營銷絕技：站在高處看消費(fèi)者

2017-10-12 作者：　潤滑油情報網(wǎng)   來源：

眾所周知，營銷是做消費(fèi)者情感工作的，目的是讓消費(fèi)者忠誠的反復(fù)購買行為。在今天營銷盛行的時代，很多企業(yè)以為自己很了解消費(fèi)者，但實踐證明，他們對消費(fèi)者了解得并不多，而理解更少。

企業(yè)時常抱怨消費(fèi)者不能明白企業(yè)定位，卻不知道正是因為自己不從高處和大處理解消費(fèi)者，而讓消費(fèi)者對自己的誤解增多和加深，累積到一定程度，消費(fèi)者都另選別家，品牌便無法佇立了。這就是很多企業(yè)的品牌樹不起來的原因。

現(xiàn)代企業(yè)要讓營銷有效，樹立有忠誠消費(fèi)群的品牌，必須站在高處了解并理解消費(fèi)者。有人問，那會加大成本嗎？回答是否定的。只需要改變營銷觀念和相關(guān)行為方式。

為什么要改變營銷觀念？因為有很多人的觀念是錯誤或落后的。尤其是有些已經(jīng)生存一些年頭的企業(yè)，由于抓住機(jī)遇或者偶合當(dāng)時的營銷之道，發(fā)展了下來，他們以為自己已經(jīng)找到了真經(jīng)，殊不知市場形式和外圍競爭格局已經(jīng)發(fā)生巨大變化，消費(fèi)市場的需求也有懸殊區(qū)別，再按老套數(shù)操作怎么有效？這就是許多企業(yè)覺得營銷無用的原因，危害很大，讓這些企業(yè)對營銷失去信心。

要作好營銷，必須得理解消費(fèi)者。那么，應(yīng)該怎樣理解、或者理解消費(fèi)者的什么呢？

1，要做就要做消費(fèi)者認(rèn)為好的事，而不是企業(yè)自己認(rèn)為好的事。這要求企業(yè)要站在消費(fèi)者的角度看待問題。這樣做應(yīng)該是企業(yè)應(yīng)盡的職責(zé)。惟有從消費(fèi)者角度出發(fā)，企業(yè)才有長期立足的可能。

2，重視消費(fèi)者自身的觀念。哪怕他們的觀念落后守舊，我們只能在未來引導(dǎo)、改變，決不能在今天忽略或者輕視。

我們在進(jìn)行產(chǎn)品銷售時，不要老以自己為中心，不要想通過強(qiáng)勢的產(chǎn)品技術(shù)講解，得到顧客的認(rèn)可。我們要加強(qiáng)對顧客的側(cè)面影響，不要想通過改變他人的認(rèn)知來達(dá)成共識，而要通過銷售員改變自己的行為去適應(yīng)顧客購買的需要進(jìn)行產(chǎn)品的推廣。我們要在銷售過程中體會上善若水的意義，水無常形、因勢力倒，隨著環(huán)境的不同，隨著媒介物的不同，程現(xiàn)的狀態(tài)也不同。我們在進(jìn)行銷售中是要有一個流程、一個模式，它的內(nèi)容會隨著顧客的千差萬別而有增有減，要以顧客的興趣和關(guān)注為出發(fā)點，通過引導(dǎo)性的問題，帶領(lǐng)顧客進(jìn)入我們的產(chǎn)品，讓他感受到這款產(chǎn)品就是為他量身定做的，這樣才能產(chǎn)生共鳴，完成銷售。

3，善于引導(dǎo)消費(fèi)者，而且要有前瞻精神。消費(fèi)引導(dǎo)需要有一定的規(guī)則或辦法。圍繞引導(dǎo)先進(jìn)消費(fèi)，可以運(yùn)用先進(jìn)示范法和高位存差法。先進(jìn)示范法，就是鼓勵、宣傳、倡導(dǎo)先進(jìn)的消費(fèi)行為和消費(fèi)方式，給民眾以啟發(fā)。高位存差法，就是在較高的消費(fèi)水平上，允許存在一定的差別，以保持一定的特色和激勵。例如，汽車消費(fèi)是一種高消費(fèi)，但允許不同特色、不同品牌、不同檔次的汽車存在。圍繞改變落后消費(fèi)，可以采用落后淘汰法和低位前推法。

4，相信消費(fèi)者的品位。有一部分企業(yè)總是把消費(fèi)者當(dāng)成是低品位的人，反映在他們總是認(rèn)為消費(fèi)者都是愛占小便宜之輩，只要搞什么活動，就是特價促銷唱主角。這一方面說明他們策劃之術(shù)技窮于此，另一方面說明他們對消費(fèi)者了解蒼白。企業(yè)不僅應(yīng)相信消費(fèi)者的品位，還應(yīng)在營銷策劃中設(shè)法引導(dǎo)提高。

強(qiáng)化企業(yè)站在高處理解消費(fèi)者，是對企業(yè)重視營銷的根本建議。不理解或過少理解消費(fèi)者，都會導(dǎo)致營銷落后或營銷錯誤，而營銷方式落后或者營銷錯誤的結(jié)果就是營銷無效。企業(yè)應(yīng)該高度重視這個問題。