多彩金球潤滑油 合作奏響新篇章--專訪阜陽太和縣代理商阮艷飛總經(jīng)理

2015-08-10 作者：潤滑油情報   來源：潤滑油情報

摘要：今年是金球潤滑油公司和太和阮艷飛總經(jīng)理進(jìn)行合作的第三個年頭，目前在2015年短短的5個月時間里，金球品牌在太和市場迅速發(fā)展壯大。銷售業(yè)績不斷增加。已經(jīng)突破了120萬的銷售大關(guān)，阮總自合作他一直堅信金球潤滑油這個品牌，因?yàn)樵撈放凭哂辛己玫馁|(zhì)量保證···

今年是金球潤滑油公司和太和阮艷飛總經(jīng)理進(jìn)行合作的第三個年頭，目前在2015年短短的5個月時間里，金球品牌在太和市場迅速發(fā)展壯大。銷售業(yè)績不斷增加。已經(jīng)突破了120萬的銷售大關(guān)，阮總自合作他一直堅信金球潤滑油這個品牌，因?yàn)樵撈放凭哂辛己玫馁|(zhì)量保證。事實(shí)也證明了他的想法，由于阮總在代理金球潤滑油品牌之初，就已經(jīng)在渠道建設(shè)、終端維護(hù)、人員管理等方面有著自己的方法和策略，使得他在市場操作過程中如魚得水，業(yè)績更是節(jié)節(jié)攀升。也借此機(jī)會，向他了解了關(guān)于銷售網(wǎng)絡(luò)和渠道管理方面的經(jīng)驗(yàn)，并與大家一起分享：

一：廠商相互配合是銷售的重心

問：阮總可否介紹下咱們公司的規(guī)模和人員構(gòu)成？

答：我們這個潤滑油商行目前有3名銷售人員，我的業(yè)務(wù)人員都是經(jīng)過金球潤滑油公司的專門的產(chǎn)品技術(shù)方面的培訓(xùn)，現(xiàn)在他們都具備了很強(qiáng)的潤滑油專業(yè)知識和銷售渠道管理經(jīng)驗(yàn)，我對金球企業(yè)對代理商著想負(fù)責(zé)任的做法表示滿意，也希望金球公司繼續(xù)加強(qiáng)這方面的培訓(xùn)。

問：剛才您所提到起初經(jīng)營金球潤滑油品牌，剛開始消費(fèi)者對品牌消費(fèi)還尚不認(rèn)可，那么在這樣的情況下，您是如何進(jìn)行金球產(chǎn)品的銷售呢？

答：這主要有兩點(diǎn)，第一是金球公司不斷加強(qiáng)品牌的宣傳力度，在合作中進(jìn)行了“金球服務(wù)萬里行”工程，在門頭宣傳促銷支持方面給予很大的支持，現(xiàn)在在我所代理的區(qū)域終端網(wǎng)絡(luò)已經(jīng)做了很多塊金球潤滑油門頭，即使一些沒有做我們的產(chǎn)品我們也都給予門頭的支持，讓太和人民感受金球企業(yè)帶來的實(shí)惠和便利；同時大力推進(jìn)“千家萬店”亮化工程，使得人們漸漸了解并熟知金球高級潤滑油；第二是隨著人們生活水平的提高，人們的品牌消費(fèi)觀念在逐步增強(qiáng)。在這兩點(diǎn)的基礎(chǔ)上，我們需要采取的策略是如何保證我們銷售的產(chǎn)品良性發(fā)展，如何鋪開我們的市場，使得市場穩(wěn)固發(fā)展。第三是金球公司的市場人員一直協(xié)助我這邊開發(fā)市場，他們的業(yè)務(wù)人員還是很敬業(yè)很配合的，也收獲不少。

問：在這樣的市場背景下，您做到今天這樣的成績可以說付出了很多辛苦，咱們的銷售業(yè)績一直處于怎樣的狀態(tài)？

答：從2015年1月開始，我們的銷售業(yè)績可以說一路攀升。第一季度目前已經(jīng)銷售接近70多萬，前5個月已經(jīng)做了120萬，雖然我對這個行業(yè)還不是很熟，但是我對這個銷售業(yè)績還是比較滿意的，而我的公司的市場運(yùn)營也是處于健康良性的狀態(tài)，我最想給你說的是廠商相互的合作是銷售的重心，是企業(yè)發(fā)展的關(guān)鍵。

二：金球潤滑油品質(zhì)保證是市場決勝的關(guān)鍵

問：阮總您好，我想問你在選擇合作廠家的標(biāo)準(zhǔn)是那幾個方面？

答：我選擇企業(yè)主要有幾個方面：首先，過硬的產(chǎn)品質(zhì)量，這種質(zhì)量不僅僅滿足于國家標(biāo)準(zhǔn)，還必須符合美國API的認(rèn)證，要求所有的生產(chǎn)流程，從原材料、配方、每道的生產(chǎn)工藝、產(chǎn)成品檢驗(yàn)，都得必須符合國際化的標(biāo)準(zhǔn)，確保每一件出廠產(chǎn)品都質(zhì)量過關(guān)，其次廠家必須具備的雄厚技術(shù)力量，專業(yè)的研發(fā)團(tuán)隊(duì)、國家級實(shí)驗(yàn)室，目前公司化驗(yàn)檢驗(yàn)手段齊全,再者必須有先進(jìn)的生產(chǎn)設(shè)備，合理的生產(chǎn)流程，確保產(chǎn)品價格有一定的優(yōu)勢，有很好的售前、售中、和售后服務(wù)，確保產(chǎn)品在服務(wù)市場上有競爭優(yōu)勢；也就是基于這四個方面的原因，我們通過多次的綜合評審最后選擇了濟(jì)南金球石化有限責(zé)任公司作為合作伙伴；

