潤(rùn)滑油促銷成功要點(diǎn)

2012-10-08   來(lái)源：潤(rùn)滑油情報(bào)網(wǎng)

摘要：潤(rùn)滑油促銷活動(dòng)已經(jīng)成為業(yè)界常態(tài)，甚至可以說(shuō)，任何潤(rùn)滑油企業(yè)在一年里都至少三個(gè)促銷：春季促銷、秋季促銷、年末促銷，至于什么新品促銷、季節(jié)促銷更是層出不窮 ...

潤(rùn)滑油促銷活動(dòng)已經(jīng)成為業(yè)界常態(tài)，甚至可以說(shuō)，任何潤(rùn)滑油企業(yè)在一年里都至少三個(gè)促銷：春季促銷、秋季促銷、年末促銷，至于什么新品促銷、季節(jié)促銷更是層出不窮，但我們發(fā)現(xiàn)，很多潤(rùn)滑油企業(yè)的促銷幾乎是毫無(wú)作為，除了讓經(jīng)銷商沾點(diǎn)便宜外，對(duì)市場(chǎng)幾無(wú)幫助。原因何在，就是促銷力度太小，對(duì)市場(chǎng)沒有影響力。

促銷力度是指：促銷品或折讓力度與產(chǎn)品的比例，比如促銷品的成本是5塊錢的體恤衫，而促銷產(chǎn)品則是出廠價(jià)100的潤(rùn)滑油，那么廠家的促銷力度是5％嗎？不是！促銷力度要從用戶的角度來(lái)看，這個(gè)體恤衫的市場(chǎng)零售價(jià)是8塊，而產(chǎn)品的零售價(jià)則是150，那么促銷力度才是8÷150＝5.3％。大部分廠家連這力度都達(dá)不到，經(jīng)常采取的是一箱機(jī)油送一件體恤衫，五箱甚至十箱機(jī)油才送一件工裝，或買一瓶機(jī)油送一塊小肥皂或毛巾，價(jià)格不超高2元，在用戶或終端眼里，這樣的促銷聊勝于無(wú)。

如果你到超市，以最常見的洗發(fā)水促銷來(lái)看，大部分750ml原價(jià)62左右的洗發(fā)水，促銷價(jià)則是44～48之間，便宜了近20塊錢，比例達(dá)到了22％以上；其它的利用產(chǎn)品，如牛奶、飲料等，促銷價(jià)或促銷品折算護(hù)的促銷力度也是20％左右，為什么會(huì)這樣？很簡(jiǎn)單，以100的價(jià)格產(chǎn)品來(lái)推理，如果降價(jià)或促銷僅僅是幾元錢，那么，在消費(fèi)者眼里，產(chǎn)品價(jià)格還是九十多，根本感覺不到產(chǎn)品價(jià)格的變化，甚至?xí)�鄙視這樣的廠家采取愚弄手法。

潤(rùn)滑油是個(gè)低利潤(rùn)產(chǎn)品，很多廠家在制定促銷政策的時(shí)候，促銷費(fèi)用的點(diǎn)數(shù)多以一個(gè)點(diǎn)來(lái)匡算，即使一個(gè)點(diǎn)，很多企業(yè)也喊吃不消，那么如何才能實(shí)現(xiàn)讓市場(chǎng)滿意的促銷呢？

 

1、減少頻次

把已經(jīng)形成常態(tài)的促銷活動(dòng)，削減為春秋兩次換油季節(jié)的促銷，經(jīng)銷商為了完成任務(wù)，到了年底自然會(huì)沖量的，年末促銷的意義并不大，至于其它名義的促銷，也盡量減少，這樣，雖然促銷費(fèi)用總量沒有變化，但可以把全部的促銷費(fèi)用投放到兩次大的促銷活動(dòng)中，從而提升促銷力度和對(duì)消費(fèi)者的影響力。

 

2、減少品種

潤(rùn)滑油企業(yè)經(jīng)常是全面促銷，也就是公司的產(chǎn)品全部參與促銷活動(dòng)，且不說(shuō)這樣的活動(dòng)目標(biāo)不明，就這樣撒胡椒面一樣的促銷，怎么可能拉動(dòng)市場(chǎng)，吸引用戶參與。企業(yè)完全可以針對(duì)某一款熱門產(chǎn)品，或利潤(rùn)產(chǎn)品進(jìn)行促銷，從現(xiàn)實(shí)來(lái)看，“殼多美”很少對(duì)大眾產(chǎn)品做推廣，大眾產(chǎn)品屬于低利潤(rùn)產(chǎn)品，這樣的產(chǎn)品就沒有必要重復(fù)推廣，要推就推中高檔產(chǎn)品，比如黃喜力、磁護(hù)或美孚速霸；但“城昆一”和絕大部分潤(rùn)滑油偏偏對(duì)暢銷或低利潤(rùn)產(chǎn)品促銷，美其名曰提高銷量。

 

3、選擇贈(zèng)品

為了避免用戶能輕易匡算出促銷力度來(lái)，最好采用贈(zèng)品促銷，而不要輕易動(dòng)用折扣促銷，促銷品選擇上更是要選擇高價(jià)格低成本的物品，避免選用毛巾、肥皂、體恤衫、手電筒、擋雨淋等日常用品，這樣的東西，大家都了解其售價(jià)，不僅喪失了贈(zèng)品的新鮮感，也容易測(cè)算出促銷折讓力度，我們潤(rùn)道推薦保溫杯、保險(xiǎn)、彩票、養(yǎng)護(hù)品，這樣的產(chǎn)品批量購(gòu)買的價(jià)格很低，但市場(chǎng)售價(jià)卻較高。

 

4、師出有名

古往今來(lái)所有的戰(zhàn)爭(zhēng)發(fā)動(dòng)者，都會(huì)給自己的行動(dòng)披上一個(gè)合理的噱頭，促銷活動(dòng)也是如此，師出有名，名正言順，只有這樣，才能做相應(yīng)的宣傳，否則就只能鬼子進(jìn)村打槍得不要，你花費(fèi)了精力物力財(cái)力，卻在市場(chǎng)上連個(gè)動(dòng)靜都沒有，不也是一種失敗？春季促銷可以起名為“春雷行動(dòng)”“春雨計(jì)劃”，秋季則可以起名“秋收行動(dòng)”“金秋送禮”等靚麗的字眼，甚至，如果你的力度比較大，干脆說(shuō)“讓一成利”活動(dòng)，記得BP潤(rùn)滑油就搞過買一瓶機(jī)油送兩升汽油的活動(dòng)，其單頁(yè)上就宣傳說(shuō)“買超五，有理油”，效果就相當(dāng)不錯(cuò)。

 

5、眼見為實(shí)

很多促銷品或促銷活動(dòng)都有一定的規(guī)則，或采取積分制，低檔產(chǎn)品積分低，高檔的積分高，如果采取這樣稍具復(fù)雜的活動(dòng)，千萬(wàn)不要發(fā)個(gè)通知給經(jīng)銷商或終端就了事，一定要把促銷活動(dòng)和促銷產(chǎn)品印刷成促銷單頁(yè)，廣為散發(fā)，如果可以，最好再印刷宣傳海報(bào)，讓更多的用戶了解并參與，這樣還可以避免經(jīng)銷商、終端截流促銷品，更可以起到宣傳提升品牌的效果。

愚蠢的企業(yè)，把十塊錢做成一塊錢的效果；聰明的企業(yè)，把一塊錢做成十塊錢的結(jié)果。

——摘自《潤(rùn)滑油品牌·運(yùn)作九連環(huán)》一書