賣油必讀：汽修連鎖做不好，解決方案看這里

2017-04-26   來源：潤滑油情報(bào)

    這些年，很多投資上千萬欲將后市場服務(wù)連鎖店開遍中國的投資或創(chuàng)業(yè)者，但無一例外，他們都遇到了很大的困難，那么，解決方案在哪里？

貪大求全的人性基因

規(guī)�；�的連鎖與貪大求全的心理，不管在哪個(gè)行業(yè)都是有害的。細(xì)分才能標(biāo)準(zhǔn)化，標(biāo)準(zhǔn)化才能專業(yè)，專業(yè)才有價(jià)值，有價(jià)值才有可能有品牌，有品牌就有信任。邏輯很清楚，而且也不難理解，但人們在執(zhí)行的時(shí)候，會(huì)不自覺的走入大而全的怪圈，會(huì)不自覺陷進(jìn)“如果我的產(chǎn)品或服務(wù)不全，但客戶需要怎么辦？”的慣性思維。

有很多300平米的汽車服務(wù)連鎖店，小到洗車、大到發(fā)動(dòng)機(jī)大修都做。洗車的時(shí)候臟水橫流，同時(shí)洗車工人的著裝、服務(wù)都極為不專業(yè)，這樣導(dǎo)致即使大修發(fā)動(dòng)機(jī)是極其專業(yè)的師傅，車主也會(huì)對專業(yè)性打一個(gè)大問號。

就像在五星級酒店大堂賣包子，會(huì)讓人感覺這包子是不是天價(jià)?或是感覺這酒店不是五星級的。這種上下通吃的產(chǎn)品和服務(wù)定位，對客戶體驗(yàn)的影響是雙向的。

低端客戶覺得貴，高端客戶覺得不夠?qū)�業(yè)

相反，一些小而專的店面，活得相當(dāng)不錯(cuò)，例如主攻高端汽車漆面和內(nèi)飾美容的，主攻保養(yǎng)快修的，主攻鈑噴，主攻音響或電器改裝等都活得相當(dāng)不錯(cuò)，有的經(jīng)過幾年甚至十幾年的沉淀，有相對穩(wěn)定的客戶，已經(jīng)有品牌附加值帶來的溢價(jià)。

所以，對于汽車后市場的規(guī)�；�連鎖，需要與基因?qū)�抗，想給客戶最全的產(chǎn)品和服務(wù)是可以理解的，但這會(huì)導(dǎo)致創(chuàng)業(yè)失敗，真不是鬧著玩的。追求大而全，就是所有失敗的共性。

過于注重硬件

不要喜歡有形的東西，而忽視我們真正需要的無形的事物。

一個(gè)從零開始的，以規(guī)�；�連鎖為目標(biāo)的服務(wù)企業(yè)，創(chuàng)業(yè)者會(huì)習(xí)慣性的把大部分時(shí)間用來落實(shí)有形的東西，忽視了更重要的、事關(guān)生死的事情，導(dǎo)致成功的概率大大下降。

如果將一千萬現(xiàn)金給一個(gè)汽車后市場從業(yè)者，說要開設(shè)十家汽車服務(wù)連鎖店，他一般會(huì)這樣做：首先是找一幫汽車服務(wù)工人、找設(shè)備、洽談門面、找產(chǎn)品供應(yīng)商、裝修，然后梳理流程、上架貨品、定價(jià)、做營銷，直至開門迎客。用最快的速度開了十家店，這些有形的開銷可能占總投入的七八成，剩下的二三成資金用于后續(xù)的營運(yùn)，這就是大多數(shù)在后市場實(shí)體創(chuàng)業(yè)者的做法。

而他們所忽略的，可能是最重要的：

與業(yè)務(wù)模型相適應(yīng)的、高效的信息系統(tǒng)測試及應(yīng)用；

店面營業(yè)效率需要的業(yè)務(wù)和市場定位；

內(nèi)容列表樣式；

人力資源和培訓(xùn)系統(tǒng)如何深度配合業(yè)務(wù)的模型；

品牌營銷實(shí)驗(yàn)并確定戰(zhàn)略；

客服團(tuán)隊(duì)如何更深度支撐單店的業(yè)務(wù)的機(jī)制；

以純粹實(shí)驗(yàn)為目的的測試店開發(fā)等等。

以上的成套體統(tǒng)才是連鎖店持續(xù)經(jīng)營并獲利的保證，而不是硬件。因此要從零開辦一個(gè)規(guī)模級的汽車服務(wù)連鎖店，在系統(tǒng)不穩(wěn)定的情況下開得越多，死得就越快。

