選擇最佳經(jīng)銷商的六大另類法則

2012-10-08   來源：潤滑油情報(bào)網(wǎng)

摘要：選擇經(jīng)銷商的常規(guī)方法，對(duì)于大多數(shù)廠家或者營銷人來說，基本都已經(jīng)爛熟于心、駕輕就熟�？墒怯袝r(shí)候僅僅依靠這些常規(guī)的選擇方法，未必能夠選擇到真正的優(yōu)秀經(jīng)銷商，這時(shí)就需要一些另類法則...

選擇經(jīng)銷商的常規(guī)方法，對(duì)于大多數(shù)廠家或者營銷人來說，基本都已經(jīng)爛熟于心、駕輕就熟�？墒怯袝r(shí)候僅僅依靠這些常規(guī)的選擇方法，未必能夠選擇到真正的優(yōu)秀經(jīng)銷商，這時(shí)就需要一些另類法則。

 

法則一：選擇積極性高的經(jīng)銷商　　

不論經(jīng)銷商的大小，不管經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)如何龐大，也不管經(jīng)銷商多么有實(shí)力，如果經(jīng)銷商沒有積極性，不主推廠家的產(chǎn)品，不配合廠家的營銷活動(dòng)，不執(zhí)行廠家的營銷政策，那么對(duì)廠家來說，不管你的牌子多響亮，不管你多有實(shí)力，不管你營銷政策多厲害，不管你的營銷團(tuán)隊(duì)多強(qiáng)大，一切等于零。而積極性高的經(jīng)銷商，才能尊重廠家，才能認(rèn)可廠家的產(chǎn)品，才能主推廠家產(chǎn)品，才能模范執(zhí)行廠家的營銷策略，才能積極配合廠家的營銷活動(dòng)，才能排除萬難勇往直前開創(chuàng)營銷的良好局面，而經(jīng)銷商這種發(fā)自內(nèi)心的積極主動(dòng)，正是廠家開拓市場(chǎng)所渴求的，也是必須的。所以廠家在選擇經(jīng)銷商時(shí)，不要把目光只盯在經(jīng)銷商的規(guī)模實(shí)力、網(wǎng)絡(luò)覆蓋，而是看經(jīng)銷商是否有積極性，只有選擇那些積極性高的經(jīng)銷商，才能幫助廠家打開市場(chǎng)、占領(lǐng)市場(chǎng)。

 

法則二：選擇創(chuàng)業(yè)類型的經(jīng)銷商　　

創(chuàng)業(yè)類型的經(jīng)銷商，多數(shù)是剛剛代理一部分產(chǎn)品，或者尚未代理產(chǎn)品，還沒有主導(dǎo)品牌，營銷網(wǎng)絡(luò)尚不健全，營銷條件不是很好（諸如人員配備、經(jīng)營資金、倉儲(chǔ)狀況、配送車輛、辦公條件等），這個(gè)時(shí)候經(jīng)銷商一片空白，需要奮斗拼搏、艱苦創(chuàng)業(yè)，更需要廠家的支持，這時(shí)候廠家選擇讓其代理產(chǎn)品，不是廠家求經(jīng)銷商代理，而是廠家?guī)椭��?jīng)銷商鋪平道路、做大事業(yè)，經(jīng)銷商自然感恩戴德、知恩圖報(bào)，表現(xiàn)在市場(chǎng)營銷中就會(huì)賣命為廠家拓展市場(chǎng)，其積極性、忠誠性、奉獻(xiàn)性肯定會(huì)高，如此一來，廠家的區(qū)域市場(chǎng)開拓就容易成功得多。再說創(chuàng)業(yè)類型的經(jīng)銷商，一般還沒有受到其他廠家營銷思想的影響，或者影響不深，這樣一來就易于接受主導(dǎo)廠家的營銷思想，營銷執(zhí)行效率就高，營銷效率高營銷效益就高，這也是所謂的第一個(gè)影響經(jīng)銷商心智的廠家獲益最多。而選擇一些很成功的經(jīng)銷商，說實(shí)話他根本不把廠家放在眼里，如此談何做好區(qū)域市場(chǎng)，基本上市場(chǎng)未做先在信心上、氣勢(shì)上敗了下來，因此聰明的廠家或營銷人，要善于選擇創(chuàng)業(yè)類型的經(jīng)銷商。

 

法則三：選擇非名牌類型經(jīng)銷商 　

現(xiàn)在的經(jīng)銷商很有意思，凡是做名牌的，尤其是做市場(chǎng)上前幾位名牌產(chǎn)品的經(jīng)銷商，基本上架子非常大，真有點(diǎn)商大欺廠的味道，對(duì)于找上門尋求代理的廠家一副傲慢的姿態(tài)，甚至經(jīng)銷商經(jīng)理避而不見，再三耍弄廠家，漫天無理談條件，似乎廠家離了他就無法做該區(qū)域市場(chǎng)。名牌類型的經(jīng)銷商，既是在廠家委曲求全答應(yīng)無理要求的情況下，勉強(qiáng)簽訂了代理合同，他也不會(huì)真心實(shí)意幫廠家做市場(chǎng)，而是在合作中不停地刁難，甚至拿新代理的廠家跟那些名牌廠家攀比，叫廠家進(jìn)退兩難、騎虎難下、空耗時(shí)機(jī)，有甚者還把新代理的廠家產(chǎn)品束之高閣或直接封殺，從而減少了自己在市場(chǎng)上的競爭對(duì)手。而那些非名牌類型的經(jīng)銷商，相比而言還謙虛一些，還是比較珍惜任何合作發(fā)展壯大的機(jī)會(huì)，因此相對(duì)會(huì)比較看重新的合作廠家，從另一個(gè)角度講，非名牌類型的經(jīng)銷商同名牌類型的經(jīng)銷商之間也存在激烈的市場(chǎng)競爭，非名牌類型經(jīng)銷商在客觀上需要擴(kuò)大的自己的營銷地盤和營銷話語權(quán)，他需要新的盟友加入自己的營銷統(tǒng)一戰(zhàn)線，因此明智的廠家或營銷人員，應(yīng)該選擇非名牌類型的經(jīng)銷商作為合作對(duì)象。（當(dāng)然那些本身就是數(shù)一數(shù)二名牌的國內(nèi)、國際企業(yè)，可以排除在本條法則之外）

