威潤(rùn)瑪：中國(guó)首家工業(yè)集成服務(wù)連鎖機(jī)構(gòu)

2014-05-14   來(lái)源：潤(rùn)滑油情報(bào)網(wǎng)

摘要：威潤(rùn)瑪，順益體系（集團(tuán)）旗下專業(yè)從事工業(yè)集成服務(wù)連鎖的服務(wù)品牌，它將現(xiàn)代化的特許連鎖模式導(dǎo)入工業(yè)服務(wù)領(lǐng)域，為傳統(tǒng)中小型工業(yè)品分銷商提供一攬子的連鎖加盟服務(wù)，讓加盟商共享順益深厚的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，突破發(fā)展瓶頸，實(shí)現(xiàn)與順益的優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)、合作雙贏、共同成長(zhǎng)...

順益體系統(tǒng)(集團(tuán))經(jīng)營(yíng)管理中心發(fā)展戰(zhàn)略部龔川總監(jiān)接受本刊運(yùn)營(yíng)總監(jiān)周毅敏女士專訪

威潤(rùn)瑪工業(yè)維護(hù)服務(wù)連鎖形象店

威潤(rùn)瑪，順益體系（集團(tuán)）旗下專業(yè)從事工業(yè)集成服務(wù)連鎖的服務(wù)品牌，它將現(xiàn)代化的特許連鎖模式導(dǎo)入工業(yè)服務(wù)領(lǐng)域，為傳統(tǒng)中小型工業(yè)品分銷商提供一攬子的連鎖加盟服務(wù)，讓加盟商共享順益深厚的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，突破發(fā)展瓶頸，實(shí)現(xiàn)與順益的優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)、合作雙贏、共同成長(zhǎng)。

作為中國(guó)首家工業(yè)集成服務(wù)連鎖機(jī)構(gòu)，威潤(rùn)瑪?shù)恼Q生既是前所未有的創(chuàng)舉，也是極富挑戰(zhàn)性的嘗試，它的成長(zhǎng)需要秉持決敢的創(chuàng)新精神，在實(shí)踐中不斷反思并升華，直至最終走出一條前人所未至的成功之路。

最近，順益體系（集團(tuán)）經(jīng)營(yíng)管理中心發(fā)展戰(zhàn)略部龔川總監(jiān)欣然接受本刊專訪，暢談威潤(rùn)瑪在中國(guó)工業(yè)服務(wù)領(lǐng)域的探索與愿景。

優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)  共贏未來(lái)

《潤(rùn)滑油情報(bào)》：在您看來(lái)，威潤(rùn)瑪連鎖經(jīng)營(yíng)模式得以成功實(shí)施的根基是什么？
    龔川：威潤(rùn)瑪憑借順益體系20多年來(lái)深厚的資源優(yōu)勢(shì)，凝聚成八大核心優(yōu)勢(shì)：就近快捷的支持網(wǎng)絡(luò)、高效的服務(wù)團(tuán)隊(duì)、先進(jìn)領(lǐng)先的業(yè)務(wù)模式、專業(yè)集成的產(chǎn)品資源、細(xì)致的培訓(xùn)體系、規(guī)范有序的市場(chǎng)管理、持續(xù)穩(wěn)定的投資回報(bào)，以及前景廣闊的后續(xù)發(fā)展。

順益體系強(qiáng)大的技術(shù)服務(wù)能力是威潤(rùn)瑪連鎖加盟模式成功運(yùn)營(yíng)的基礎(chǔ)。工業(yè)領(lǐng)域的連鎖加盟有其特殊性，對(duì)應(yīng)用技術(shù)服務(wù)能力的要求更高。為此，順益體系確定了以強(qiáng)化應(yīng)用技術(shù)服務(wù)能力為核心的發(fā)展戰(zhàn)略，經(jīng)過(guò)20多年的積累，已經(jīng)形成了一個(gè)非常龐大和專業(yè)的服務(wù)團(tuán)隊(duì)，目前在全國(guó)各區(qū)域擁有將近40個(gè)服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)，400名專業(yè)服務(wù)人員，基本覆蓋了整個(gè)工業(yè)領(lǐng)域，可以保證技術(shù)服務(wù)人員快速到達(dá)，和加盟商一起給客戶提供專業(yè)的現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)和解決方案。

