阿木侃油：2015年潤滑油行業(yè)分析之經(jīng)銷商避險(xiǎn)術(shù)

2015-02-04 作者：潤滑油情報(bào)   來源：潤滑油情報(bào)

摘要：在2014年很多經(jīng)銷商朋友們被廠家灌輸了很多“經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型、電商營銷、渠道扁平化、等很多新詞語或新概念，搞得好像我們經(jīng)銷商朋友都不動(dòng)腦子，看不清發(fā)展趨勢一樣，提升學(xué)習(xí)、接觸新事物是必須的但不一定馬上要有行動(dòng)···

在2014年很多經(jīng)銷商朋友們被廠家灌輸了很多“經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型、電商營銷、渠道扁平化、等很多新詞語或新概念，搞得好像我們經(jīng)銷商朋友都不動(dòng)腦子，看不清發(fā)展趨勢一樣，提升學(xué)習(xí)、接觸新事物是必須的但不一定馬上要有行動(dòng)，經(jīng)銷商應(yīng)該多聽、多看同時(shí)不能忽略這些新詞背后的動(dòng)機(jī)，也可能更多的反映了各廠家的某些戰(zhàn)略，其中一定有門路或動(dòng)機(jī)。

2015年確實(shí)打破了行業(yè)的許多慣性，因?yàn)榇蚱�，才�?huì)迷茫、才會(huì)暴露、才會(huì)看清很多、才會(huì)有機(jī)會(huì)。潤滑油行業(yè)傳統(tǒng)營銷渠道已經(jīng)發(fā)展多年，個(gè)人認(rèn)為：潤滑油經(jīng)銷商這個(gè)渠道環(huán)境是不會(huì)消亡的，而是逐步會(huì)發(fā)展的更為強(qiáng)勢，甚至?xí)�取代廠家在市場或營銷方面的更多職能。

由于2015年整個(gè)經(jīng)營環(huán)境的突變，導(dǎo)致整個(gè)行業(yè)格局、經(jīng)營模式、渠道層級(jí)、營銷手法等發(fā)生較大的變化。經(jīng)銷商自身的經(jīng)營轉(zhuǎn)型，雖迫在眉睫，但目前的當(dāng)務(wù)之急也并非是一定要轉(zhuǎn)型，而是穩(wěn)定扎實(shí)的做好區(qū)域市場、做好內(nèi)部管理，將市場牢牢抓在自己手中，以靜制動(dòng)，以不變應(yīng)萬變。個(gè)人認(rèn)為：前幾年很多經(jīng)銷商感覺被邊緣化或者已經(jīng)被邊緣化，現(xiàn)在流行的一些趨勢好像不需要經(jīng)銷商似的，其實(shí)不然在2015年經(jīng)銷商要意識(shí)到自己的影響力在整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈過程中會(huì)被強(qiáng)化而不是被削弱，如何做到這一點(diǎn)取決于經(jīng)銷商的區(qū)域市場運(yùn)營能力。

經(jīng)銷商朋友可以借2015年這個(gè)特殊的時(shí)間，好好思考未來的經(jīng)銷之路如何走？個(gè)人認(rèn)為：在這個(gè)時(shí)期，特別是有實(shí)力、有思路的經(jīng)銷商你們現(xiàn)在是影響各企業(yè)命運(yùn)和自身區(qū)域市場命運(yùn)的重要因素之一，如何破解廠商“那點(diǎn)事”，心態(tài)很重要，戰(zhàn)術(shù)很關(guān)鍵，在有禮有節(jié)中完成自身銳變是需要大智慧。

2015年經(jīng)銷商如何避險(xiǎn)、快速成長，我們?cè)陉P(guān)注油價(jià)和市場動(dòng)態(tài)的同時(shí)，應(yīng)該把重心放在眼前那些看似自己熟悉而有陌生的板塊，或近幾年一直困擾自己的那些心病，才是當(dāng)務(wù)之急�？赡軙�(huì)更有利于經(jīng)銷商事業(yè)的后期發(fā)展。在新的一年中，經(jīng)銷商務(wù)必注意的幾個(gè)細(xì)節(jié)：

