營銷，這4個頂尖效應你一定用得到！

2017-04-13   來源：潤滑油情報

    互聯(lián)網(wǎng)時代的營銷理念和方式相對于傳統(tǒng)的營銷有了很多新的特點，如果坐井觀天，不與時俱進，勢必難以在這個行業(yè)內分得一杯羹，更不用說力挽狂瀾了。互聯(lián)網(wǎng)營銷時代的繁榮盛況下，轟轟烈烈的剁手黨大軍的出現(xiàn)不是沒有理由的，下面的這些理論都是從實戰(zhàn)中總結而出，也可運用于實戰(zhàn)，希望能對你有所啟發(fā)。

當營銷成本降低時，你需要關注“尾部”的大多數(shù)

“長尾”這個概念最早提出是在《連線》雜志主編Chris Anderson的《長尾》 一文中，用來描述諸如亞馬遜和Netflix之類網(wǎng)站的商業(yè)和經(jīng)濟模式。后來，被經(jīng)濟學家進一步完善為“長尾理論”。

這是長尾理論的示意圖，正如該圖所示，傳統(tǒng)的營銷只關注曲線的“頭部”，即相對來說重要突出的人或事，而將處于曲線“尾部”、需要投入更多的精力和成本的大多數(shù)人忽略。

正如國外的亞馬遜、Netflix等的營銷不再是像傳統(tǒng)商家一樣關注少數(shù)幾個 “VIP”客戶，而是以互聯(lián)網(wǎng)平臺優(yōu)勢通過吸引尾部這一大部分人獲得成功。國內的淘寶、京東等也是如此，通過各種促銷手段，吸引各個階層的客戶進行購買，正如那句玩笑話：“馬云的背后站著無數(shù)剁手的敗家娘們”。同樣的道理，互聯(lián)網(wǎng)時代商品的分布也呈現(xiàn)出這樣一個特點，只要存儲和流通的渠道足夠大，需求不旺或銷量不佳的商品共同占據(jù)的市場份額就可以和那些數(shù)量不多的熱賣品所占據(jù)的市場份額相匹敵甚至更大，也就是熱賣品不再獨霸市場，占絕大多數(shù)的普通的、邊緣的商品甚至更加吸引消費者的目光�；ヂ�(lián)網(wǎng)時代，營銷的成本相對而言降低了很多，如何利用渠道和社群廣泛撒網(wǎng)、精準定位值得營銷人考慮，此外如果產(chǎn)品結構單一、定價過高、客戶群窄，并不利于品牌的長足發(fā)展，這一點我們也可以從近期國內奢侈品牌、傳統(tǒng)服裝連鎖商的沒落中見出。

強者愈強，弱者愈弱

“馬太效應”是從《新約·馬太福音》中提煉出來的，1968年，美國科學史研究者羅伯特·莫頓用這個術語來概括科學界的一種現(xiàn)象，聲名顯赫的科學家通常容易得到更多的聲望，即使他們的成就和那些不知名的研究者相似。運用到經(jīng)濟學領域，即“貧者愈貧，富者愈富，贏家通吃，收入趨向兩極分化。”

在營銷領域，某個品牌知名度越大，那其聲譽就越高，獲得的消費者當然就越多，勢必占有越來越大的市場份額，甚至一步步變成壟斷性企業(yè)。如同美國的谷歌，由于在上個世紀由于技術上的突破，搜索的優(yōu)化程度明顯高于同時期的同類產(chǎn)品，它的品牌知名度一步步擴大，如今已經(jīng)發(fā)展成一個壟斷型的龐大企業(yè)，其影響拓展到全世界。相反如果這個品牌知名度小，那么品牌的價值越低，獲得的忠實的消費者就越少，勢必其占有的市場份額就越小，將導致利潤減少，被市場淘汰，其讓位的市場將會被品牌知名度高的產(chǎn)品或服務代替。比如說如今的中國的手游、網(wǎng)游市場，游戲IP眾多，可是在強大的競爭之下，諸如騰訊、暴雪這樣的大品牌由于占有的資源和用戶量更占優(yōu)勢，通常情況下發(fā)展勢頭會越來越好，而一些小型的游戲公司，如果不依靠作品創(chuàng)意、技術突破或巧妙的營銷手段等，很難在一片廝殺的紅海中突出重圍，甚至可能會無聲無息地消失。

