三招幫助代理商打開市場

2015-11-23   來源：潤滑油情報(bào)

    隨著潤滑油市場的競爭越來越激烈；潤滑油代理商如何占領(lǐng)終端市場是擺在經(jīng)銷商面前一個(gè)關(guān)乎企業(yè)生存的問題，今天我們潤滑油情報(bào)就和大家分享一下一些成功的經(jīng)銷商的經(jīng)驗(yàn)，希望這些經(jīng)驗(yàn)可以對(duì)大家在做市場時(shí)有所幫助。

集中力量

潤滑油經(jīng)銷商在做市場時(shí)經(jīng)常犯的錯(cuò)誤之一就是廣泛撒網(wǎng)，缺少重點(diǎn)培養(yǎng)，也就是什么客戶都做，修理廠、快修店、運(yùn)輸隊(duì)、出租車什么的，來者不拒，只要對(duì)方要貨就可以，可這樣，就像一把鹽灑到湖里面，不可能有滋味。我們的精力、物力、財(cái)力都是有限的，一定要集中精力做某個(gè)行業(yè)，與其十鳥在林，不如一鳥在手，把某個(gè)客戶群體做深做透，這樣，由于面對(duì)的群體小、客戶少，我們只有投入很少的費(fèi)用就可以產(chǎn)生很大的效果，比如，確定集中精力做運(yùn)輸隊(duì)，則可以繼續(xù)細(xì)分為食品運(yùn)輸、鋼材運(yùn)輸、集裝箱、土石方等等，而這些更小的行業(yè)，要么集中在某個(gè)區(qū)域，要么客戶之間相互熟悉，你只要做下了幾個(gè)，就在行業(yè)內(nèi)有了一定的“動(dòng)靜”，下面就好做了。

幫助客戶賣產(chǎn)品

做市場是有方法的，比如你做修理廠，老板是否賣你的產(chǎn)品，主要是看兩點(diǎn)：一是是否好賣，二是能否賺錢。作為新品牌，利潤一般都較高，但如果不好賣，或者要花費(fèi)精力去賣，店老板就會(huì)把你的產(chǎn)品拒之門外，而要讓產(chǎn)品好賣，我們只要解決兩個(gè)問題既可：一是告訴他產(chǎn)品適合什么用戶，比如你說的粘度范圍廣，對(duì)用戶的好處是什么呢？可以從適合跑長途來闡述，也可以從能降低磨損等說明，還可以從油壓穩(wěn)定聊起，要根據(jù)用戶的不同來介紹；二是要讓店老板覺得會(huì)有人買，而要吸引用戶來買，就要有“魚餌”，也就是你用什么禮品來誘惑用戶，可以根據(jù)你的目標(biāo)市場來確定，至于如何選擇促銷品，一般廠家都會(huì)有這些促銷品，要根據(jù)目標(biāo)客戶的需求來選擇，其標(biāo)準(zhǔn)是“價(jià)值足夠高，成本盡量低”，有了足夠的誘惑，銷量也就有了保障。

產(chǎn)品生動(dòng)化

經(jīng)銷商朋友一定要記住，客戶不是賣貴的產(chǎn)品，也不是賣便宜的產(chǎn)品，而是賣“賺錢”的產(chǎn)品，而能否賺錢要看“銷量”和“毛利”，而毛利就是價(jià)格差，零售價(jià)高，價(jià)差就大，可如何提高零售價(jià)呢？這就要看你的產(chǎn)品賣點(diǎn)和品牌形象，這兩點(diǎn)我們完全可以在廠方提供的基礎(chǔ)上二次創(chuàng)造或更新，提煉出來后，要讓你的目標(biāo)客戶群體了解，可以通過派發(fā)單頁、懸掛橫幅來做宣傳，店面也要通過張貼海報(bào)、制作門頭等途徑彰顯品牌，如果廠家有支持，甚至可以做幾個(gè)形象店，或做幾個(gè)典型客戶，有了“領(lǐng)頭羊”的示范效應(yīng)，其它的客戶就容易搞定了。一般來說，廠家制作門頭是多多益善，你要多充分利用；而典型客戶，對(duì)你來說就是一個(gè)穩(wěn)定銷量，對(duì)廠家來說，也多了一個(gè)宣傳的噱頭，很多國際大品牌潤滑油廠家，直到今天，還把做下了某個(gè)客戶，某個(gè)企業(yè)來做宣傳，何況中小品牌潤滑油呢？