如何快速獲得商業(yè)洞察力？

2017-10-17 作者：　潤滑油情報網(wǎng)   來源：

知乎有這樣一個問題，獲得了100000+人的關注——商業(yè)洞察能力是怎樣煉成的？

衡量商業(yè)分析能力的標準，不是比賽誰能妙語連珠，而是比誰生意做得好，企業(yè)賺錢多，能持續(xù)地健康賺錢。鍛煉這個能力最好的方法不是看書，——非得你自己去做一回生意不可。生意不用大，根據(jù)你的才能和優(yōu)勢來定。

在這個過程中，你一定要花錢，花錢進貨，花一些錢投放廣告，雇幾個兼職員工，正兒八經(jīng)地做一回生意，可能會虧個幾百、幾千元錢，但是你會對商業(yè)有全新的認識。光是準備做生意的思考過程，就能讓你商業(yè)思維提高幾個檔次。

一：挑選產(chǎn)品

中產(chǎn)階級的隊伍在壯大，信息面在拓寬，健康有品質(zhì)的產(chǎn)品越賣越好，廉價有害的產(chǎn)品份額在萎縮。

同樣賣5元錢的飲料，豆?jié){好還是奶茶好？肯定是賣豆?jié){。5元錢決定了只能用奶精勾兌奶茶，越來越多人不喜歡這種有害健康的物質(zhì)。你去看看娃哈哈、康師傅這幾年的財報，慘不忍睹。

老齡化也是一個明顯的趨勢。據(jù)世界衛(wèi)生組織預測，到2050年，中國將有35%的人口超過60歲，成為世界上老齡化最嚴重的國家。

你能根據(jù)這些公開信息分析出什么商機么？事實是，當北上廣深的互聯(lián)網(wǎng)公司在激烈搶奪中青年市場時，南方某省的精明商人常年享受老年人市場的紅利。搞一個藥廠，喝了對身體沒壞處。到三四線城市的小電臺包一檔談話欄目，把口服液好好夸一夸，老人感覺電臺具有權威性，功效又吸引人，一盒賣100多百元也不貴，買多送多。就這樣的營銷方式，已經(jīng)成功復制了20多個城市，每個月做幾千萬營業(yè)額。

選產(chǎn)品的第二個標準是能復制粘貼。假設你是一個資深的平面設計師，畫的一手好圖，P的一手好S。你會開一家廣告公司？還是做個漫畫家？

如果你開一家廣告公司，你就會發(fā)現(xiàn)，這門生意是做一單，只能收到一單的錢。想收5單的錢，就要再付出5單的力�？蛻粢�改，你就得奉陪到底。沒客戶的時候，你還有去找客戶，談客戶，還不一定談的成。雖然一個活兒的單價高，但是每天都要干活，不知不覺活成了勞碌命。致命之處在于，你的產(chǎn)品無法復制粘貼。

如果你去做個漫畫家，前期一定很辛苦，只能在微博、朋友圈里積累粉絲，但是一旦粉絲群聚集起來，回報是巨大的。你的一本漫畫可以賣書，賣APP下載，一本賣N份，你的粉絲越積累越多，你的作品也越賣越多。這門生意可以復制粘貼。

二：定價

價格是非常敏感，非常關鍵的數(shù)字。它決定了顧客的購買成本，也決定了你的利潤。談到定價，很多人津津樂道《怪誕心理學》里的價格把戲。

“比如電視機推銷員山姆，他在對供展示的電視機進行分組時，和我們玩的也是同一類的把戲：作者認為，當他故意設置了一高一低的價格后，大部分顧客就會買看起來便宜的中間檔。

而當你真正開始做生意的時候，你就發(fā)現(xiàn)他這個理論的適用范圍是很窄的。你賣850美元，顧客馬上就上網(wǎng)查，“42英寸東芝牌多少錢？”如果網(wǎng)上其他家賣820元，顧客想都不想就走了。還有可能是，顧客有個朋友在國美或蘇寧上班，或?qū)﹄娨暀C有過深度調(diào)研購買經(jīng)驗，他會建議“別傻了，國產(chǎn)42英寸才680元，質(zhì)量差不多的！”于是顧客也不會中你850的圈套。

當你做生意的時候，你就會發(fā)現(xiàn)，怪誕心理學有用，但是沒有那么大魔力，除非顧客沒有其他地方可比價，只能在你家買。

真正管用的理論來自看起來就很枯燥的大部頭——《營銷管理》。很多中小企業(yè)老板定價就是按菲利普·科特勒的這句話——  “首先應當考慮最接近的競爭者的價格。如果企業(yè)的產(chǎn)品有競爭者所沒有的特色，那么就應該評估其對消費者的價值，加到競爭者的價格上。”這個規(guī)律適用于大部分競爭激烈的市場。

三：推廣

一談到推廣，很多人就會談杜蕾斯，談薛之謙H5，談500強品牌戶外、視頻、音頻媒體的全面覆蓋聯(lián)動傳播，網(wǎng)紅KOL擴大聲勢。很多營銷人也會把這些建議寫到方案里，反正推廣費不是自己出。

但是一旦自己要掏錢搞推廣，你發(fā)現(xiàn)游戲不一樣了。那些500強互聯(lián)網(wǎng)公司丟個幾百萬不眨眼，而你，一分錢廣告費都不愿意浪費，最好投一些免費渠道，如果花錢，投一元錢最好能掙回5元。

公司小的時候，壓根不用去想什么病毒營銷。在企業(yè)小的階段，推廣渠道的精準度是最重要的。

企業(yè)稍微大了，也千萬別學4A公司那套“360度整合傳播”，搞什么媒體全覆蓋聯(lián)動，聽起來不明覺厲，實際上燒錢死得快。很多企業(yè)發(fā)展初期就是靠單點突破，傾全力去吃透，把ROI做到最高，到生存無憂了，才考慮投其他媒體去提升品牌知名度，美譽度。這個順序一旦做反了就很可能導致崩盤。

只要做上半年時間的小生意老板，你就會發(fā)現(xiàn)你的思維方式有以下改變：

●  你開始獲取越來越多的創(chuàng)業(yè)信息。

●  和人聊天時，你能迅速準確的知道，它屬于產(chǎn)品、推廣、定價，渠道的哪個范疇，它會如何影響到成本、銷售和利潤。

●  你去逛街時，你的思考維度從消費者變?yōu)樯�產(chǎn)者。

● 你以前喜歡暢銷書，現(xiàn)在開始啃學術書。像《營銷管理》、《經(jīng)濟學原理》這種大部頭。

●  你變冷靜了。自己曾經(jīng)喜歡甚至崇拜的作者，你也會抓出他的理論漏洞。

●  你不再轉(zhuǎn)發(fā)馬云咋說，不再和人討論王健林咋想，你關心的我的生意如何能做的更好？

●  你變摳了。你以前罵過老板很摳，你當了老板也大方不到哪去。不該出的錢一分都不出。

● 你獨立思考的時間變長了。做個小生意，你也會聽到紛紛擾擾的建議。你開始更少地去問別人意見，你開始長時間，安靜地獨立思考。

與其一年花幾百元去買書，還不如先虧個幾百元，幾千元去做一把生意，建立一個清晰的、初步的商業(yè)大局觀，認清自己的商業(yè)能力長、短板，這大概率是一次痛苦而無助的修煉，但也一定是你這輩子最劃算的一次學習。