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巴納姆效應是1948年由心理學家伯特倫·福勒通過試驗證明的一種心理學現(xiàn)象，以雜技師巴納姆的名字命名，他說自己之所以很受歡迎的原因在于節(jié)目中包含了每個人都喜歡的成分，因此他能使得"每一分鐘都有人上當受騙"。人們常常認為一種籠統(tǒng)的、一般性的人格描述十分準確地揭示了自己的特點，即使哪怕自己根本不是這種人。此外巴納姆效應又被稱為暗示效應。

這種效應的典型代表就是各類星座分析和人格測驗，它們的分析語每每讓測驗者覺得十分貼切和精準，而實際上對于大多數(shù)人來說都是適用的。如今星座分析也成了營銷界的法寶，這些手段確實可以迅速地吸引消費者的注意。其實就如傳統(tǒng)的“算命”，算命先生善于揣摩人的內心感受，只要稍微能夠理解求助者的感受，求助者立刻會感到一種精神安慰，即使算命先生接下來說的是一段無關痛癢的話，也會讓求助者深信不疑。人常常迷失在自我當中，容易受到周圍信息的暗示，成功的營銷很多時候就是需要達到“算命”的效果，抓住所針對的消費人群的某一點需求，通過在各個平臺上的硬廣、軟文、廣告牌、搜索引擎上的熱詞等，和產(chǎn)品的網(wǎng)站所看到廣告詞，推薦語等，逐漸加強暗示，將消費者心理上的需求感不斷放大。以至于在購買的過程中，消費者只有一個念頭“我需要這個商品，太巧了，它所描述的功能正是我所需要的”。

能幫助你的不是他人，而是你自己

美國社會心理學家費斯汀格有一個很出名的判斷，被人們稱為“費斯汀格法則”：生活中的10％是由發(fā)生在你身上的事情組成，而另外的90％則是由你對所發(fā)生的事情如何反應所決定。

費斯汀格在書中舉了這樣一個例子：卡斯丁早上起床后洗漱時，隨手將自己高檔手表放在洗漱臺邊，妻子怕被水淋濕了，就隨手拿過去放在餐桌上。兒子起床后到餐桌上拿面包時，不小心將手表碰到地上摔壞了�？ㄋ苟√蹛凼直�，就照兒子的屁股揍了一頓，然后黑著臉罵了妻子一通。妻子不服氣，說是怕水把手表打濕，卡斯丁說他的手表是防水的。于是二人猛烈地斗嘴起來。一氣之下卡斯丁早餐也沒有吃，直接開車去了公司，快到公司時突然記起忘了拿公文包，又立刻轉回家�？墒羌抑袥]人，妻子上班去了，兒子上學去了，卡斯丁鑰匙留在公文包里，他進不了門，只好打電話向妻子要鑰匙。妻子慌慌張張地往家趕時，撞翻了路邊水果攤，攤主拉住她不讓她走，要她賠償，她不得不賠了一筆錢才擺脫。待拿到公文包后，卡斯丁已遲到了15分鐘，挨了上司一頓嚴厲批評，卡斯丁的心情壞到了極點。下班前又因一件小事，跟同事吵了一架。妻子也因早退被扣除當月全勤獎，兒子這天參加棒球賽，原本奪冠有望，卻因心情不好發(fā)揮不佳，第一局就被淘汰了。

其實，一個人在遭遇不幸的事件時，如果不能選擇以最適當?shù)姆绞饺ッ鎸Γ�那么我們又怎能去面對未來，以及周邊的人、事、物。面對人生各樣的處境，我們都有選擇的能力。面對一件不幸的事件，你可以大發(fā)雷霆、怨天尤人，甚至責備所有的人，但事情卻不會因為這些而絲毫有改變。不幸的事，它會繼續(xù)地伴著你往后的生活，讓你背負著一生的痛苦活下去。

相反的，如果能放下怨恨和懼怕，換一個角度來看事情，勇敢的活下來，那么事情的情況也許就不會如想象中那么糟糕。很簡短的故事，但是能夠體會其中的道理，而且又能夠在真實的生活中實踐，又有多少人能做得到呢？

說到底這是一個心態(tài)問題：其實能幫助自己的不是他人，而是自己。倘若了解并能熟練運用“費斯汀格法則”處事，一切問題就迎刃而解了。