借助于順益體系20多年來(lái)非常強(qiáng)勁的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，也就是我們的技術(shù)服務(wù)能力，通過(guò)加盟商網(wǎng)絡(luò)，把我們的核心能力進(jìn)行有效的放大。放大之后，可以進(jìn)一步整合更多的外部資源——供應(yīng)商資源、資本市場(chǎng)資源等等，從而使我們的平臺(tái)產(chǎn)生一個(gè)質(zhì)的飛越，最終實(shí)現(xiàn)平臺(tái)上各方合作伙伴的多贏、大贏，共同突破成長(zhǎng)的極限。

《潤(rùn)滑油情報(bào)》：威潤(rùn)瑪?shù)某晒ν瞥龊屯茝V，將對(duì)中國(guó)工業(yè)品行業(yè)帶來(lái)哪些沖擊和影響？

龔川：中國(guó)作為世界級(jí)的制造業(yè)基地，隨著制造業(yè)的不斷升級(jí)，對(duì)工業(yè)服務(wù)的需求日益激增。工業(yè)服務(wù)作為促進(jìn)工業(yè)技術(shù)進(jìn)步、保持工業(yè)生產(chǎn)的連續(xù)性、提升生產(chǎn)效率的有力保障，和制造業(yè)的關(guān)系日趨緊密，在中國(guó)擁有巨大的發(fā)展空間，近年來(lái)，正以產(chǎn)業(yè)化、集成化、外包化、連鎖化、信息化的形式高速發(fā)展。

隨著制造業(yè)對(duì)工業(yè)服務(wù)的日益重視，傳統(tǒng)的工業(yè)品分銷商將面臨嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)！受制于原有的經(jīng)營(yíng)規(guī)模和商業(yè)模式，中小型的工業(yè)品分銷商難以有效地整合服務(wù)資源、培養(yǎng)服務(wù)團(tuán)隊(duì)、建立服務(wù)模式、拓展市場(chǎng)規(guī)模，難以根據(jù)工業(yè)市場(chǎng)的發(fā)展趨勢(shì)快速轉(zhuǎn)型，在未來(lái)以服務(wù)為導(dǎo)向的激烈競(jìng)爭(zhēng)中，將逐步喪失原有的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，被市場(chǎng)淘汰！

未來(lái)的致勝之道，不在于你擁有多少資源，而在于你能整合多少資源！在于對(duì)可獲得的一切資源進(jìn)行選擇、吸收、配置與利用的能力！基于上述認(rèn)識(shí)，順益體系將現(xiàn)代化的特許連鎖模式融入到公司的商業(yè)模式中，開(kāi)創(chuàng)了全國(guó)領(lǐng)先的優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)、共贏未來(lái)的威潤(rùn)瑪工業(yè)集成服務(wù)連鎖加盟模式。

在工業(yè)服務(wù)領(lǐng)域，威潤(rùn)瑪開(kāi)創(chuàng)一個(gè)新的資源整合的模式，通過(guò)整合彼此的優(yōu)勢(shì)資源，來(lái)實(shí)現(xiàn)專長(zhǎng)的互補(bǔ)，擴(kuò)大彼此的市場(chǎng)機(jī)會(huì)，提升彼此的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，從而實(shí)現(xiàn)共贏式的發(fā)展，所以我們把威潤(rùn)瑪加盟網(wǎng)絡(luò)核心的理念用八個(gè)字來(lái)概括：優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，共贏未來(lái)。

對(duì)于我們上游的的供應(yīng)商來(lái)說(shuō)，它也將得到一個(gè)更高覆蓋率、更高銷售力和更高影響力的營(yíng)銷通路。我們秉持整合資源的核心理念，通過(guò)發(fā)展未來(lái)的工業(yè)集成服務(wù)網(wǎng)絡(luò)來(lái)推動(dòng)體系實(shí)現(xiàn)產(chǎn)業(yè)的縱向一體化，將為各個(gè)合作伙伴創(chuàng)造更大的價(jià)值，共同突破成長(zhǎng)的極限。