1. 不降價(jià)是個(gè)騙局，是“不敢降“或者”已經(jīng)降了！

2015年第一個(gè)季度我們看到網(wǎng)上有很多帖子如“某某品牌降價(jià)了，大牌你降價(jià)了嗎？”等等這種類似的標(biāo)題，在《2015年潤滑油分析之參與者兩難》一文中作者介紹過部分不降價(jià)的原因，但那只是一部分。由于各廠家目前所處的狀態(tài)各不相同，實(shí)施的營銷策略也是千差萬別，所以讓大家看不明白。但是可以肯定的一定是基礎(chǔ)油價(jià)格已經(jīng)降了，決定目前降與不將的關(guān)鍵因素：廠家拿到的低成本基礎(chǔ)油有多少、降價(jià)如何處理市場變化、降價(jià)降多少合適？等。但后期到底如何變化，各廠家底牌并未打出，所以大家要比較慎重。

個(gè)人認(rèn)為：經(jīng)銷商現(xiàn)在需要明確的是不管市場如何變化，影響自己的是廠家后期執(zhí)行的市場策略，在第二季度末各廠家都會(huì)明確一件事情：對(duì)于降與不降的決定？將決定各廠家的市場營銷趨向。經(jīng)銷商需要與自己的廠商確定該策略的穩(wěn)定性，保證自己的利益不受損。不是口頭承諾，而是協(xié)議，如果沒有這紙協(xié)議，經(jīng)銷商很可能會(huì)成為廠家錯(cuò)誤決策的犧牲品。

2. 全年長期支持是餡餅還是陷阱？

對(duì)于2014年很多潤滑油企業(yè)對(duì)市場都有各自不同的認(rèn)識(shí)，2014年末各廠家發(fā)布的銷售政策各不相同。但有一種廠家策略應(yīng)該引起經(jīng)銷商的高度需要關(guān)注，若廠家以全年政策支持為優(yōu)厚條件，不過只是作為招商吸引力的幌子或暫時(shí)安撫市場穩(wěn)定性的把戲吧了，適應(yīng)不了市場的快速變化。按照以前的慣性，在油價(jià)上行的時(shí)候，這無疑是很有殺傷力的，經(jīng)銷商不管進(jìn)多少貨都不用擔(dān)心，只是消化時(shí)間的問題。

個(gè)人認(rèn)為：在2015年是油價(jià)下行狀態(tài)，還是連續(xù)下行，如果部分經(jīng)銷商按上行狀態(tài)執(zhí)行該政策，不是廠家在支持你，是廠家為了避險(xiǎn)在給你挖坑，如果草率合作或大批量進(jìn)貨，該類經(jīng)銷商一定會(huì)成為第一批被洗掉的經(jīng)銷商。

3.  廠商之間的銷售合同是“擺設(shè)”還是“護(hù)命符”？

很多經(jīng)銷商銷售油品多年，簽過無數(shù)的銷售合同，但真正看過合同或逐句逐字研究每一條款的經(jīng)銷商很少。一杯酒、一句兄弟、一個(gè)支持并草率的簽訂了合同，殊不知該合同可能就是一份無效的合同或?qū)ψ约汉懿焕�的合同。還有一些經(jīng)銷商朋友幫廠家賣產(chǎn)品多年甚至還沒有見過合同長什么樣？這種對(duì)待經(jīng)營的草率態(tài)度或自以為是，實(shí)際上是給自己后期的穩(wěn)定經(jīng)營埋下隱患，甚至是危機(jī)四伏。

經(jīng)銷商在2015年不論是與老東家還是新東家合作，都應(yīng)該將合作的保證-合同作為合作的首要條件，認(rèn)真對(duì)待。政府都強(qiáng)調(diào)依法治國，難道我們商戶就不需要用法律作為保護(hù)自己的武器嗎？經(jīng)銷商可以找?guī)讉�(gè)懂合同的朋友或法律顧問將前期簽署的合同進(jìn)行研究，可能會(huì)分析出很多貓膩，還有一些繼續(xù)執(zhí)行的合同需要進(jìn)行一些補(bǔ)救措施。對(duì)于新簽的合同要慎重，簡單的辦法是看合同頁數(shù)如果是3頁以下的合同基本可以理解為購銷合同，內(nèi)容較粗放、沒有實(shí)際意義；如果較長，說明你合作的廠家很用心也很規(guī)范，經(jīng)銷商要重點(diǎn)關(guān)注質(zhì)量、售后、物流、區(qū)域、產(chǎn)品、考核、品牌管理等基本要素，一般該類合同都是經(jīng)銷類合同。該類合同更多的是規(guī)范了與雙方的基本權(quán)利和注意事項(xiàng)，涉及具體的銷售政策很少。

