還在發(fā)愁如何提高潤(rùn)滑油終端銷量？看這里！

2015-07-01 作者：潤(rùn)滑油情報(bào)   來(lái)源：潤(rùn)滑油情報(bào)

摘要：其實(shí)不管對(duì)企業(yè)還是經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)，你一定要熟悉自己所在的區(qū)域市場(chǎng)，掌控終端，這樣才能向終端要銷量，完成業(yè)績(jī)目標(biāo)。而經(jīng)銷商要想向終端要銷量，必須要圍繞“終端鋪市率、終端生動(dòng)化、終端客情維護(hù)、有效客戶數(shù)、價(jià)格體系管控”五大指標(biāo)來(lái)做調(diào)整···

其實(shí)不管對(duì)企業(yè)還是經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)，你一定要熟悉自己所在的區(qū)域市場(chǎng)，掌控終端，這樣才能向終端要銷量，完成業(yè)績(jī)目標(biāo)。而經(jīng)銷商要想向終端要銷量，必須要圍繞“終端鋪市率、終端生動(dòng)化、終端客情維護(hù)、有效客戶數(shù)、價(jià)格體系管控”五大指標(biāo)來(lái)做調(diào)整。
　
    現(xiàn)在國(guó)內(nèi)的好多企業(yè)都存在一種現(xiàn)象，他們每個(gè)月都會(huì)制定銷售任務(wù)，每年也定銷售任務(wù)，而最終的結(jié)果是月月完不成，年年完不成。這到底是什么原因呢？

其實(shí)不管對(duì)企業(yè)還是經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)，你一定要熟悉自己所在的區(qū)域市場(chǎng)，掌控終端，這樣才能向終端要銷量，完成業(yè)績(jī)目標(biāo)。而經(jīng)銷商要想向終端要銷量，必須要圍繞“終端鋪市率、終端生動(dòng)化、終端客情維護(hù)、有效客戶數(shù)、價(jià)格體系管控”五大指標(biāo)來(lái)做調(diào)整。

1、提高終端鋪貨率

鋪貨是一種主動(dòng)向零售終端推薦產(chǎn)品的行為，從而使產(chǎn)品的流通和銷售速度大大加快。產(chǎn)品的鋪貨是終端工作中必不可少的一個(gè)環(huán)節(jié)，也是向終端要銷量的關(guān)鍵，不管是對(duì)新產(chǎn)品還是老產(chǎn)品來(lái)講都至關(guān)重要。當(dāng)產(chǎn)品入市時(shí)，需要用鋪貨來(lái)創(chuàng)造與終端客戶見(jiàn)面的機(jī)會(huì)；當(dāng)產(chǎn)品逐漸進(jìn)入成熟期時(shí)，需要用鋪貨進(jìn)一步提升銷量；當(dāng)產(chǎn)品進(jìn)入衰退期時(shí)，要通過(guò)鋪貨提供終端見(jiàn)面率。

在淡季進(jìn)入旺季時(shí)，需要用鋪貨搶占終端的庫(kù)位；在旺季進(jìn)入淡季時(shí)，還需要通過(guò)鋪貨來(lái)保證在漫長(zhǎng)的淡季里產(chǎn)品的陳列面。總而言之，鋪貨是為了縮短和終端客戶之間的物理距離，物理距離近了，心理距離才會(huì)近。經(jīng)銷商要記住，鋪貨一定要把合適的產(chǎn)品放在合適的終端，合適的促銷政策給到合適的終端，要不然會(huì)導(dǎo)致產(chǎn)品的錯(cuò)位，渠道價(jià)格體系混亂，其產(chǎn)品壽命也會(huì)大大縮短，從而影響收益。

2、終端生動(dòng)化建設(shè)

什么是終端生動(dòng)化?所謂生動(dòng)化是指在終端售點(diǎn)，針對(duì)產(chǎn)品、廣宣品、市場(chǎng)設(shè)備的陳列與管理所做的一切工作。終端生動(dòng)化建設(shè)包括了產(chǎn)品與品牌兩方面內(nèi)容，終端建設(shè)的直接和最終目的還是為了提高銷量。

零售點(diǎn)是終端客戶決定購(gòu)買的最后一個(gè)環(huán)節(jié)，是各品牌的必爭(zhēng)之地，是展示品牌形象的窗口，是品牌價(jià)值最直觀的體現(xiàn)。經(jīng)銷商要時(shí)刻記住，做生動(dòng)化建設(shè)對(duì)提高銷量是很有必要的，讓你的產(chǎn)品在終端是最佳的陳列位置，最大的陳列空間，最高的清潔度，你要做最優(yōu)化的促銷品布置，展示良好的品牌形象，營(yíng)造出終端客戶強(qiáng)烈感官刺激和售賣環(huán)境，以及形成完全優(yōu)于競(jìng)爭(zhēng)品牌的壓貨式氣氛。

3、終端客情維護(hù)

要做終端客情維護(hù)，經(jīng)銷商可以參照以下表格，按表來(lái)做統(tǒng)計(jì)，掌握客戶信息的同時(shí)，也了解了客戶需求，今后也方便長(zhǎng)期保留。

4、提高有效客戶數(shù)

說(shuō)到經(jīng)銷商的有效客戶數(shù)，某地級(jí)市一位片區(qū)潤(rùn)滑油經(jīng)銷商李經(jīng)理經(jīng)常說(shuō)：“我們片區(qū)的終端網(wǎng)點(diǎn)鋪市率也很高，業(yè)務(wù)員每天都在跑，可是銷量還是上不去。”

影響李經(jīng)理區(qū)域市場(chǎng)銷量的原因是什么呢？

原來(lái)，李經(jīng)理的終端網(wǎng)點(diǎn)只有寬度，但缺乏深度，例如區(qū)域汽修店的鋪市率做得很好，但是只是網(wǎng)點(diǎn)多，而真正能創(chuàng)造銷量的核心網(wǎng)點(diǎn)比較少。第二業(yè)務(wù)員跑網(wǎng)點(diǎn)是出工不出力，他們看似繁忙，實(shí)際上業(yè)務(wù)員的多數(shù)日常工作就是看每家有沒(méi)有貨，要不要貨。工作只做到表面，并沒(méi)有完全地負(fù)起責(zé)任實(shí)現(xiàn)渠道的真正暢通，從而導(dǎo)致終端鋪貨，鋪而不管。

那么如何提高李經(jīng)理區(qū)域市場(chǎng)的銷量呢？

解決終端“只存貨、不走貨”問(wèn)題，也就是加強(qiáng)深度維護(hù)，強(qiáng)化客情和廣宣生動(dòng)化來(lái)實(shí)現(xiàn)網(wǎng)點(diǎn)動(dòng)銷，經(jīng)銷商要和終端店一起研究怎么快速把產(chǎn)品賣出去，想辦法把終端的產(chǎn)品賣給終端客戶，終端沒(méi)有貨自然就要進(jìn)貨，這樣才真正解決了終端店“只存貨，不走貨”的問(wèn)題。

5、價(jià)格體系管控

價(jià)格體系是我們產(chǎn)品的生命，經(jīng)銷商切記終端售賣產(chǎn)品時(shí)，要嚴(yán)格控制終端的價(jià)格體系。
首先，合適的產(chǎn)品要鋪到合適的終端，價(jià)格體系才不會(huì)混亂。

第二，合適的促銷力度給到合適的終端。

第三，價(jià)格體系的管控。