做營銷，懂這6點就夠了！

2016-09-13   來源：潤滑油情報

    隨著市場的高度發(fā)展，品牌需要采用營銷的方式來擴大市場。懂得營銷是將營銷費用花在重要客戶維護與品牌影響力提升上是提高銷售總額最好的方式！

選擇業(yè)務市場

任何一家企業(yè)必須選擇參與競爭的市場，首先要明確自己要做什么怎么做！市場選擇決策是公司的典型戰(zhàn)略。選擇市場往往比選擇技術或者產(chǎn)品更為重要。

通常是高級管理層才會負責選擇適合的業(yè)務市場，但需要營銷部門提供好的建議。因為營銷是唯一有責任關注企業(yè)外部的部門。營銷人員應當通過研究環(huán)境確定潛在機會并引起公司決策層的注意和重視。

營銷部門還需對戰(zhàn)略提出建議。銷售力量一般會開展新的分銷系統(tǒng)。營銷部門有責任深入了解這些決定并為決策者提供建議。

明確和鎖定目標細分市場

在每個B2B或B2C市場內(nèi)，顧客都有多樣化的需求。一個供給可能可以滿足某些顧客，但通常很多顧客都不能獲得滿足。各個細分市場的需求，利益點，價值觀之間可能會非常不同。一個細分市場對一個公司是誘人的但對另一個公司就未必。

一個簡單的例子，一個尋求服務整個市場的綠茶生產(chǎn)商可能會選擇提供常溫茶。而一個悟性高一些的生產(chǎn)商可能會發(fā)現(xiàn)一個細分市場的顧客想要熱茶，而其他的細分市場的顧客想要冰茶。而且，一個生產(chǎn)商也許有能力和技術鎖定熱茶市場，另一個也許定位為冰茶市場更好。最初的那個生產(chǎn)商則會失去顧客。

市場細分化和鎖定目標細分市場堪稱是最重要的營銷要務。明確細分市場和作出決定的部分—鎖定目標細分市場，然后根據(jù)公司的能力傳遞價值，有效地細分市場并鎖定會帶來利潤。

設定戰(zhàn)略方向和定位

公司要確定如何在鎖定的目標市場中競爭。對于每一個目標市場，營銷活動必須先規(guī)劃好業(yè)績目標。業(yè)績目標指導公司在該細分市場未來的戰(zhàn)略決定。

公司必須決定其在每個細分市場的定位。必須明確目標顧客和目標競爭對手——設計比競爭對手更有說服里的價值定位—并且讓顧客相信公司可以傳遞那個價值。

最后，戰(zhàn)略方向的決定也包括品牌化——公司希望顧客如何看待公司實體和它的產(chǎn)品。高級管理層越來越將公司的品牌視為重要的公司資產(chǎn)，有關品牌化的決定變得尤為重要。當然，公司戰(zhàn)略會隨顧客的需求變化而作調(diào)整，必須不斷評估其戰(zhàn)略方向，做出必要的糾正。

設計營銷手段

營銷手段是公司提供給顧客的利益。用來設計營銷手段的工具是市場營銷最知名的部分。當公司鎖定一個目標細分市場后，它可以有無限種方式去組合任意的營銷要素——產(chǎn)品，促銷，地點，服務以及價格。創(chuàng)造力，想象力，創(chuàng)新和能力是最核心的成分。

產(chǎn)品（Product）

一般來說，產(chǎn)品是公司滿足顧客需求的主要供給，這些供給為消費者提供價值。如果公司比競爭對手提供更多的價值，消費者對該公司產(chǎn)品的購買會增加。

促銷(Promotion)

促銷包括公司與顧客溝通的多種方式，告知及說服他們購買產(chǎn)品。促銷包括非個人溝通，例如廣告和銷售促銷，和個人溝通，例如促銷人員。除了告知和說服，溝通還可以通過提供形象，身份以及再保證直接增加顧客價值。

分銷(Distribution)

分銷關注的是顧客如何以及在哪里獲得產(chǎn)品。為了與4P框架吻合，營銷者有時將分銷稱為地點。

價格(Price)

價格是顧客支付。公司參照其通過產(chǎn)品，促銷，分銷以及服務所傳遞的價值量，設定可行的價格。

服務(Service)

原始的4P組合里并不包括服務。我們將服務作為單獨的一項——4個P和一個S。服務可能成為最具有區(qū)分度的一面，而區(qū)分度對說服顧客進行購買十分重要。

如果公司可以通過其產(chǎn)品，服務，位置以及溝通提供顯著的利益以及高額的顧客價值，它就可以設定高的價格。如果公司的營銷手段設計的好，顧客就會購買它的產(chǎn)品。

從其他部門獲得支持

營銷需要兩種不同類型的支持：

設計支持。公司能否實施營銷手段取決于它的能力和資源。對顧客最好的設計可能是公司無法做到的。當最好的設計不可行時，營銷部門必須盡一切努力使公司關注于滿足顧客需求——并推動公司提高其能力以滿足這些需求。

執(zhí)行支持。該支持的前提是設計已經(jīng)通過并確定。我們常常稱這種支持叫內(nèi)部營銷，或取得認同。在很多公司，營銷部門設計營銷手段——但營銷部門沒有執(zhí)行這些設計的權利。

營銷人員必須具有鼓勵和刺激公司不同職能部門之間合作的領導和人際能力。畢竟，鏈條的強度只取決于其最弱的那一環(huán)。

監(jiān)督和控制執(zhí)行與業(yè)績

計劃和執(zhí)行是一回事，但算出公司的業(yè)績是另外一回事。監(jiān)督和控制——讓公司知道它是否在達成預期目標。如果公司是成功的，它就應當繼續(xù)前行。如果結果不在預計軌道上，它就必須調(diào)整。

事實上，營銷部門應當不斷自問以下三個問題并依此行動：

公司各個部門是否都在執(zhí)行該營銷手段?

公司的市場和財務表現(xiàn)是否正在達到計劃的目標?

基于當前的環(huán)境，公司的目標，戰(zhàn)略，以及執(zhí)行計劃是否在正確的軌道上，是否應當做出變化?