戴文潤滑油全新演繹全球功能潤滑油典范

2013-01-25   來源：潤滑油情報(bào)網(wǎng)

何謂“功能潤滑油”？戴文（中國）總經(jīng)理黎治強(qiáng)先生對這一新品類的詮釋是，“功能潤滑油”特別強(qiáng)調(diào)的是“功能”二字，當(dāng)應(yīng)用于車輛時(shí)，除了最大限度發(fā)揮傳統(tǒng)潤滑油潤滑、冷卻、防銹、清潔、密封和緩沖等基本作用外，更能顯著降低發(fā)動機(jī)噪音，修復(fù)磨損機(jī)件，持久穩(wěn)定油壓，節(jié)能環(huán)保，提升動力。

“功能潤滑油”并非營銷的噱頭，其優(yōu)勢是顯而易見的。作為“功能潤滑油”新品類的倡導(dǎo)者與踐行者，戴文潤滑油如何成功地將其導(dǎo)入消費(fèi)者市場，以全新的產(chǎn)品概念和營銷模式，在中國潤滑油市場開拓一片屬于自己的藍(lán)海？

精準(zhǔn)定位新品類

統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，目前中國汽車保有量已經(jīng)超過1億輛，居世界第二位。

雖然中國是一個(gè)汽車大國，但國人對汽車養(yǎng)護(hù)的意識卻遠(yuǎn)遠(yuǎn)滯后。在歐美，車主通過選擇適合的養(yǎng)護(hù)產(chǎn)品以及周期性的日常保養(yǎng)，讓車輛盡可能保持最佳的運(yùn)行狀態(tài)；相反，由于養(yǎng)護(hù)意識及養(yǎng)護(hù)知識的欠缺，中國車主通常只有在發(fā)生故障之后才到4S店或修理廠進(jìn)行維修保養(yǎng)，車輛普遍存在磨損嚴(yán)重、動力不足等一系列問題。

此外，車輛發(fā)動機(jī)在運(yùn)行1-2年后，常規(guī)磨損已經(jīng)逐步形成，加上一些不良的駕駛習(xí)慣或運(yùn)行環(huán)境，如低溫猛踩油門、長時(shí)間走走停停、長時(shí)間在超高負(fù)荷高溫工礦或惡劣環(huán)境下工作等，都會造成發(fā)動機(jī)缸壁、凸輪軸、曲軸等金屬部件的嚴(yán)重磨損或出現(xiàn)凹凸不平的劃痕。輕微時(shí)有少量廢氣排出，動力下降，噪音增大，尾氣超標(biāo)；嚴(yán)重時(shí)會出現(xiàn)燒機(jī)油及發(fā)動機(jī)異�，F(xiàn)象，長此以往，將縮短發(fā)動機(jī)壽命，增加維修成本。

有見于此，戴文潤滑油在剛剛推出市場之際，便精準(zhǔn)定位——“功能性潤滑油”，賦予產(chǎn)品更多傳統(tǒng)潤滑油所不具備的優(yōu)異性能，其最終目的，是幫助廣大車主邁入“以養(yǎng)代修”的良性模式。

據(jù)黎治強(qiáng)總經(jīng)理介紹，戴文功能潤滑油通過廣泛與美國路博潤、雅富頓、潤英聯(lián)等國際頂級知名企業(yè)合作，采用合成基礎(chǔ)油、深度加氫裂化基礎(chǔ)油、進(jìn)口復(fù)合添加劑、減磨之王能量補(bǔ)充劑及特有的佳馬力RCPN修復(fù)降噪技術(shù)，產(chǎn)品性能超越美國石油協(xié)會API、歐洲石油協(xié)會EPCA標(biāo)準(zhǔn)，能有效提高機(jī)件抗磨損能力，修復(fù)發(fā)動機(jī)輕微磨損凹凸不平機(jī)件表面，降低發(fā)動機(jī)噪音，恢復(fù)輸出動力，降低尾氣排放等，從而預(yù)防因磨損過度及機(jī)件老化造成的經(jīng)濟(jì)損失。

黎總還進(jìn)一步揭秘戴文潤滑油神奇的修復(fù)功能：“油溶JML采用原位表面修飾技術(shù)，修飾劑與油溶JML微粒以共價(jià)鍵相結(jié)合，在摩擦過程中，油溶JML微粒受摩擦熱的誘導(dǎo)而在磨損面形成‘微區(qū)固溶體’修復(fù)層，從而實(shí)現(xiàn)磨損部位的自我修復(fù)。”

戴文潤滑油“功能潤滑油”的精準(zhǔn)定位，不僅極大地提升了潤滑油產(chǎn)品本身的附加值，更為戴文潤滑油貼上了獨(dú)特的識別“標(biāo)簽”，令其在同質(zhì)化程度極高、競爭對手云集的中國潤滑油市場中得以脫穎而出。

