潤(rùn)滑油銷售策略和實(shí)戰(zhàn)技巧

2017-05-22   來(lái)源：潤(rùn)滑油情報(bào)

摘要：許多潤(rùn)滑油代理商都遇到過(guò)這樣一個(gè)問(wèn)題，在給客戶報(bào)價(jià)后，常常會(huì)遭遇這樣一個(gè)問(wèn)題，“你們的價(jià)格太高了”。對(duì)于客戶提出的“你們的價(jià)格太高了”這樣的問(wèn)題，嚴(yán)格來(lái)說(shuō)還談不上是一種拒絕，反而可能是一種積極的信號(hào)。

    許多潤(rùn)滑油代理商都遇到過(guò)這樣一個(gè)問(wèn)題，在給客戶報(bào)價(jià)后，常常會(huì)遭遇這樣一個(gè)問(wèn)題，“你們的價(jià)格太高了”。對(duì)于客戶提出的“你們的價(jià)格太高了”這樣的問(wèn)題，嚴(yán)格來(lái)說(shuō)還談不上是一種拒絕，反而可能是一種積極的信號(hào)。

許多代理商面對(duì)“價(jià)格高”這個(gè)營(yíng)銷難題常常采取的辦法是采取促銷、降價(jià)等措施，但是，他們發(fā)現(xiàn)即使反復(fù)采取這些措施后，客戶說(shuō)“價(jià)格高”的難題根本沒有也沒法得到解決。其實(shí)，“價(jià)格沒有高低之分，只需你讓購(gòu)買者覺得值”這個(gè)原則，如何消除客戶的顧慮，讓其覺得你的高價(jià)潤(rùn)滑油很值呢？

有時(shí)候，客戶認(rèn)為潤(rùn)滑油產(chǎn)品價(jià)格高，很多時(shí)候是因?yàn)闆]有選對(duì)參照物，因?yàn)?ldquo;價(jià)格高”都是相對(duì)的。如果拿小企業(yè)的潤(rùn)滑油與大企業(yè)的潤(rùn)滑油或者同類型企業(yè)的不同檔次產(chǎn)品進(jìn)行比較，勢(shì)必產(chǎn)生錯(cuò)誤的結(jié)論。

代理商要讓客戶先講，看看他之所以認(rèn)為你賣的空壓機(jī)潤(rùn)滑油“價(jià)格高”，是在與哪家企業(yè)的潤(rùn)滑油產(chǎn)品進(jìn)行比較：如果客戶拿大企業(yè)的潤(rùn)滑油產(chǎn)品與小企業(yè)的潤(rùn)滑油產(chǎn)品相比，就應(yīng)向客戶說(shuō)明兩者的價(jià)格是不能相提并論的，因?yàn)槠放频闹�名度和市�?chǎng)定位都不一樣；如果客戶拿你的潤(rùn)滑油產(chǎn)品同主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的潤(rùn)滑油產(chǎn)品相比，那么首先應(yīng)將客戶所說(shuō)的競(jìng)品的價(jià)格和售賣情況調(diào)查清楚，然后對(duì)號(hào)入座，看看競(jìng)品相當(dāng)于你的產(chǎn)品的哪個(gè)品類，最后向客戶說(shuō)明如果拿低檔競(jìng)品的價(jià)格比高檔產(chǎn)品的價(jià)格顯然是不公平的。

此外，代理商可以把所代理的潤(rùn)滑油和競(jìng)品的各種優(yōu)劣勢(shì)進(jìn)行詳細(xì)比較，用數(shù)據(jù)、證書等直觀的方式，從企業(yè)的狀況和產(chǎn)品的定位、包裝、質(zhì)量等方面向客戶說(shuō)明。如在質(zhì)量方面：向客戶說(shuō)明所代理潤(rùn)滑油的生產(chǎn)和質(zhì)量管理情況以及該品牌潤(rùn)滑油所獲得的質(zhì)量保障證書之類。

在這個(gè)競(jìng)爭(zhēng)激烈的時(shí)代，為客戶提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)對(duì)潤(rùn)滑油代理商企業(yè)來(lái)說(shuō)也是非常重要的，代理商告訴客戶高價(jià)潤(rùn)滑油產(chǎn)品背后，可以提供優(yōu)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的完善的服務(wù)體系，比如：免費(fèi)換油服務(wù)、提供維修指導(dǎo)等等。

另外需要注意的是，在客戶面前切忌為了說(shuō)明自己產(chǎn)品好而有意攻擊競(jìng)品，這樣很容易引起客戶的反感，一定要拿數(shù)據(jù)和事實(shí)說(shuō)服客戶。在評(píng)價(jià)競(jìng)品的時(shí)候，先說(shuō)優(yōu)點(diǎn)后說(shuō)缺點(diǎn)，在評(píng)價(jià)自己的時(shí)候，先說(shuō)缺點(diǎn)后說(shuō)優(yōu)點(diǎn)。

除了上述的情況之外，許多主流潤(rùn)滑油品牌的代理商常常會(huì)遭到一些終端客戶的質(zhì)疑：“明明是同一個(gè)品牌的潤(rùn)滑油，為什么你賣得價(jià)格比較高？是不是賺取了暴利？”

事實(shí)上，主流潤(rùn)滑油品牌銷量大、價(jià)格透明，與非主流潤(rùn)滑油品牌相比，利潤(rùn)空間較小。終端客戶之所以會(huì)提出“價(jià)格高”的質(zhì)疑，是因?yàn)槭袌?chǎng)上出現(xiàn)的假貨、竄貨的現(xiàn)象，擾亂了主流潤(rùn)滑油品牌的價(jià)格秩序。

