潤(rùn)滑油經(jīng)銷商要牢牢把握終端市場(chǎng)

2014-12-31 作者：潤(rùn)滑油情報(bào)   來源：潤(rùn)滑油情報(bào)

摘要：眾所周知，終端市場(chǎng)就如人的神經(jīng)末端：神經(jīng)末端良好，人就有良好的神經(jīng)知覺；反之，則會(huì)麻木。終端市場(chǎng)做的好與壞是衡量商家及產(chǎn)品的基本砝碼，是未來市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的最終焦點(diǎn)，由此可見，做好終端市場(chǎng)的具有重要意義···

眾所周知，終端市場(chǎng)就如人的神經(jīng)末端：神經(jīng)末端良好，人就有良好的神經(jīng)知覺；反之，則會(huì)麻木。終端市場(chǎng)做的好與壞是衡量商家及產(chǎn)品的基本砝碼，是未來市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的最終焦點(diǎn)，由此可見，做好終端市場(chǎng)的具有重要意義。

現(xiàn)今，很多潤(rùn)滑油商家正在忙于建設(shè)開發(fā)和維護(hù)促動(dòng)二級(jí)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，在二級(jí)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)上下大功夫，利用促銷品及五花八門的各式促銷活動(dòng)來拉動(dòng)二級(jí)商多進(jìn)貨、多吃貨，而后呢，很多潤(rùn)滑油商家在想下一輪的促銷活動(dòng)方案了，又有多少潤(rùn)滑油商在為二級(jí)商考慮銷售方案，并進(jìn)而想到終端客戶呢？很多潤(rùn)滑油商家認(rèn)為，那是二級(jí)商的事。
 
    其實(shí)，二級(jí)商多進(jìn)貨、多吃貨只是完成了上渠道的銷售工作，這是在整個(gè)銷售環(huán)節(jié)中非常必要和重要一節(jié)，但是，下渠道（終端客戶）的銷售工作是整個(gè)銷售環(huán)節(jié)中非常關(guān)鍵和極為重要一節(jié)，它是整個(gè)銷售流程里的最后一站，是銷售成功的保障。
 
    那么，潤(rùn)滑油商家該如何做好終端市場(chǎng)呢？
 
    1、要有一支高素質(zhì)、懂專業(yè)的銷售隊(duì)伍。
 
    現(xiàn)今的潤(rùn)滑油市場(chǎng)，是一個(gè)非常混亂、魚目混珠的市場(chǎng)。終端客戶及消費(fèi)群體在潤(rùn)滑油知識(shí)、營(yíng)銷知識(shí)等方面有很大盲區(qū)，是未被教育的群體，如何正確推薦、介紹、使用潤(rùn)滑油，是營(yíng)銷人員非常重要的一項(xiàng)市場(chǎng)工作和使命，因?yàn)椋�它們不僅是潤(rùn)滑油的銷售員，還是潤(rùn)滑油知識(shí)的教育者。誰(shuí)教育了終端客戶及消費(fèi)群體，誰(shuí)就被認(rèn)同，誰(shuí)就做好了良好的終端客戶和擁有了更大的消費(fèi)群體。同時(shí)，商家的銷售人員還應(yīng)是營(yíng)銷策劃者，在市場(chǎng)中幫助二級(jí)經(jīng)銷商做好當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)終端客戶的營(yíng)銷策劃及助銷工作，使該市場(chǎng)做深、做透。這樣才會(huì)擁有完善、穩(wěn)定的終端客戶群體。
 
    另外，商家的銷售人員還應(yīng)是新思想、新觀念的傳播者，幫助二級(jí)經(jīng)銷商及終端客戶做強(qiáng)、做大。
 
    2、合理的價(jià)格定位及維護(hù)體系，是市場(chǎng)終端客戶穩(wěn)定、可持續(xù)發(fā)展的保障。

商家應(yīng)制定合理的市場(chǎng)終端客戶零售價(jià)，產(chǎn)品零售價(jià)的制定必須順應(yīng)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)消費(fèi)水平、能力，必須有鮮明的產(chǎn)品銷售定位，必須保障市場(chǎng)終端客戶的合理利潤(rùn)，并有行之有效的維護(hù)體系，市場(chǎng)終端客戶才能穩(wěn)定、可持續(xù)地發(fā)展。
 
    3、快速、高效的市場(chǎng)售后服務(wù)體系，是市場(chǎng)終端客戶正常經(jīng)營(yíng)的信心保障。
 
    商家應(yīng)制定快速、高效的市場(chǎng)售后服務(wù)體系，必須定期拜訪，經(jīng)常溝通，及時(shí)了解市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，準(zhǔn)確掌握消費(fèi)市場(chǎng)的需求，針對(duì)市場(chǎng)的各類抱怨必須不回避、不逃避，認(rèn)真、誠(chéng)懇面對(duì)，解決問題，是贏得市場(chǎng)終端客戶的信賴和正常經(jīng)營(yíng)的信心保障。
 
    4、商家與市場(chǎng)終端客戶建立市場(chǎng)利益共同體，共同努力，共享收益，是市場(chǎng)可持續(xù)發(fā)展的保障。
 
    市場(chǎng)是共有的，不僅僅屬于零售商或批發(fā)商，只有共同建立良好的市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)秩序，相互配合，共同努力，與時(shí)俱進(jìn)，商家與市場(chǎng)終端客戶完全建立市場(chǎng)利益共同體，市場(chǎng)才可持續(xù)穩(wěn)定地發(fā)展。
 
    5、做好終端客戶的形象店（所），是贏得消費(fèi)者認(rèn)可的基本保障。
 
    終端客戶是銷售的最前沿，是與消費(fèi)者最親密接觸的場(chǎng)所，同時(shí)終端客戶形象店（所）也是宣傳品牌文化、介紹產(chǎn)品知識(shí)與功能的最佳場(chǎng)所，它給消費(fèi)者的影響最大、最深，更是感染未被教育者的最好場(chǎng)所。
 
    總之，市場(chǎng)終端客戶群體是整個(gè)銷售流程中的最終經(jīng)銷群體，是銷售與消費(fèi)的最前沿陣地，是決定銷售是否成功的關(guān)鍵，也是未來各品牌、各商家最終競(jìng)爭(zhēng)的陣地，誰(shuí)先占領(lǐng)了，誰(shuí)控制了這地陣地，誰(shuí)就是這片市場(chǎng)的最終贏家