以信任力提升企業(yè)執(zhí)行力

2013-10-31   來源：潤(rùn)滑油情報(bào)網(wǎng)

摘要：營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)對(duì)企業(yè)信任不足的問題普遍存在。正是因?yàn)檫@個(gè)原因，才造成了市場(chǎng)一線的封疆大吏及其團(tuán)隊(duì)，畏首畏尾不敢放手去干，拖拉折扣不愿盡力去做。是故，執(zhí)行力也因此無從談起...

營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)對(duì)企業(yè)信任不足的問題普遍存在。正是因?yàn)檫@個(gè)原因，才造成了市場(chǎng)一線的封疆大吏及其團(tuán)隊(duì)，畏首畏尾不敢放手去干，拖拉折扣不愿盡力去做。是故，執(zhí)行力也因此無從談起。這些封疆大吏們之所以對(duì)企業(yè)缺乏信任，通常都和企業(yè)規(guī)則不穩(wěn)定、不平衡有關(guān)系。

缺乏信任力的表現(xiàn)

1、企業(yè)規(guī)則三天兩頭地變，缺乏穩(wěn)定性。“計(jì)劃沒有變化快”，常被許多企業(yè)的管理者拿來當(dāng)作自己改弦易轍的理由，甚至許多人都認(rèn)為這是企業(yè)及其管理者自我調(diào)整與修正的必然途徑。但問題是，你的執(zhí)行團(tuán)隊(duì)剛剛向西跑出了50米，現(xiàn)在你卻說“兄弟們，咱們之前跑偏了，讓我們向東”；執(zhí)行團(tuán)隊(duì)剛向東跑出了50米，你又發(fā)現(xiàn)方向偏了，于是再度改變規(guī)則“兄弟們，向南跑”。如此這般一來二去地折騰，團(tuán)隊(duì)的執(zhí)行力就難免出問題了：其一是大家不敢跑快了，因?yàn)檎刍貋砺闊�；其二是前面的折騰已經(jīng)用了太多的力氣，沒有勁跑了。

和這個(gè)問題有類似破壞效應(yīng)的是政出多門、令出多人。不同管理者對(duì)重要及關(guān)鍵點(diǎn)的把握與認(rèn)識(shí)是存在差異的，無論是管理者的變動(dòng)，還是管理者之間在溝通協(xié)調(diào)上沒有達(dá)成一致認(rèn)識(shí)，他們都可能對(duì)執(zhí)行團(tuán)隊(duì)說出聽起來完全是兩回事的指令。

2、企業(yè)規(guī)則的變化只利于企業(yè)和管理者，而不利于執(zhí)行者。管理者和執(zhí)行者之間身份及其思考事情的出發(fā)點(diǎn)的錯(cuò)位，規(guī)則更多利于企業(yè)和管理者的現(xiàn)象比比皆是。既然沒有從執(zhí)行者及執(zhí)行環(huán)節(jié)考慮，自然就會(huì)讓執(zhí)行團(tuán)隊(duì)與企業(yè)離心離德，增加不信任感，從而給執(zhí)行意愿及態(tài)度帶來負(fù)面影響；自然就難免會(huì)增加執(zhí)行團(tuán)隊(duì)的執(zhí)行難度，影響執(zhí)行。

重建企業(yè)信任力

面對(duì)這些問題，我們?cè)撛趺崔k呢？其中的核心就是企業(yè)及其管理者都要維護(hù)好自己訂立的規(guī)則。

訂立規(guī)則的時(shí)候向執(zhí)行者偏一“毫厘”。古語云“失之毫厘，差之千里”，這句話同樣適用于企業(yè)的規(guī)則訂立上。換句話講，如果在訂立規(guī)則的時(shí)候，多向執(zhí)行者偏一毫厘，執(zhí)行力情況就會(huì)好很多。其中的重點(diǎn)是在制訂計(jì)劃、指標(biāo)、獎(jiǎng)懲，出臺(tái)規(guī)則的時(shí)候要多從執(zhí)行者的角度換位思考：規(guī)則是業(yè)務(wù)和業(yè)務(wù)管理導(dǎo)向的嗎？這樣做對(duì)管理及完成計(jì)劃、指標(biāo)有多大幫助？各個(gè)區(qū)域的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)及其成員的執(zhí)行難度增加了多少？這是他們能做到的嗎？如果規(guī)則本身就妨礙了執(zhí)行，又應(yīng)該怎樣更改？
 
讓規(guī)則具備一定的穩(wěn)定性。穩(wěn)定性的背后往往潛藏著合法性、有效性，往往也會(huì)給執(zhí)行者帶去“既然這么定了我就這么干了”的信任潛意識(shí)，所以我們主張規(guī)則，尤其是那些影響重大的規(guī)則都需要一個(gè)穩(wěn)定周期，都需盡量在這個(gè)穩(wěn)定周期內(nèi)少變動(dòng)，比如說年度營(yíng)銷指標(biāo)、費(fèi)用計(jì)劃、獎(jiǎng)懲規(guī)則等等，在企業(yè)頒布的年度內(nèi)，需要保持相對(duì)的穩(wěn)定性。如果確實(shí)需要改變，就要向執(zhí)行者偏一毫厘，在給執(zhí)行團(tuán)隊(duì)責(zé)任加碼的時(shí)候，獎(jiǎng)勵(lì)也跟著加碼，支持也跟著加碼，不能說讓扛包走路的多扛五十斤了，還只給那么點(diǎn)糧草，還只發(fā)一雙破草鞋。

