潤滑油銷售如何搞定客戶高層？

2017-08-25   來源：

    在潤滑油的銷售中，一旦與客戶建立起長期穩(wěn)定的關(guān)系，并持續(xù)地向客戶提供優(yōu)質(zhì)及時(shí)的服務(wù)，就會(huì)為競爭伙伴的進(jìn)入筑起很高的門檻，從而為自已源源不斷的后續(xù)產(chǎn)品提供機(jī)會(huì)。而客戶高層對(duì)于潤滑油銷售的成敗起決定作用，潤滑油銷售人員如何有效地與客戶高層打交道、增加銷售活動(dòng)價(jià)值，是潤滑油銷售活動(dòng)中的關(guān)鍵挑戰(zhàn)之一。在與客戶高層打交道過程中，銷售人員的價(jià)值不僅在于他們所付出的時(shí)間，更取決于他們?cè)谂c客戶高層打交道過程中所運(yùn)用的策略與技巧水平。

搞定基層靠客情，搞定高層靠素質(zhì)，兩者的確差異很大，但是，很多資淺的潤滑油銷售人員，其眼光和境界始終停留在不高的層面。他們既想見、又怕見客戶高管。假設(shè)他們有機(jī)會(huì)請(qǐng)高層吃飯，恐怕也只能像趙本山那樣反復(fù)念叨：吃好喝好、喝好吃好啊。想想看，二、三個(gè)小時(shí)的飯局，需要多少談資，沒有平時(shí)的積累，他人喧賓奪主的事兒就會(huì)時(shí)常發(fā)生。

與高層交往，產(chǎn)品層面的話題已經(jīng)不是焦點(diǎn)，關(guān)注高層管理者的個(gè)人需求，成了資深潤滑油銷售人員公關(guān)的主方向。與客戶企業(yè)的中層打交道如同登山，只要有毅力，總是會(huì)登頂?shù)�。而與客戶企業(yè)高層交往則像是登天，找不著門兒，再努力也無濟(jì)于事。那么，潤滑油銷售人員如何與客戶高層打好交道呢？

1、向客戶高層銷售價(jià)值，讓客戶高層感覺你很專業(yè)，能夠帶給他價(jià)值。

基于價(jià)值的銷售，是一種很好的銷售方法，客戶高層對(duì)采購具有決定權(quán)。一般來說，客戶的采購關(guān)心的是產(chǎn)品的性價(jià)比，技術(shù)人員則更關(guān)心產(chǎn)品的性能。與客戶的采購關(guān)心性價(jià)比、技術(shù)人員關(guān)心性能不同，客戶高層關(guān)心你的產(chǎn)品能夠給他的企業(yè)創(chuàng)造什么價(jià)值，如降低多少成本，增加多少利潤，提高多少生產(chǎn)率，解決什么問題、隱患，提供什么附加價(jià)值等等。尤其是隨著潤滑油產(chǎn)品同質(zhì)化越來越嚴(yán)重，銷售人員與客戶高層打交道過程所創(chuàng)造的價(jià)值，或者說體現(xiàn)出來的價(jià)值，對(duì)于客戶高層做決定，起著關(guān)鍵作用。

當(dāng)然，銷售人員向客戶銷售的價(jià)值必須與對(duì)方公司的業(yè)務(wù)大環(huán)境相關(guān)，高管們關(guān)心的第一個(gè)重要事情，是他們是否應(yīng)該跟你這個(gè)銷售人員談話，你所帶給客戶的價(jià)值是否與他們的業(yè)務(wù)相關(guān)。

2、為客戶高層出謀劃策，幫助他的企業(yè)做大

高層管理者的個(gè)人命運(yùn)，與所在企業(yè)息息相關(guān)。一個(gè)資深的潤滑油銷售顧問，對(duì)潤滑油行業(yè)相當(dāng)熟悉，如果能以內(nèi)行人的眼力、局外人的眼界看待客戶企業(yè)，就會(huì)給高管們帶來新鮮的見解和解決方案。

小王是某潤滑油企業(yè)的銷售人員，公司安排他拜訪當(dāng)?shù)氐囊患掖笃髽I(yè)高層。雙方在交談過程總，客戶高層了解到小王擅長企業(yè)管理知識(shí)，便與他談起企業(yè)管理的問題。小王也運(yùn)用自己的專業(yè)知識(shí)幫客戶分析企業(yè)管理中存在的問題，幫客戶做了一次營銷管理診斷，并在拜訪結(jié)束之后，做了一份詳細(xì)的管理方案交給客戶。在這個(gè)時(shí)候，小王在客戶的眼里，不僅僅是一個(gè)銷售人員，還是一個(gè)資深的企業(yè)管理專家了，這樣一來，在業(yè)務(wù)的洽談過程中也進(jìn)行的非常順利。由此可見，從生意伙伴，到事業(yè)伙伴，客戶高層與你的關(guān)系已經(jīng)發(fā)生質(zhì)變了。

3、教客戶高管做能量管理，成為他們的私人顧問

許多企業(yè)中高層管理者，經(jīng)常一天工作14個(gè)小時(shí)以上，每天都感覺很疲憊，吃無定時(shí)，往往是在見客戶的路上或者是在自己的桌子上隨便抓一把就吃了，他們沒有時(shí)間很好的睡覺，沒有時(shí)間去鍛煉，過于緊繃的弦，是很容易受傷。有一個(gè)叫“能量管理”的概念：管理好能量而不是調(diào)整時(shí)間，而是對(duì)自身能量的合理利用，從而使工作達(dá)到事半功倍的效果。潤滑油銷售人員不妨多看看，先拿自己練手，等有了切實(shí)、深刻的心得之后，再向客戶高層“兜售”。幫他們找到一個(gè)管理能量的好辦法，幫他們管理自己的生活和工作，提高他們的工作效益，成為客戶高管的私人顧問。

4、邀請(qǐng)客戶高層到大場合演講，張揚(yáng)名氣

成功的企業(yè)家，喜歡扮演傳道者的角色，好為人師，是一種自我肯定的舉動(dòng)。在自己的企業(yè)，為人師表做起來夠累，因?yàn)檎f完之后還要做到，那么多雙眼睛在盯著自己。若是有機(jī)會(huì)到別的場合演講，憑著傲人的企業(yè)經(jīng)營業(yè)績、三寸不爛之舌，一下子能打動(dòng)那么多“外人”，是多么愜意的人生妙事。許多企業(yè)的高層，因?yàn)槠綍r(shí)的曝光度不夠，更是在意這種登臺(tái)演講的機(jī)會(huì)，成就別人的夢想，別人就能幫你實(shí)現(xiàn)理想，雙贏的事情要多干。

總而言之，在潤滑油銷售過程中，銷售人員要掌握與客戶高層打交道的技巧，與他們逐步建立信任關(guān)系，從而促成雙方的交易。