專業(yè)集成  創(chuàng)造價(jià)值

《潤(rùn)滑油情報(bào)》：“專業(yè)集成，創(chuàng)造價(jià)值”是威潤(rùn)瑪?shù)姆��?wù)理念，請(qǐng)您詮釋一下這一理念的內(nèi)涵。對(duì)工業(yè)客戶而言，集成供應(yīng)的必要性體現(xiàn)在哪里？

龔川：“專業(yè)集成，創(chuàng)造價(jià)值”簡(jiǎn)單地說(shuō)就是在潤(rùn)滑、膠粘、密封、表面處理等領(lǐng)域，立足于客戶的使用和采購(gòu)需求，依靠合理化、專業(yè)化、系統(tǒng)化的應(yīng)用技術(shù)解決方案，使得客戶以較低的投入，獲得極高的收益，幫助客戶降低綜合的管理成本、使用成本和采購(gòu)成本，提高客戶的綜合生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)效益。

專業(yè)集成的服務(wù)模式通過(guò)我們多年來(lái)的認(rèn)證，對(duì)客戶經(jīng)營(yíng)成本的降低以及整個(gè)生產(chǎn)管理效益提升方面應(yīng)該說(shuō)是有很大效果的。舉個(gè)例子，在水泥行業(yè)、大型的PCB制造行業(yè)，這些客戶的規(guī)模都非常大，在他們整個(gè)經(jīng)營(yíng)過(guò)程中所涉及到的生產(chǎn)物料的品類非常非常多。目前整個(gè)行業(yè)的趨勢(shì)在物料管理這塊都在做一個(gè)改變，不斷地來(lái)整合現(xiàn)有的供應(yīng)商資源，使供應(yīng)商能夠保持在一個(gè)合理的數(shù)量，同時(shí)提升每一個(gè)供應(yīng)商的服務(wù)能力和供應(yīng)能力。我們經(jīng)常說(shuō)一項(xiàng)產(chǎn)品的成本，除了直接的采購(gòu)成本和價(jià)格之外，還有很多的隱性成本，這些隱性成本很大一部分來(lái)自整個(gè)供應(yīng)鏈的管理成本。當(dāng)供應(yīng)商數(shù)量多而且零散的時(shí)候，供應(yīng)商的管理成本就非常高，涉及供應(yīng)商的評(píng)審、日常報(bào)價(jià)管理、其它后續(xù)的管理等，包括占用公司整個(gè)ERP管理平臺(tái)的系統(tǒng)資源，這個(gè)系統(tǒng)資源的維護(hù)也是很高成本的。所以對(duì)客戶來(lái)說(shuō)，怎樣有效地進(jìn)行供應(yīng)商的管理是一個(gè)很現(xiàn)實(shí)的問(wèn)題，同時(shí)對(duì)于公司的使用部門(mén)和采購(gòu)部門(mén)來(lái)說(shuō)，怎樣找到一個(gè)好的合作伙伴也是非常重要的。可能在日常使用物料的量并不大，但是專業(yè)供應(yīng)商是在外地進(jìn)行異地供應(yīng)的，這在工業(yè)品行業(yè)里面是非常普遍的一個(gè)現(xiàn)象。這種異地服務(wù)不可避免地?zé)o法就近快速地響應(yīng)，導(dǎo)致客戶的使用部門(mén)不能及時(shí)解決現(xiàn)場(chǎng)的設(shè)備反饋問(wèn)題，對(duì)工廠的生產(chǎn)制造是一個(gè)很明顯的危害。

