都想抓的結(jié)果只能是使企業(yè)僅有的資源更加浪費(fèi)，最終什么也抓不住，什么都沒做成。

很多民營企業(yè)目前的綜合實(shí)力還不夠強(qiáng)大，需要通過加強(qiáng)對區(qū)域市場運(yùn)作能力的提升積累品牌運(yùn)營基礎(chǔ)。品牌運(yùn)作不要寄希望于簡單的一個(gè)杜撰或者策劃就可以完成，做品牌就是做細(xì)節(jié)，只要經(jīng)的起時(shí)間和市場的檢驗(yàn)，品牌始終都有形成的一天。

區(qū)域強(qiáng)勢應(yīng)是民營潤滑油企業(yè)的中長期目標(biāo)
企業(yè)的目標(biāo)市場的確定，直接決定了企業(yè)后期的市場發(fā)展空間，并直接影響企業(yè)市場競爭資源的分配。明確目標(biāo)區(qū)域，將更有利于企業(yè)營銷工作的開張和區(qū)域品牌的建立。

實(shí)施區(qū)域強(qiáng)勢品牌戰(zhàn)略對于民營潤滑油企業(yè)來講，應(yīng)該是一條可行的中長期經(jīng)營策略。