當(dāng)客戶對(duì)代理商說(shuō)從別的地方拿貨比較便宜的時(shí)候，代理商們就要學(xué)會(huì)怎樣跟客戶解釋他們的市場(chǎng)困惑，把網(wǎng)上盛行假貨的事實(shí)擺在他們的面前。如QQ群里廣泛流傳的“直銷殼牌、美孚、道達(dá)爾潤(rùn)滑油”、“回收殼牌、美孚、嘉實(shí)多包裝桶”等信息，代理商要通過(guò)這一類信息告訴客戶，自己是通過(guò)正規(guī)渠道拿來(lái)的，而那些所謂的質(zhì)優(yōu)價(jià)廉的品牌潤(rùn)滑油是怎樣的產(chǎn)品。

通常來(lái)說(shuō)，冒牌的產(chǎn)品與從正規(guī)渠道來(lái)的正品相比，差價(jià)不是很大，但是往往有部分客戶就把那一點(diǎn)點(diǎn)差價(jià)看得很重，無(wú)論代理商怎么解釋都無(wú)濟(jì)于事。在這個(gè)時(shí)候，代理商就要把客戶的思維從價(jià)格引導(dǎo)到風(fēng)險(xiǎn)方面去，代理商可以解釋說(shuō)：從非正規(guī)渠道買潤(rùn)滑油的確是便宜一點(diǎn)，但是客戶需要冒的風(fēng)險(xiǎn)就大了，因?yàn)閺姆钦��?guī)渠道進(jìn)貨，就避免不了假貨的風(fēng)險(xiǎn)。

1、要從質(zhì)量上讓客戶消除疑慮，提供書面的性能對(duì)比表，比如傾點(diǎn)、換油周期等技術(shù)指標(biāo)；為了打消有些人的顧慮，必要時(shí)可以提供給他們質(zhì)量保證書，要使客戶明白，你提供的油質(zhì)量更好、壽命更長(zhǎng)、更省錢，總之是物美價(jià)廉。

2、要從技術(shù)上說(shuō)服客戶。有的油換油的時(shí)候一定要提供相容性試驗(yàn)報(bào)告等技術(shù)數(shù)據(jù)。這樣的報(bào)告與數(shù)據(jù)越多，越能消除客戶的擔(dān)心。

3、要提供專業(yè)化的售前售后技術(shù)服務(wù)，要站在用戶的角度想問(wèn)題，有的油品要求一年換油，可是有些客戶并不是24小時(shí)運(yùn)轉(zhuǎn)的，對(duì)此，可以給客戶提供半年一次的免費(fèi)油品檢測(cè)，指導(dǎo)用戶換油，到期不必?fù)Q的就不換，替客戶節(jié)約成本。為客戶提供保姆式的服務(wù)。

潤(rùn)滑油銷售中的第二個(gè)重要問(wèn)題是要研究客戶心理，避免客戶的注意力集中到價(jià)格上。質(zhì)量、服務(wù)和價(jià)格是談判的三個(gè)要素，一上來(lái)就談價(jià)格，就會(huì)陷入沒完沒了的講價(jià)過(guò)程中，什么樣的業(yè)務(wù)談到最后也會(huì)變成雞肋。

要跟客戶講你們?cè)谫|(zhì)量和服務(wù)方面的優(yōu)勢(shì)，比如半年免費(fèi)檢測(cè)一次油品的質(zhì)量，隨時(shí)提供技術(shù)服務(wù)支持、保姆式的服務(wù)等等。這里面有一個(gè)基本的前提，就是你要對(duì)各品牌的技術(shù)數(shù)據(jù)和價(jià)格了如指掌，報(bào)價(jià)的時(shí)候，如果潛在客戶用的是進(jìn)口高檔產(chǎn)品，你在證明質(zhì)量沒有問(wèn)題之后，不能把價(jià)格報(bào)低了，報(bào)低了就容易引起客戶的擔(dān)心，擔(dān)心質(zhì)量有問(wèn)題。如果客戶用的是國(guó)產(chǎn)品牌的油，那么在報(bào)價(jià)的時(shí)候要比他現(xiàn)在用的油價(jià)格高，但同時(shí)也要考慮客戶的實(shí)際承受能力。總之，在給客戶報(bào)價(jià)的時(shí)候做到“心中有價(jià)，口中無(wú)價(jià)”。一般價(jià)格與競(jìng)品的價(jià)格相比上下浮動(dòng)在20%以內(nèi)較為合適。

在實(shí)際的談判過(guò)程中，不要貶低競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，要用指標(biāo)、用數(shù)據(jù)來(lái)說(shuō)話，讓客戶自己比較出優(yōu)缺點(diǎn)，比如競(jìng)品的傾點(diǎn)是-9℃，你的傾點(diǎn)是-15℃，競(jìng)品的換油周期是一年，你承諾一年半，你們的優(yōu)勢(shì)自然就體現(xiàn)出來(lái)了。對(duì)競(jìng)品，尤其是對(duì)客戶正在使用的競(jìng)品進(jìn)行貶低，其實(shí)是在貶低客戶的判斷力，這樣客戶就會(huì)對(duì)你的書面報(bào)告上的數(shù)據(jù)的可信性產(chǎn)生懷疑，也不利于成交。

綜上所述，當(dāng)客戶與銷售者在價(jià)格上扯皮的時(shí)候，不要急于反駁或者降價(jià)，而是要用數(shù)據(jù)和案例擺到客戶面前，讓客戶能夠心服口服，接受高價(jià)。事實(shí)上，人同此心，事同此理。不只是空壓機(jī)的潤(rùn)滑油，其它配件在銷售過(guò)程中也會(huì)遇到類似的問(wèn)題，由此及彼，我們可以同理處理，只是需要靈活應(yīng)變罷了。