潤滑油銷售人員五大類型

2012-12-18   來源：潤滑油情報網(wǎng)

摘要：目前，潤滑油行業(yè)正在逐步完善成熟，雖然行銷模式仍相對比較傳統(tǒng)，然而，部分企業(yè)概念性的炒作已經(jīng)初步成型，這對整體銷售人員也提出了比較高的要求。到底哪種類型的銷售人員更適合潤滑油行業(yè)公司？如何才能算是比較優(yōu)秀的銷售人員？...

文/李啟才

目前，潤滑油行業(yè)正在逐步完善成熟，雖然行銷模式仍相對比較傳統(tǒng)，然而，部分企業(yè)概念性的炒作已經(jīng)初步成型，這對整體銷售人員也提出了比較高的要求。到底哪種類型的銷售人員更適合潤滑油行業(yè)公司？如何才能算是比較優(yōu)秀的銷售人員？怎樣才能打造優(yōu)秀的業(yè)務(wù)人員團隊？這都將成為潤滑油公司面臨的難題。

現(xiàn)在企業(yè)的核心競爭力主要體現(xiàn)在兩個方面：第一是生產(chǎn)的產(chǎn)品沒有可替代性，像某些高科技的公司的技術(shù)壟斷、產(chǎn)品壟斷等。例如，源根公司山推馳凱修復(fù)養(yǎng)護型的潤滑油有著自己獨特的專利產(chǎn)品，大量的臺架節(jié)油驗表明，是一款優(yōu)質(zhì)的特色產(chǎn)品。但在潤滑油行業(yè)大多數(shù)產(chǎn)品同質(zhì)化越來越嚴重的今天，沒有哪家潤滑油企業(yè)敢高呼自己的產(chǎn)品不可替代。第二就是銷售人員的本事別人不可模仿。擁有優(yōu)秀的業(yè)務(wù)人員是這個行業(yè)競爭的主要關(guān)鍵所在。下文結(jié)合本人十多年管理和市場運作方面的經(jīng)驗，對比分析一下潤滑油行業(yè)優(yōu)秀業(yè)務(wù)人員的五大類型。

 

主動進攻型

所有企業(yè)都比較重視公司業(yè)務(wù)人員的語言表達能力，尤其大型的潤滑油公司都會通過群體面試、語言能力測試、無領(lǐng)導(dǎo)小組的討論面試等手段，尋找一些語言能力強的銷售人員，并且在培訓(xùn)過程中要求銷售人要有一定的敏銳性和進攻性。在市場銷售過程中，這種類型銷售人員具有主動拓展市場機會的能力，并能很快的把控機會。每當(dāng)遇到代理商對企業(yè)的政策和產(chǎn)品提出質(zhì)疑的時候，這類人員就會不斷對代理商進行辯解和說服工作，直到客戶最終認可為止。主動進攻銷售類型的人員可能會在短期快速地開發(fā)出客戶，也能給隊伍起到表率作用，比較適合開發(fā)具有挑戰(zhàn)的市場。當(dāng)然這種類型也存在不足的地方，就是具有情緒化的做事方式，缺乏韌性和持久力。

 

獵戶機會型

獵戶型銷售人員屬于機會主義者，撞運氣的概率比較高，大都較精明，對公司的政策和產(chǎn)品領(lǐng)會深刻，對機會的把握和時機的掌控非常好，對自己的喜好比較用心，尤其對錢格外興奮。這種類型的銷售人員就象獵戶一樣。大家都知道獵戶型是不耕作的，他們的生存方式就是每天拿著獵槍到森林里去打獵，根據(jù)自己的運氣去解決生計問題。只要有獵物出現(xiàn)，這類的銷售人員就會異常興奮并及時把握機會。缺點是穩(wěn)定性不強，投機行為和不勞而獲的心態(tài)比較嚴重。這類人員適合競爭對手比較強勢的市場，通過他們敏銳的把控機會能力，會有所斬獲的。

 

農(nóng)夫執(zhí)著型

這種銷售人員和獵戶型正好相反，他是踏踏實實通過自己的辛勤勞動，依靠自己執(zhí)著的勤耕獲得收獲，獲得穩(wěn)定的收入和市場的全面開花，并且和鄰居都能友好相處。這種類型的銷售人員十分重視自己的那片土壤，充滿信心投入精力去經(jīng)營，從而不斷地使區(qū)域市場得以成熟和穩(wěn)定。同時能牢牢把控自己的那片土地，形成區(qū)域性的強勢品牌。這種類型的銷售人員比較適合服務(wù)型的區(qū)域市場。

 

專家顧問型

現(xiàn)在市場競爭的深度和廣度已經(jīng)達到無所不及的地步，對銷售人員的要求也越來越高，尤其對于潤滑油這個行業(yè)，部分產(chǎn)品和地區(qū)還需要一定的市場教育和引導(dǎo)，于是，一些企業(yè)提出要培養(yǎng)一批專家顧問型的銷售隊伍，甚至還印上服務(wù)工程師的名片進行市場銷售和拓展�，F(xiàn)在的營銷無非是一種信任和信賴的傳遞，產(chǎn)品本身則成了一種載體，基于這樣的情況，專家顧問型的銷售人員在市場上更能得心應(yīng)手，更容易被客戶接受和信賴。但是專家型的人員也存在一定的弊端，過分的關(guān)注技術(shù)的話，就忽略對人際關(guān)系的經(jīng)營，不能長久地維系客情關(guān)系。

 

全程助銷型

這類銷售人員最受代理商朋友喜歡和依賴。每當(dāng)代理商朋友進完貨以后，廠家銷售人員主動承擔(dān)了主導(dǎo)市場拓展的責(zé)任，和代理商一起制定區(qū)域市場的拓展營銷方案，成立品牌營銷小組，共同進行市場的維護和開發(fā)，并給予物流和資金的支持，同時能夠支付一些前期的廣告費用和終端費用。這樣的好處在于讓代理商切實地感受到企業(yè)的支持力度。

其次，由于是生產(chǎn)商主動進行，弱化了代理商在終端商的心目中的地位，讓終端消費者始終認為他們是在和生產(chǎn)商直接合作。這樣的好處讓終端切實感受到生產(chǎn)商的服務(wù)精神。

總體來看，不同的類型的銷售人員適合不同的競爭時期。嚴格意義上來講，沒有任何一種類型是最完美，就如大家爭論的哪種操作模式更好一樣。我認為只有適合企業(yè)自身需求的才是最好的。對于銷售類型的人員來講，混合型的銷售隊伍可能比單一型更有效率。

（本文作者為山東源根石油化工有限公司營銷副總）