個(gè)人認(rèn)為：合同形式的范本很多，但不管是哪種，合同直接反映企業(yè)的規(guī)范性以及對(duì)業(yè)務(wù)的熟悉程度，甚至對(duì)此次合作的一種定位。在2015年這種經(jīng)營環(huán)境下，出現(xiàn)合作糾紛的事情會(huì)很多，如果沒有一份有效的合同作為合作的保證，是有風(fēng)險(xiǎn)的。2015年你簽的是那種合同，是有效的還是無效的，經(jīng)銷商朋友切勿大意，還有補(bǔ)救的時(shí)間。

4. 銷售政策反應(yīng)出代理品牌是做“招商“還是”做市場“？

經(jīng)銷商見到各廠家的銷售政策都不少，一般銷售政策都作為各廠家的機(jī)密，可見其重要程度。首先要提示大家注意的一點(diǎn)，銷售政策不是一個(gè)獨(dú)立的部分，嚴(yán)格意義上講：銷售政策是合同的附件同樣具有法律效力，如果說銷售合同規(guī)定和保證了雙方基本的權(quán)利，那銷售政策就是確定雙方盈利模式或具體合作流程或方式的合作說明書。事實(shí)上很多經(jīng)銷商對(duì)銷售政策都沒有仔細(xì)研究過，關(guān)注銷售政策只關(guān)注價(jià)格、支持那幾點(diǎn)，其它一律視為無效，其實(shí)你關(guān)注的那幾點(diǎn)，就是專為你設(shè)定的，殊不知那是雷區(qū)，這是經(jīng)銷商對(duì)銷售政策理解的一種嚴(yán)重誤解表現(xiàn)。

銷售政策如果簡單用幾句話描述的話應(yīng)該是更加偏重于投其所好，經(jīng)銷商關(guān)心什么就給你什么，這是典型的生意模式或招商模式，屬于給你一個(gè)產(chǎn)品或品牌，你能賣就行，后面的事情發(fā)生了再說，屬于一種簡單較粗放的合作模式。如果銷售政策很詳細(xì)，經(jīng)銷商在簽訂合同的時(shí)候一定要找廠家專業(yè)的人員進(jìn)行詳細(xì)了解，同時(shí)可以對(duì)其內(nèi)容進(jìn)行測試，廠家銷售政策是一個(gè)企業(yè)多年市場經(jīng)驗(yàn)累積的表現(xiàn)，有些內(nèi)容可能很明確、有些內(nèi)容可能提出的是一些戰(zhàn)略，等等要引起經(jīng)銷商足夠的注意，銷售政策其實(shí)已經(jīng)確定了合作的成敗。

個(gè)人認(rèn)為：一份好的銷售政策，首先是便于經(jīng)銷商做全年的營銷預(yù)算；其次是反映全年的市場營銷指導(dǎo)，同時(shí)對(duì)部分市場不確定性，一般企業(yè)設(shè)定了很多溝通或解決的途徑，就是政策的適應(yīng)性，最后就是一些合作的日常性細(xì)節(jié)會(huì)進(jìn)行詳細(xì)的流程化描述。銷售政策不能簡單的理解為促銷政策，它其實(shí)一種營銷模式或合作的具體說明書。

5. 要多問自己、問廠家我什么要代理你？

這個(gè)問題好像很難回答，其實(shí)不然。所有的行為必然有其動(dòng)機(jī)，如果對(duì)自己的選擇都沒有一個(gè)合理的答案，試想未來會(huì)咋樣？一個(gè)沒有思考未來的決定，是不會(huì)有未來的。經(jīng)銷商經(jīng)常會(huì)認(rèn)為廠家人員談的很多思路是虛的，其實(shí)有一些是人的問題，有一些是傳遞溝通有效的問題。講不清或聽不懂是要引起大家的足夠重視。商機(jī)、陷阱、模式可能都在其中，需要經(jīng)銷商有更多識(shí)別能力，未來的市場競爭不是價(jià)格的競爭，是營銷模式的競爭。