維護(hù)自己的規(guī)則。我們身邊有不少營(yíng)銷的中高管們，給團(tuán)隊(duì)講“我們今年要把目標(biāo)網(wǎng)點(diǎn)鋪貨率提高到70%，要把終端包裝做到50%”，可他們不把薪酬績(jī)效考核指標(biāo)和鋪貨指標(biāo)、終端包裝指標(biāo)進(jìn)行關(guān)聯(lián)設(shè)計(jì)，在平常的營(yíng)銷管理工作中甚至是每周、每月的例會(huì)上，也很少就鋪貨率指標(biāo)和終端包裝指標(biāo)進(jìn)行檢查、診訓(xùn)以及跟蹤階段性達(dá)成率，更談不上制訂改善計(jì)劃。以至于這些規(guī)則，就像僅是用來在某個(gè)特定時(shí)段隨便講講一樣。

如此不維護(hù)自己的規(guī)則，執(zhí)行團(tuán)隊(duì)也就可以不在乎它們、破壞它們了。事實(shí)上，還有更壞的情況，那就是管理者不僅不能對(duì)自己訂立的規(guī)則保持持續(xù)的關(guān)注，甚至自己都在帶頭破壞它。

管理者需要建立個(gè)人的信任力

那些對(duì)自己的管理者具備更高信任度的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，往往都是執(zhí)行效率更高的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)。因?yàn)檫@些團(tuán)隊(duì)的管理者具有“相信我，不會(huì)錯(cuò)”的魅力，其成員信任、認(rèn)可其為人和能力，愿意和喜歡按其意愿做。反之，如果一支營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的成員對(duì)其管理者缺乏信任，執(zhí)行力就會(huì)更加地依賴規(guī)則與制度，如果規(guī)則與制度在存在問題的話，那么這支團(tuán)隊(duì)的執(zhí)行力就非常堪憂了。
 
1、有正確的期望。制訂計(jì)劃和指標(biāo)的時(shí)候，把執(zhí)行團(tuán)隊(duì)抬到和自己一樣具備全局視野的高度，以結(jié)果論成敗、以成敗論英雄的時(shí)候，又把那些做得差的執(zhí)行者貶到豬狗不如的地步。這在不少企業(yè)都是比較常見的現(xiàn)象。
 
其原因就在于，管理者對(duì)自己的執(zhí)行團(tuán)隊(duì)缺乏正確的期望。對(duì)一個(gè)營(yíng)銷中高管而言，應(yīng)持有的正確期望是：以全局和全國(guó)視野規(guī)劃任務(wù)，以執(zhí)行團(tuán)隊(duì)的角度看待任務(wù)，以管理者的高度適度加碼任務(wù)；以執(zhí)行團(tuán)隊(duì)的位置武裝槍炮、添加糧草共同努力完成任務(wù)，以管理者的高度推進(jìn)、監(jiān)管槍炮及糧草的合理配置與使用，并在其間加強(qiáng)對(duì)影響績(jī)效的關(guān)鍵過程與節(jié)點(diǎn)的監(jiān)控。也就是說，相信自己的團(tuán)隊(duì)，卻不能期望自己的執(zhí)行團(tuán)隊(duì)可為巧婦做無米之炊。

2、有同理心。這里的“同理心”，講的是設(shè)身處地的換位思考。比如，如果自己是執(zhí)行團(tuán)隊(duì)的一員，我能完成這個(gè)計(jì)劃或任務(wù)嗎？我會(huì)碰到什么樣的問題？我能解決這些問題嗎？在解決問題完成任務(wù)的過程中，我會(huì)希望總部給我什么樣的支持？我會(huì)希望自己的同仁和我保持怎樣的意識(shí)和步調(diào)？完成了任務(wù)會(huì)怎樣完不成任務(wù)又會(huì)怎樣？
 
3、能維護(hù)團(tuán)隊(duì)的利益。作為一支營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的管理者而言，要想自己的團(tuán)隊(duì)是一支具備高效執(zhí)行力的鐵軍，需要把“團(tuán)隊(duì)利益”的視野放寬，比如：總有個(gè)別人破壞執(zhí)行團(tuán)隊(duì)的氛圍和規(guī)則，總有個(gè)別人因?yàn)樽陨韴?zhí)行意識(shí)及技能上的問題拖整個(gè)團(tuán)隊(duì)的后腿，這個(gè)時(shí)候維護(hù)團(tuán)隊(duì)利益，就需要不分親疏、賞罰分明。

4、能共同承擔(dān)責(zé)任。有功自己領(lǐng)有過推他人的管理者，只知榨取不知分享的管理者都難以享受到營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的信任，因?yàn)樗麄儾荒芘c自己的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)共同承擔(dān)責(zé)任。
換句話講，那些具備更多“有難同當(dāng)，有福同享”特征的團(tuán)隊(duì)的營(yíng)銷執(zhí)行力往往更強(qiáng)。因?yàn)樗麄冇懈�多共同的興趣、共同的愿景，以及更多的動(dòng)力。

5、講究信用。墨子“言不信者，行不果”，告訴我們言而有信才會(huì)有好的結(jié)果，現(xiàn)實(shí)中太多管理者卻在用一個(gè)又一個(gè)事例告誡我們：常常講誠(chéng)信，往往不誠(chéng)信。
 
    營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的管理者超出企業(yè)限值的拍胸脯亂承諾，以及那些僅僅把承諾當(dāng)作畫大餅穩(wěn)軍心的行為，換來的都是不被信任和執(zhí)行力低下的代價(jià)。因此“慎于言，敏于行”同樣對(duì)增強(qiáng)信任提升團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力適用。