問：阮總聽說你在合作前也考察了多個廠家,你認(rèn)為金球潤滑油企業(yè)的優(yōu)勢在那幾個方面？

答：在2012年和金球潤滑油合作以前，我們也考核了一些潤滑油生產(chǎn)廠家，一大批的潤滑油廠家的質(zhì)量、管理水平和服務(wù)能力都不能吸引我，在尋找合作的前期也充分考慮了所有國際及國內(nèi)知名品牌。如國外的Shell、 BP、國內(nèi)的中石化、金球、昆侖等很多大型潤滑油生產(chǎn)廠家，雖然有些國外大的品牌在質(zhì)量和技術(shù)方面見長，但是要綜合全面考慮，他們的產(chǎn)品不具有價格競爭力，還有進(jìn)口品牌他們的服務(wù)不是以客戶為中心，而是把自己的成熟的一套模式強(qiáng)加于消費(fèi)者，這也和我公司以客戶服務(wù)為中心的經(jīng)營理念不匹配；而金球潤滑油公司不但有雄厚的技術(shù)力量，其還獲得了美國國家石油學(xué)會產(chǎn)品認(rèn)證，是國內(nèi)潤滑油企業(yè)中屈指可數(shù)的獲得此項(xiàng)認(rèn)證的企業(yè)。質(zhì)量方面金球潤滑油公司獲得了汽車行業(yè)的質(zhì)量體系認(rèn)證ISO。該體系表明了金球企業(yè)不僅有能力生產(chǎn)出高質(zhì)量的產(chǎn)品，還有一套良好的管理制度能夠保證他持續(xù)的、穩(wěn)定的生產(chǎn)出好的產(chǎn)品。同時金球公司的快速市場反應(yīng)機(jī)制，也是其它企業(yè)所不能比擬的優(yōu)勢所在。

問：阮總接著上面的問題，問您在上面的幾個標(biāo)準(zhǔn)中金球公司在那個方面是做的最打動你們的地方？

答：最打動我們的地方還是源根公司把產(chǎn)品質(zhì)量看的是非常重，他們終終秉乘以質(zhì)量管理為生存之本確�？蛻魸M意，以科技創(chuàng)新為發(fā)展之源鑄造金球品牌的質(zhì)量方針，上到公司朱總李總，下到工廠工人，都把產(chǎn)品品質(zhì)當(dāng)作企業(yè)生存的根本，確保出廠的任何油都是優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品；我和金球公司合作是比較放心。

三：服務(wù)營銷是市場發(fā)展的源動力

問：從您開始今年金球潤滑油這5個月里業(yè)績穩(wěn)步攀升，可否談?wù)勀�的市場銷售策略？

答：在市場操作上我注重三點(diǎn)：第一，網(wǎng)絡(luò)銷售；第二，渠道管理；第三，服務(wù)營銷。

網(wǎng)絡(luò)銷售。即網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)。以前由于我們做過這個行業(yè)，金球潤滑油公司派遣了市場人員對我所負(fù)責(zé)的區(qū)域進(jìn)行渠道的建設(shè)，主要以小縣城和大的鄉(xiāng)鎮(zhèn)為主要建設(shè)網(wǎng)點(diǎn)。這樣的網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)主要與我們所銷售金球潤滑油產(chǎn)品定位有一定關(guān)系。
渠道管理。金球銷售人員根據(jù)自己的操作情況進(jìn)行渠道方面的建設(shè)，并把渠道建設(shè)的經(jīng)驗(yàn)交流給我，也給我自己的銷售起到很大的幫助的。
服務(wù)營銷。金球潤滑油公司一直把服務(wù)代理商、服務(wù)終端作為銷售的重點(diǎn)，通過他們細(xì)致的服務(wù)，深刻的帶教，讓我迅速的了解產(chǎn)品，了解市場，快速的上手。

在遵循著三點(diǎn)的基礎(chǔ)上，將工作做細(xì)做扎實(shí)。此外，為了配合總部的宣傳工作，我們配備了金球潤滑油專用送貨車，送貨車開到哪里，金球潤滑油的名字也便傳播到哪里，我們的送貨車也成為了品牌宣傳的平臺。

問：2015年是潤滑油行業(yè)突變的一年，您是怎樣應(yīng)對的當(dāng)前的銷售環(huán)境？

答：銷售壓力肯定是存在的，但是也要積極面對。我們以前鼓勵客戶多進(jìn)貨避免其他品牌搶占市場，但現(xiàn)在我們建議客戶不要進(jìn)太多的貨，采取“短、平、快”策略，而不是為了完成銷售額盲目地奉勸客戶進(jìn)貨，要讓客戶感覺我們是和他們站在同一戰(zhàn)線上并肩作戰(zhàn)的伙伴。這樣不僅可以更牢固地維系客戶關(guān)系，而且也在為未來的銷量打基礎(chǔ)。

對于今天的成績，阮總依然很謙虛，用他的話說：“我今天的成績跟金球公司的經(jīng)營理念、引導(dǎo)，以及對我支持是分不開的。”就是這樣一個謙虛謹(jǐn)慎而做事有章有法的經(jīng)銷商忠實(shí)地堅守著金球潤滑油的品牌。