個(gè)人認(rèn)為：2015年經(jīng)銷商首先要學(xué)會(huì)和代理的企業(yè)算賬，算眼前的盈利，算長遠(yuǎn)的模式盈利，人在利明前永遠(yuǎn)都是沖動(dòng)的，在這個(gè)年頭沒有哪一個(gè)品牌或產(chǎn)品是暴利的，都是一聽、一毛的掙出來的，通過算賬、推演出代理預(yù)算、總結(jié)出盈利模式，這是合作最關(guān)鍵的。

    6. 少談價(jià)格，多談具體操作

2015年市場的急轉(zhuǎn)彎，很多風(fēng)險(xiǎn)無法回避，經(jīng)銷商在今年要多拿決策、多動(dòng)腦、多收集信息。因?yàn)榻衲甑氖袌鲎兓�各廠家實(shí)施的營銷差異化會(huì)較大，對(duì)于經(jīng)銷商來說，獲取最佳的行業(yè)趨勢信息及企業(yè)后續(xù)策略信息肯定是沒有上游企業(yè)了解的多，多與自己的業(yè)務(wù)員多溝通同時(shí)加強(qiáng)對(duì)廠家信息的消化，多與廠家高層去談想法最后若能夠得到廠家在區(qū)域市場營銷模式的指導(dǎo)，或具體工作的協(xié)同，可能對(duì)市場的把握跟準(zhǔn)確。

很多經(jīng)銷商代理產(chǎn)品多年，看似了解廠家，其實(shí)并不了解廠家。越小的廠家領(lǐng)導(dǎo)天天見，業(yè)務(wù)見不到。越大的廠家是業(yè)務(wù)天天見，領(lǐng)導(dǎo)見不到。這很正常、因?yàn)榘l(fā)展的情況及各自承擔(dān)的工作量均不同，2015年有思路的經(jīng)銷商應(yīng)該多與廠家高層溝通，通過對(duì)高層的了解把握市場，可能會(huì)有效更多，同時(shí)通過這種溝通也可以測試出來目前的合作是短期合作，還是長期合作，思路其實(shí)比實(shí)力更重要。

個(gè)人認(rèn)為：合作的最佳方式就是有效溝通，經(jīng)銷商要識(shí)別各廠家業(yè)務(wù)員傳遞的基本信息是否準(zhǔn)確，各廠家業(yè)務(wù)員頻繁流動(dòng)很正常但保持與公司信息的暢通不能光依靠一個(gè)業(yè)務(wù)員或自己被動(dòng)接受信息，在2015年各企業(yè)業(yè)務(wù)員流動(dòng)會(huì)更加頻繁，甚至經(jīng)銷商肯可能因?yàn)閺S家及自身人員的變動(dòng)遭遇經(jīng)營危機(jī)，溝通應(yīng)該引起大家的重視，如果在2015年能過通過這種有效溝通，經(jīng)銷商不光是能夠有效避險(xiǎn)，可能會(huì)獲得更多智慧、資源，模式上的支持！

今年的信息會(huì)很多，看得越多，越心慌，是正常的。但經(jīng)銷商朋友們應(yīng)該多分析、多總結(jié)。同時(shí)不要忘記了自己的本質(zhì)工作是什么�，F(xiàn)在有很多經(jīng)銷商感覺自己一下子沒有了方向，好像一直在等，其實(shí)很多決定是需要自己決定的，等別人永遠(yuǎn)就是個(gè)等或永遠(yuǎn)慢半拍。商場如戰(zhàn)場，調(diào)整思路，快速出擊，想以前不敢想，干以前不敢干的事，有的時(shí)候進(jìn)攻是一種最后的防守，2015很多因素是較有利于經(jīng)銷商的發(fā)展，經(jīng)銷商主動(dòng)市場變化的控制力較強(qiáng)，如何發(fā)展取決于大家自身的認(rèn)識(shí)和對(duì)環(huán)境的分析，預(yù)祝大家2015心想事成！