 

法則四：選擇廠商分離的經(jīng)銷商　　

廠商的合作有喜有悲、有合有分，有些時(shí)候經(jīng)銷商會(huì)被廠家開除，或者經(jīng)銷商主動(dòng)終止了與廠家的合作，這里邊有這么幾種情況：一是廠家營銷政策調(diào)整，無情地把經(jīng)銷商撤消了；二是經(jīng)銷商已完成廠家的營銷使命，被廠家卸磨殺驢；三是經(jīng)銷商違反了合同規(guī)定，廠家沒有給經(jīng)銷商改正的機(jī)會(huì)，直接撤銷其代理商資格；四是經(jīng)銷商沒有完成廠家規(guī)定的營銷目標(biāo)，被廠家剝奪了代理資格；五是廠家違反合同內(nèi)容，沒有兌現(xiàn)承諾，經(jīng)銷商放棄與廠家的合作；六是廠家的營銷政策跟不上市場(chǎng)的發(fā)展，阻礙了經(jīng)銷商發(fā)展的腳步，經(jīng)銷商不肖與廠家再合作；七是廠家的產(chǎn)品出現(xiàn)了嚴(yán)重問題，或者廠家違法犯罪被迫關(guān)閉，經(jīng)銷商無法再與廠家合作……不論以上那種情況的廠商分離，都對(duì)經(jīng)銷商造成打擊，對(duì)其經(jīng)營業(yè)績都有損失，對(duì)其形象、心靈都有傷害，一旦出現(xiàn)這種情況，一般經(jīng)銷商都會(huì)選擇新的廠家來合作，以便迅速減少損失和挽回廠商分離帶來的影響、傷害，這時(shí)候廠家選擇跟經(jīng)銷商合作（當(dāng)然道德差、誠信度差的經(jīng)銷商除外），一般會(huì)順理成章、一帆風(fēng)順，因?yàn)檫@在經(jīng)銷商內(nèi)心看來簡直是雪中送炭，多(續(xù)致信網(wǎng)上一頁內(nèi)容)數(shù)經(jīng)銷商會(huì)積極與廠家合作積極進(jìn)行市場(chǎng)營銷。因此選擇廠商分離的經(jīng)銷商，對(duì)廠家來說成功幾率還是比極高的。

 

法則五：選擇很有想法的經(jīng)銷商 　

做任何市場(chǎng)，廠家肯定都有一套營銷策略和營銷計(jì)劃，但是這些未必能真正符合市場(chǎng)的現(xiàn)實(shí)，到底是否能適合現(xiàn)實(shí)市場(chǎng)還需要一線的檢驗(yàn)，這就需要營銷團(tuán)隊(duì)的支持，更需要經(jīng)銷商的配合，尤其經(jīng)銷商顯就得相當(dāng)重要，因?yàn)榻?jīng)銷商長期身處基層市場(chǎng)，最了解市場(chǎng)的真實(shí)情況，有想法、會(huì)思考的經(jīng)銷商，能夠及時(shí)發(fā)現(xiàn)廠家營銷政策的缺陷和存在的問題，并且能夠及時(shí)提出相應(yīng)的建議和意見，以利于廠家及時(shí)調(diào)整營銷政策。還有凡是有想法的經(jīng)銷商，不僅能根據(jù)正確理解并因地制宜地執(zhí)行廠家的營銷政策，而不象那些永遠(yuǎn)扶不起來的阿斗，關(guān)鍵還能夠根據(jù)本地市場(chǎng)提出獨(dú)到見解的市場(chǎng)營銷方案，幫助廠家迅速打開市場(chǎng)。因此選擇很有想法的經(jīng)銷商，就為廠家打贏市場(chǎng)戰(zhàn)提供了充足的彈藥。

 

法則六：選擇很有魄力的經(jīng)銷商

 

經(jīng)銷商不只是能代理新產(chǎn)品，還得會(huì)做新產(chǎn)品，更主要的是還得敢做新產(chǎn)品。敢，就是經(jīng)銷商的膽識(shí)，是魄力！如果經(jīng)銷商在新產(chǎn)品面前瞻前顧后，前怕狼后怕虎，要打開新代理產(chǎn)品的營銷局面是很難的。而有魄力的經(jīng)銷商敢想敢做、勇于承擔(dān)，辦事利落爽快，從不拖泥帶水，對(duì)看準(zhǔn)的代理產(chǎn)品，敢于下本錢敢于做市場(chǎng)，而且雷厲風(fēng)行，營銷效率很高，做起市場(chǎng)來風(fēng)生水起、如魚得水，很容易把市場(chǎng)做好。因此廠家要想快速打開市場(chǎng)，就應(yīng)該選擇那些很有魄力的經(jīng)銷商。