潤滑油山西代表處開發(fā)新市場確保工業(yè)油年任務

2015-08-12 作者：潤滑油情報   來源：潤滑油情報

2015年初，山西經(jīng)濟發(fā)展速度放緩。然而，潤滑油山西銷售代表處逆勢奮進，積極開發(fā)新的行業(yè)市場，1-7月銷售勢頭逐漸恢復，銷售任務完成率在華北地區(qū)名列前茅。山西銷售代表處的同志介紹說：“根據(jù)目前的銷售情況和客戶開發(fā)情況，我們對完成全年工業(yè)油銷售任務目標充滿信心。”

    苦練本領奔目標

在嚴峻的市場形勢下，山西銷售代表處還有著自身的短板，他們人員少，從業(yè)人員年齡偏大，但山西代表處通過積極培養(yǎng)，讓許多同志由不懂潤滑油到現(xiàn)在已經(jīng)能單兵作戰(zhàn)，獨當一面，以他們自身的實力得到了客戶、經(jīng)銷商的歡迎。

“我50歲才來做潤滑油銷售，經(jīng)過學習和鍛煉，現(xiàn)在嘴敢說了，腿敢邁了，感到長城潤滑油事業(yè)大有奔頭。”山西銷售員張文平談出了自己的真實感受。

張文平此前在忻州石油公司潤滑油銷售板塊做輔助工作，2012年潤滑油公司銷售業(yè)務整合時來到潤滑油公司，成為一名銷售代表。在新崗位上，盡管他接受了轉崗初期系統(tǒng)的潤滑油知識培訓，可要真正獨立走上市場還是令他心生猶豫。山西銷售代表處根據(jù)他的情況，就從簡單的市場調研讓他接觸市場，通過技術知識、工作經(jīng)驗的積累，讓他不斷樹立自信心。漸漸地，他通過獨立思考，細致觀察，知識水平、溝通能力都有長足進步，業(yè)務面逐漸打開，由“生手”變成“熟手”。

今年，張文平在走訪一家客戶時，經(jīng)過反復仔細對比，識別出客戶某在用油是假油，避免了客戶遭到經(jīng)營損失。他還通過深度走訪市場，幫助一家經(jīng)銷商發(fā)現(xiàn)了一家鼻子底下的潛在大客戶。目前，張文平月月完成銷售任務，成為了經(jīng)銷商和客戶眼中的“大專家”。

優(yōu)質客戶“過篩子”

山西近年來主力產(chǎn)業(yè)煤炭業(yè)進行了產(chǎn)業(yè)調整，潤滑油需求總體下降。面對這種情況，山西銷售代表處加大客戶拜訪，按照潤滑油公司集群客戶開發(fā)的要求，尋找優(yōu)質客戶，實現(xiàn)重點突破。他們仔細分析各個地市的利稅大戶，分行業(yè)，分用量排序，列明攻關目標。6名銷售代表面對11個地級市，分工到人，全面推進。

拜訪客戶時，經(jīng)常碰到客戶單位的門衛(wèi)、保安對他們工作的不理解、不尊重，有時對他們進行阻攔和呵斥。對此，山西代表處引導大家換位思考，理解別人工作的不易，也堅定自己開發(fā)市場的信心，繼續(xù)發(fā)揮“歷經(jīng)千辛萬苦、走遍千山萬水、說盡千言萬語，想盡千方百計”的四“千”精神，以真誠打開一扇扇市場的大門。

“我們也非常希望從正規(guī)渠道購買長城潤滑油，這下可找到組織了。”一位客戶參加行業(yè)推廣會時這么說。山西銷售代表處還按照潤滑油公司要求，積極開展會議營銷，將銷售渠道直接領到客戶面前，既確保了客戶利益，也拓展了經(jīng)銷商的服務范圍。

集群開發(fā)尋寶藏

集群式開發(fā)是今年長城潤滑油的營銷特色之一。山西銷售代表處也在這個方面大力推進，功夫不負有心人，他們很快瞄準了新市場，開辟了新的行業(yè)領域。

在一家龍頭企業(yè)單位，長城潤滑油的推介遭到委婉拒絕：“你們產(chǎn)品不錯，但我們現(xiàn)在用的也挺好。”客戶開發(fā)工作似乎再走不下去了。但業(yè)務人員不氣餒，鼓起勇氣再次登門提供更為詳盡的技術資料，并開展一對一技術交流，最終憑借產(chǎn)品性能優(yōu)勢打動了客戶。

都說山西是典型的“煤炭經(jīng)濟”，然而，位于山西省北中部忻定盆地東側的定襄縣，卻是一座典型的無資源非貧困縣。其主導產(chǎn)品法蘭已遠銷亞、歐、美40多個國家和地區(qū)。法蘭制造企業(yè)鼎盛時達到300余家。山西銷售代表處決定拿下這片市場領域，通過發(fā)邀請函、開推介會，完成布局，并積極攻關龍頭企業(yè)。目前，山西銷售代表處已開發(fā)成功十一家示范性法蘭企業(yè)，如對中環(huán)公司，一次性就銷售了170公斤大桶油品150桶。

“在定襄開發(fā)市場的成功，讓我們摸出了門道，好像一下知道怎么干了。”常向偉說。他們把目光轉向了又一個新的市場，部署了晉城煤層氣裝備制造業(yè)的市場開發(fā)工作，首先展開調研，然后進一步分析市場，積極攻關龍頭企業(yè)。在分析討論中，大家往往為一個問題爭得面紅耳赤，通過反復權衡，擬定出最佳的攻關方案。

為掌握第一手資料，銷售代表們走遍晉城，了解了大多數(shù)煤層氣發(fā)電企業(yè)的情況，包括企業(yè)規(guī)模、設備型號、配套油品現(xiàn)狀等。目前，山西銷售代表處已經(jīng)與晉城最大的煤層氣發(fā)電企業(yè)金駒公司展開初步合作，進行2000小時的配套油品實驗。預計將以此為突破口，發(fā)揮示范效應，贏得新的收獲。

“下半年，我們將繼續(xù)發(fā)揮業(yè)務人員的積極性，積極開發(fā)規(guī)模客戶，開辟新市場，使山西銷售代表處的市場業(yè)績在鞏固中不斷提升。”山西銷售代表處經(jīng)理王洪濤說。