《潤(rùn)滑油情報(bào)》：威潤(rùn)瑪工業(yè)集成服務(wù)怎樣為客戶解決以上問(wèn)題？這種服務(wù)有什么特點(diǎn)？

龔川：就近的集成供應(yīng)實(shí)際上可以解決兩方面的問(wèn)題：一個(gè)是客戶的集成采購(gòu)。一個(gè)有服務(wù)保障的優(yōu)化的供應(yīng)商可以比較快速地解決他在供應(yīng)鏈管理的一些問(wèn)題；第二個(gè)是現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)。我們對(duì)于成本核算看的不是一個(gè)點(diǎn)，而是整個(gè)的服務(wù)承包，我們會(huì)給客戶提供更多的、更快速的、更高品質(zhì)的服務(wù)，來(lái)解決實(shí)質(zhì)問(wèn)題。我們的服務(wù)和產(chǎn)品是不是和客戶所需要的相匹配，這是一個(gè)核心點(diǎn)。我覺(jué)得關(guān)鍵取決于我們服務(wù)的模式，像順益從成立至今所倡導(dǎo)的是解決方案式的服務(wù)——我們是根據(jù)客戶的需求來(lái)整合上游的產(chǎn)品資源。

我們經(jīng)常比喻著自己是醫(yī)院的一個(gè)專科診所，給客戶通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)的調(diào)研、分析診斷，提供改良方案之后，發(fā)現(xiàn)客戶所面臨的問(wèn)題再向上游去整合相應(yīng)的產(chǎn)品資源，更好地解決客戶的問(wèn)題。

客戶實(shí)際上的困擾是：我們所需要的是不是你們能夠提供的？其實(shí)我們本身服務(wù)的模式并不是有什么就賣(mài)什么，而是根據(jù)客戶的現(xiàn)場(chǎng)需要，了解客戶的問(wèn)題是不是我們能夠解決的。如果不能，我們?cè)僖�進(jìn)新的合作伙伴來(lái)解決這些問(wèn)題。基于服務(wù)模式的逆向推力，形成順益在服務(wù)品牌方面有那么多的代理品牌�？偟膩�(lái)說(shuō)，我想專業(yè)集成，創(chuàng)造價(jià)值的服務(wù)就要立足于客戶的實(shí)際需要，整合我們的產(chǎn)品資源，來(lái)更好地服務(wù)客戶。

西南告捷  放眼全國(guó)

《潤(rùn)滑油情報(bào)》：最近，西南14家威潤(rùn)瑪加盟商簽約，邁出了成功的第一步。請(qǐng)介紹一下該區(qū)域加盟商的開(kāi)發(fā)歷程和加盟模式。

龔川：威潤(rùn)瑪西南區(qū)域的加盟商開(kāi)發(fā)是由我們珠海順益四川分公司，也就是威潤(rùn)瑪西南區(qū)域服務(wù)中心來(lái)進(jìn)行的。前期通過(guò)向以往合作或接觸過(guò)的工業(yè)品分銷商發(fā)送威潤(rùn)瑪招商加盟的訊息，以電話溝通、招商畫(huà)冊(cè)、網(wǎng)站等方式介紹威潤(rùn)瑪?shù)募用耸乱�。我們分批邀�?qǐng)意向加盟商到公司，由分公司總經(jīng)理、市場(chǎng)部經(jīng)理進(jìn)行集中講解，讓彼此雙方都能了解對(duì)方的實(shí)際情況和實(shí)際需求。同時(shí)，我們威潤(rùn)瑪?shù)恼猩碳用瞬繉?duì)重點(diǎn)意向加盟商走訪、評(píng)審，確定合作條件及未來(lái)的發(fā)展計(jì)劃。另外，我們也邀請(qǐng)數(shù)家重點(diǎn)加盟商到珠海參加學(xué)習(xí)論壇，感受公司實(shí)力、模式和文化。這批加盟商所在的區(qū)域包括成都、重慶、樂(lè)山、攀枝花等，加盟商的業(yè)務(wù)類型都是在工業(yè)品領(lǐng)域里具有代表性的，如普油經(jīng)銷商、五金機(jī)電、安防勞保等，雙方的業(yè)務(wù)合作具有很強(qiáng)的互補(bǔ)性。

