［轉(zhuǎn)型熱點］他山之石 可以攻玉 巧用跨行業(yè)智慧助推轉(zhuǎn)型

2016-06-03   來源：潤滑油情報網(wǎng)

    任何一個成功的商業(yè)模式，一定是在產(chǎn)業(yè)鏈上有著明確的角色分工，才能價值最大化，否則，只會是一個階段性產(chǎn)物。簡單的說，廠家的核心價值在于“營”，重心是產(chǎn)品研發(fā)和品牌推廣；經(jīng)銷商的核心價值在于“銷”重心是做好倉儲、物流和促銷等銷售方面的工作。

廠商合作模式從來不缺創(chuàng)新，各行各業(yè)的經(jīng)營者、營銷專家們從來都沒有間斷過，甚至很多企業(yè)也在根據(jù)環(huán)境的變化，踐行自己對于未來合作方式、關(guān)系、模式的調(diào)整。廠商關(guān)系是企業(yè)經(jīng)營繞不開的話題，如何適應(yīng)環(huán)境變化，尋求和找到一種適合企業(yè)發(fā)展的新型合作關(guān)系，是廠家和經(jīng)銷代理商一直在努力的共同目標！

目前各行各業(yè)已經(jīng)陸續(xù)形成了很多廠商合作模式的成功案例，但主要集中于快消品行業(yè)，不過這些案例已經(jīng)具備很強的研究價值和對潤滑油行業(yè)的轉(zhuǎn)型也具有較強的借鑒和參考建議。

他山之石可以攻玉  創(chuàng)新源自學(xué)習(xí)與實踐

1.模式創(chuàng)新之組合式銷售公司

1.1 核心：廠家與經(jīng)銷商共同組建銷售公司，是廠商聯(lián)手打造共贏平臺的一種方式。通過這種方式，促使廠家和渠道兩個不同利益關(guān)系的實體在風(fēng)險共擔(dān)和利益共享方面基本上重疊在一起，理念和向心力聚集在一起，真正體現(xiàn)出廠商高度一體化。

1.2 特點：廠商共建銷售公司，因為雙方思想統(tǒng)一、目標共同、行為一致，所以更加容易實施深度合作，更加容易共同提高管理水平、經(jīng)營水平、盈利能力等，徹底解決、避免諸如竄貨、倒貨等市場運作困惑與難題。

1.3 典型案例：格力模式（廠家讓出股份或者參股共同組建銷售公司）

模式：格力電器通過讓出公司的部分股權(quán)，廠商共建銷售公司使核心經(jīng)銷商成為公司的主人，達到戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系。

特點：這種廠商共建銷售公司的廠商共贏模式，數(shù)年來一直是格力渠道營銷成功的制勝法寶；這種最為簡單、直接、少摩擦的廠商共贏模式也是格力空調(diào)數(shù)年來一直霸占著龍頭老大地位的有力保障。

1.4 典型案例：瀘州老窖柒泉模式（廠家不參與股本投入）

模式：瀘州老窖的區(qū)域銷售人員和當?shù)亟?jīng)銷商共同入股，成立片區(qū)銷售公司，資金全部由經(jīng)銷商出，董事長由經(jīng)銷商選舉產(chǎn)生，但總經(jīng)理由瀘州老窖選派。通過經(jīng)銷商股權(quán)模式改革可謂是一箭雙雕，既增加了公司對渠道的控制力度，又大大激勵了銷售公司員工的干勁，從而在市場上獲取更強的競爭優(yōu)勢。

特點： 一方面瀘州老窖片區(qū)銷售經(jīng)理們，在期權(quán)營銷公司新的模式下他們擁有股權(quán)激勵，自然會提高積極性；另一方面經(jīng)銷商股東，雖然“股市有風(fēng)險，入市需謹慎”，但期權(quán)營銷公司體系下，經(jīng)銷商與片區(qū)經(jīng)理之間的距離更近，經(jīng)銷商之間的關(guān)系和利益分配也形成了一定的制度化，統(tǒng)一部署，協(xié)同作戰(zhàn)，對推動市場銷售有積極意義。

2.模式創(chuàng)新之聯(lián)銷體模式

2.1核心：廠家掌握主動權(quán)，讓利的同時對經(jīng)銷商嚴格控制。

2.2典型案例：娃哈哈

2.3特點：聯(lián)銷體的成功構(gòu)建不僅有效杜絕了壞帳、呆帳的產(chǎn)生，使企業(yè)的資產(chǎn)結(jié)構(gòu)更加合理、流動性更強，而且大大激發(fā)了經(jīng)銷商的積極性，變一家企業(yè)在市場上單打獨斗，為上千家企業(yè)合力與對手競爭，大大提高了企業(yè)產(chǎn)品的市場競爭力，使得企業(yè)的市場蛋糕越做越大。

3.模式創(chuàng)新之聯(lián)營分廠模式

3.1核心：通過組建分廠或貼牌生產(chǎn)，可以有力地對廠商雙方進行“捆綁”，增強對市場的反應(yīng)速度，提高運作效率，促使市場的靈活運作及完善市場回饋反應(yīng)機制，讓市場持續(xù)高速發(fā)展。

3.2特點： 集中廠家及經(jīng)銷商資源，可以實現(xiàn)對區(qū)域市場的集中爆破。同時促使一部分經(jīng)銷商向制造商的轉(zhuǎn)變，可以提升經(jīng)銷商素質(zhì)，有利于市場的全面提升。經(jīng)銷商的這種蛻變，有助于產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、市場結(jié)構(gòu)、渠道結(jié)構(gòu)的調(diào)整和完善，促使經(jīng)銷商轉(zhuǎn)變經(jīng)營觀念，銷售更多的贏利產(chǎn)品，提升經(jīng)銷商運作市場的高度，擁有共同的市場愿景與開拓市場的愿景。

以上是其它行業(yè)的一些廠商一體化轉(zhuǎn)型的成功案例，不是每一種模式都適應(yīng)行業(yè)或企業(yè)的發(fā)展，但是對于潤滑油行業(yè)來說，廠商之間的矛盾或沖突最終需要一種模式去解決！