潤(rùn)滑油促銷成功要點(diǎn)
2012-10-08 來(lái)源:潤(rùn)滑油情報(bào)網(wǎng)
潤(rùn)滑油促銷活動(dòng)已經(jīng)成為業(yè)界常態(tài),甚至可以說(shuō),任何潤(rùn)滑油企業(yè)在一年里都至少三個(gè)促銷:春季促銷、秋季促銷、年末促銷,至于什么新品促銷、季節(jié)促銷更是層出不窮,但我們發(fā)現(xiàn),很多潤(rùn)滑油企業(yè)的促銷幾乎是毫無(wú)作為,除了讓經(jīng)銷商沾點(diǎn)便宜外,對(duì)市場(chǎng)幾無(wú)幫助。原因何在,就是促銷力度太小,對(duì)市場(chǎng)沒有影響力。
促銷力度是指:促銷品或折讓力度與產(chǎn)品的比例,比如促銷品的成本是5塊錢的體恤衫,而促銷產(chǎn)品則是出廠價(jià)100的潤(rùn)滑油,那么廠家的促銷力度是5%嗎?不是!促銷力度要從用戶的角度來(lái)看,這個(gè)體恤衫的市場(chǎng)零售價(jià)是8塊,而產(chǎn)品的零售價(jià)則是150,那么促銷力度才是8÷150=5.3%。大部分廠家連這力度都達(dá)不到,經(jīng)常采取的是一箱機(jī)油送一件體恤衫,五箱甚至十箱機(jī)油才送一件工裝,或買一瓶機(jī)油送一塊小肥皂或毛巾,價(jià)格不超高2元,在用戶或終端眼里,這樣的促銷聊勝于無(wú)。
如果你到超市,以最常見的洗發(fā)水促銷來(lái)看,大部分750ml原價(jià)62左右的洗發(fā)水,促銷價(jià)則是44~48之間,便宜了近20塊錢,比例達(dá)到了22%以上;其它的利用產(chǎn)品,如牛奶、飲料等,促銷價(jià)或促銷品折算護(hù)的促銷力度也是20%左右,為什么會(huì)這樣?很簡(jiǎn)單,以100的價(jià)格產(chǎn)品來(lái)推理,如果降價(jià)或促銷僅僅是幾元錢,那么,在消費(fèi)者眼里,產(chǎn)品價(jià)格還是九十多,根本感覺不到產(chǎn)品價(jià)格的變化,甚至?xí)梢曔@樣的廠家采取愚弄手法。
潤(rùn)滑油是個(gè)低利潤(rùn)產(chǎn)品,很多廠家在制定促銷政策的時(shí)候,促銷費(fèi)用的點(diǎn)數(shù)多以一個(gè)點(diǎn)來(lái)匡算,即使一個(gè)點(diǎn),很多企業(yè)也喊吃不消,那么如何才能實(shí)現(xiàn)讓市場(chǎng)滿意的促銷呢?
1、減少頻次
把已經(jīng)形成常態(tài)的促銷活動(dòng),削減為春秋兩次換油季節(jié)的促銷,經(jīng)銷商為了完成任務(wù),到了年底自然會(huì)沖量的,年末促銷的意義并不大,至于其它名義的促銷,也盡量減少,這樣,雖然促銷費(fèi)用總量沒有變化,但可以把全部的促銷費(fèi)用投放到兩次大的促銷活動(dòng)中,從而提升促銷力度和對(duì)消費(fèi)者的影響力。
2、減少品種
潤(rùn)滑油企業(yè)經(jīng)常是全面促銷,也就是公司的產(chǎn)品全部參與促銷活動(dòng),且不說(shuō)這樣的活動(dòng)目標(biāo)不明,就這樣撒胡椒面一樣的促銷,怎么可能拉動(dòng)市場(chǎng),吸引用戶參與。企業(yè)完全可以針對(duì)某一款熱門產(chǎn)品,或利潤(rùn)產(chǎn)品進(jìn)行促銷,從現(xiàn)實(shí)來(lái)看,“殼多美”很少對(duì)大眾產(chǎn)品做推廣,大眾產(chǎn)品屬于低利潤(rùn)產(chǎn)品,這樣的產(chǎn)品就沒有必要重復(fù)推廣,要推就推中高檔產(chǎn)品,比如黃喜力、磁護(hù)或美孚速霸;但“城昆一”和絕大部分潤(rùn)滑油偏偏對(duì)暢銷或低利潤(rùn)產(chǎn)品促銷,美其名曰提高銷量。
3、選擇贈(zèng)品
為了避免用戶能輕易匡算出促銷力度來(lái),最好采用贈(zèng)品促銷,而不要輕易動(dòng)用折扣促銷,促銷品選擇上更是要選擇高價(jià)格低成本的物品,避免選用毛巾、肥皂、體恤衫、手電筒、擋雨淋等日常用品,這樣的東西,大家都了解其售價(jià),不僅喪失了贈(zèng)品的新鮮感,也容易測(cè)算出促銷折讓力度,我們潤(rùn)道推薦保溫杯、保險(xiǎn)、彩票、養(yǎng)護(hù)品,這樣的產(chǎn)品批量購(gòu)買的價(jià)格很低,但市場(chǎng)售價(jià)卻較高。
4、師出有名
古往今來(lái)所有的戰(zhàn)爭(zhēng)發(fā)動(dòng)者,都會(huì)給自己的行動(dòng)披上一個(gè)合理的噱頭,促銷活動(dòng)也是如此,師出有名,名正言順,只有這樣,才能做相應(yīng)的宣傳,否則就只能鬼子進(jìn)村打槍得不要,你花費(fèi)了精力物力財(cái)力,卻在市場(chǎng)上連個(gè)動(dòng)靜都沒有,不也是一種失敗?春季促銷可以起名為“春雷行動(dòng)”“春雨計(jì)劃”,秋季則可以起名“秋收行動(dòng)”“金秋送禮”等靚麗的字眼,甚至,如果你的力度比較大,干脆說(shuō)“讓一成利”活動(dòng),記得BP潤(rùn)滑油就搞過買一瓶機(jī)油送兩升汽油的活動(dòng),其單頁(yè)上就宣傳說(shuō)“買超五,有理油”,效果就相當(dāng)不錯(cuò)。
5、眼見為實(shí)
很多促銷品或促銷活動(dòng)都有一定的規(guī)則,或采取積分制,低檔產(chǎn)品積分低,高檔的積分高,如果采取這樣稍具復(fù)雜的活動(dòng),千萬(wàn)不要發(fā)個(gè)通知給經(jīng)銷商或終端就了事,一定要把促銷活動(dòng)和促銷產(chǎn)品印刷成促銷單頁(yè),廣為散發(fā),如果可以,最好再印刷宣傳海報(bào),讓更多的用戶了解并參與,這樣還可以避免經(jīng)銷商、終端截流促銷品,更可以起到宣傳提升品牌的效果。
愚蠢的企業(yè),把十塊錢做成一塊錢的效果;聰明的企業(yè),把一塊錢做成十塊錢的結(jié)果。
——摘自《潤(rùn)滑油品牌·運(yùn)作九連環(huán)》一書
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