創(chuàng)新營銷模式

2009年進(jìn)入中國大陸市場以來，戴文潤滑油立足西南，努力尋找一條適合自身發(fā)展的道路，先后推行了一系列行之有效的營銷推廣措施，效果顯著。

為了實(shí)現(xiàn)經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)完善及營銷渠道的暢通，戴文潤滑油實(shí)行獨(dú)有的“DEVON CRD”營銷模式。所謂“DEVON CRD”（C-消費(fèi)者；R-代理商；D-戴文公司）營銷模式，是在戴文功能潤滑油系列產(chǎn)品的營銷平臺上，整合資源，實(shí)現(xiàn)平臺共筑，并結(jié)合全程營銷的理念。該模式最大的特色是針對合作經(jīng)銷商實(shí)施“盈利保障”方案，即由戴文公司承諾合作經(jīng)銷商一定的盈利空間，如未能達(dá)到所承諾的盈利，則由戴文公司全額補(bǔ)償。這一模式的核心是把經(jīng)銷商看作是利益共享的合作伙伴，與傳統(tǒng)營銷的供需關(guān)系有著本質(zhì)的區(qū)別。

經(jīng)過近三年的運(yùn)營，戴文潤滑油在西南地區(qū)的營銷布局已基本完成，消費(fèi)者認(rèn)可度及市場占有率也取得了令人滿意的成效。為了進(jìn)一步深耕西南市場，黎總深入調(diào)研，對該區(qū)域產(chǎn)品特點(diǎn)及市場需求有了更透徹的理解與把握。“西南地區(qū)地形復(fù)雜，有相當(dāng)部分為高山丘陵地帶，冬夏溫差大，對油品品質(zhì)的要求相對更高，在這個(gè)區(qū)域，戴文潤滑油的功能優(yōu)勢可以得到充分的發(fā)揮。”

西南市場也似乎更易于接納一個(gè)年輕的品牌。黎總進(jìn)一步分析道，與沿海成熟市場消費(fèi)者更崇尚資深品牌不同，西南內(nèi)陸城市稍顯青澀的消費(fèi)取向，對新品牌，特別是那些具有鮮明特點(diǎn)與沖擊力的新品牌，顯然更樂于嘗試，接受與認(rèn)可程度也更高。

天時(shí)地利之下，憑借“功能潤滑油”獨(dú)特定位以及“DEVON CRD”全新營銷模式強(qiáng)勢出擊的戴文潤滑油，一炮而紅，穩(wěn)穩(wěn)扎根西南，劍指全國市場。

在接下來的規(guī)劃中，向更寬廣區(qū)域的拓展似乎已水到渠成。黎總透露，2013年戴文潤滑油將在繼續(xù)擴(kuò)大西南市場份額的基礎(chǔ)上，向周邊進(jìn)行輻射，計(jì)劃在原有的三家分公司之外，陸續(xù)在昆明、成都以及廣西成立新的分公司。

與傳統(tǒng)代理商模式不同，分公司由戴文公司及合作股東雙方出資成立，在價(jià)值觀一致的前提下，結(jié)合彼此優(yōu)勢，共同運(yùn)營。這種模式充分調(diào)動了合作方雄厚的區(qū)域人脈資源，同時(shí)渠道的扁平化減少了中間環(huán)節(jié)，令產(chǎn)品的價(jià)格更具競爭力。黎總指出，分公司合作經(jīng)營的方式更利于在當(dāng)前嚴(yán)峻經(jīng)濟(jì)形勢下廠商與商家抱團(tuán)取暖，共度難關(guān)，實(shí)現(xiàn)共贏。

越來越多的成功案例為戴文潤滑油積累了豐富的市場經(jīng)驗(yàn)。不過，黎總坦言，目前，戴文潤滑油仍然處于標(biāo)準(zhǔn)與流程制定完善的過程中，“戴文雖然很年輕，但我們不輕率，對于未來的路，我們會扎扎實(shí)實(shí)地走，爭取合作一個(gè)成功一個(gè)。”

堅(jiān)持品牌化道路

走品牌化道路是戴文潤滑油持之以恒的追求。為此，2001年，黎總特別邀請中國營銷策劃第一人華紅兵老師成立的中國知名品牌咨詢與培訓(xùn)機(jī)構(gòu)“愿望星”集團(tuán)公司專家組，對戴文公司銷售、物流、倉儲、財(cái)務(wù)、客服以及公司客戶群體進(jìn)行全方位的實(shí)地考察調(diào)研，同時(shí)結(jié)合市場環(huán)境的實(shí)際狀況，為戴文潤滑油度身訂制適合公司發(fā)展的個(gè)性化品牌方案及營運(yùn)模式。

實(shí)踐證明，戴文潤滑油已經(jīng)在品牌化的道路走出了一片新天地，開創(chuàng)了一番新氣象。今天，戴文潤滑油“全球功能性潤滑油典范”的形象正在日益深入人心。與品牌成功相伴而來的，是市場認(rèn)可度與占有率的節(jié)節(jié)攀升。

談及戴文潤滑油的昨日、今天與未來，黎總形象地用種花來比喻——昨天播下了種子，今天要努力澆灌，期待明天花開的美好。

讓我們共同見證花開的那一刻。

戴文（中國）公司黎治強(qiáng)總經(jīng)理（右）與記者合影