現(xiàn)階段威潤(rùn)瑪整個(gè)加盟分成三個(gè)模式：項(xiàng)目加盟、行業(yè)加盟和區(qū)域加盟。目前我們主要開(kāi)發(fā)的是項(xiàng)目加盟。威潤(rùn)瑪致力于為面臨發(fā)展瓶頸的各類工業(yè)品分銷商提供全新的發(fā)展平臺(tái)，立足于中國(guó)工業(yè)市場(chǎng)的實(shí)際情況，以“資源整合，合作共贏”為核心理念，為加盟商提供包括管理、技術(shù)、銷售、產(chǎn)品等全方位的支持，建立了以項(xiàng)目加盟為基礎(chǔ)的加盟合作模式。針對(duì)加盟商已擁有的項(xiàng)目資源，威潤(rùn)瑪提供系統(tǒng)化的項(xiàng)目開(kāi)發(fā)支持，使加盟商快速地在原有項(xiàng)目上拓展出新的生意機(jī)會(huì)，掌握新行業(yè)、新項(xiàng)目的拓展技能。以項(xiàng)目加盟為基礎(chǔ)的合作模式，將幫助加盟商快速和持續(xù)地獲得收益。

《潤(rùn)滑油情報(bào)》：威潤(rùn)瑪加盟商與順益區(qū)域經(jīng)銷商是否具有重合性？他們之間有哪些不同點(diǎn)與共通點(diǎn)？

龔川：在順益體系早些年的發(fā)展歷程中，也一直在培養(yǎng)和發(fā)展項(xiàng)目經(jīng)銷商。項(xiàng)目經(jīng)銷商和項(xiàng)目加盟商的共同點(diǎn)是：都是依托于重點(diǎn)項(xiàng)目來(lái)進(jìn)行合作，通過(guò)整合彼此的優(yōu)勢(shì)，來(lái)促進(jìn)項(xiàng)目的成交，以及后續(xù)項(xiàng)目的開(kāi)發(fā)。威潤(rùn)瑪項(xiàng)目加盟商的模式，是和我們的加盟商通過(guò)加盟協(xié)議，正式加盟授權(quán)，確定了一種正式和長(zhǎng)期的合作關(guān)系，再通過(guò)我們?cè)谌珖?guó)三十多個(gè)區(qū)域的服務(wù)中心，圍繞加盟商現(xiàn)有的項(xiàng)目，以及區(qū)域內(nèi)潛在的重點(diǎn)項(xiàng)目提供一個(gè)系統(tǒng)化的支持。這個(gè)支持將比我們?cè)瓉?lái)項(xiàng)目經(jīng)銷商的模式有一個(gè)全面的提升。加盟商加盟威潤(rùn)瑪后，威潤(rùn)瑪總部會(huì)結(jié)合加盟商的實(shí)際情況和特點(diǎn)，提供系統(tǒng)性的培訓(xùn)，專門(mén)的項(xiàng)目指導(dǎo)、具體的技術(shù)支持、商務(wù)及管理支持、完整的產(chǎn)品資源、嚴(yán)格的市場(chǎng)保護(hù)等全方位的服務(wù)與支持。這是一個(gè)系統(tǒng)的服務(wù)與支持，而不僅僅像我們?cè)瓉?lái)一樣，僅僅停留在業(yè)務(wù)層面的支持。

《潤(rùn)滑油情報(bào)》：您對(duì)威潤(rùn)瑪?shù)奈磥?lái)有怎樣的發(fā)展愿景？

龔川：在工業(yè)服務(wù)的領(lǐng)域里，威潤(rùn)瑪將一如既往地秉承多元整合的經(jīng)營(yíng)理念，通過(guò)加盟商為客戶提供專業(yè)、快捷的專業(yè)集成服務(wù)，與所有伙伴一起實(shí)現(xiàn)合作共贏！

西南區(qū)域取得階段性的成功后，我們將借鑒西南區(qū)域的成功經(jīng)驗(yàn)，向華東、華南、西北等區(qū)域進(jìn)行快速?gòu)?fù)制，在此過(guò)程中，不斷強(qiáng)化和提升我們的加盟商支持服務(wù)體系，建立全國(guó)性的直營(yíng)連鎖、加盟連鎖服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，實(shí)現(xiàn)加盟商數(shù)量超過(guò)200家。在中國(guó)主要工業(yè)區(qū)打造最具影響力、最大規(guī)模的工業(yè)就近服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，在工業(yè)服務(wù)的浪潮中乘風(fēng)破浪、鑄就輝煌！