正確的做法是先開設(shè)一到兩家店，用八成的資金不計(jì)盈利的投入到這兩家店，測試一個(gè)真正業(yè)務(wù)合理、流程通暢、效率夠高、支撐有力的可規(guī)模復(fù)制連鎖系統(tǒng)，這比一開始就投入十家店但粗放管理的連鎖店，成功的機(jī)率會(huì)大大提高。

如前期開設(shè)300平米的實(shí)驗(yàn)店，規(guī)劃了洗車、美容、快修、保養(yǎng)、大修等全套業(yè)務(wù)，通過較大營銷的投入，在業(yè)務(wù)充分飽和的情況下，分析出現(xiàn)了什么情況，這些情況應(yīng)該怎么解決。最后測試的結(jié)果是可能是：砍掉洗車會(huì)讓客戶滿意度提高，店面形象也會(huì)有提升；保養(yǎng)的單位產(chǎn)值或許是最大的，而大修占用工位時(shí)間太長對門面來說不劃算，有這些測試結(jié)果，就不難確定單店如何進(jìn)行業(yè)務(wù)定位。

我們看到很多知名連鎖品牌，如肯德基、麥當(dāng)勞、SUBWAY、星巴克，除品牌價(jià)值之外，標(biāo)準(zhǔn)化流程和高效后臺(tái)系統(tǒng)是快速復(fù)制且不變形的保證，這是一個(gè)品牌大廈的地基。有志做規(guī)�；�連鎖的后市場創(chuàng)業(yè)者，先打一個(gè)牢實(shí)的地基，雖然這個(gè)牢實(shí)的地基是看不到，但卻是最最重要的。

過份注重高利潤

當(dāng)前進(jìn)入后市場的創(chuàng)業(yè)者一般看中兩個(gè)因素，一是市場規(guī)模夠大，中國汽車保有量上億輛，且還在不斷增加；二是利潤夠高，零售利潤一般有50%至數(shù)倍不等。

中國汽車后市場夠大是共識，但高利潤則可能是規(guī)�；�連鎖的隱患。因?yàn)椴幌裆莩奁�，如GUCCI或LV，有品牌在背書，其成本、價(jià)格、價(jià)值都是被基本認(rèn)可的；后市場的高利潤是技術(shù)不透明、信息不對稱造成的，這個(gè)高利潤是不穩(wěn)定的，因?yàn)樾畔⒉粚ΨQ總有一天可能被打破，價(jià)值就有可能不被客戶認(rèn)可。這是潛在的隱患，因此創(chuàng)業(yè)者將高利潤作為創(chuàng)業(yè)目的，是有風(fēng)險(xiǎn)的，是價(jià)值觀的問題。

大修一臺(tái)發(fā)動(dòng)機(jī)可能有數(shù)千元的毛利，但付出的時(shí)間成本也會(huì)是數(shù)天甚至更久，維修風(fēng)險(xiǎn)比較大，消費(fèi)頻率低；而保養(yǎng)一臺(tái)車可能就半個(gè)小時(shí)，利潤較薄，風(fēng)險(xiǎn)也較低，消費(fèi)頻率高。綜合以上因素，常規(guī)保養(yǎng)的綜合利潤，可能會(huì)比表面毛利比較高的發(fā)動(dòng)機(jī)大修，更高更平穩(wěn)。因此需要更加注重單位產(chǎn)值，不要被表現(xiàn)的高利潤所迷惑。

而真正將一個(gè)連鎖服務(wù)品牌永續(xù)經(jīng)營，內(nèi)在驅(qū)動(dòng)力還是真正被客戶認(rèn)可的價(jià)值，將不理性高利潤作為創(chuàng)業(yè)動(dòng)機(jī)是很危險(xiǎn)的。