論市場(chǎng)營(yíng)銷狼性法則

2012-08-02   來(lái)源：潤(rùn)滑油情報(bào)網(wǎng)

摘要：在這殘酷的市場(chǎng)環(huán)境和微利時(shí)代，尤其在產(chǎn)品同質(zhì)化大肆盛行的今天，抽象概念浮夸炒作橫行的年代，要想自己的企業(yè)處于不敗之地，打造一個(gè)優(yōu)質(zhì)的核心團(tuán)隊(duì)，學(xué)習(xí)狼性競(jìng)爭(zhēng)法則勢(shì)在必行...

——從市場(chǎng)到贏利的縱橫博弈

 

文：山東源根石油化工有限公司   銷售副總李啟才

 

在這殘酷的市場(chǎng)環(huán)境和微利時(shí)代，尤其在產(chǎn)品同質(zhì)化大肆盛行的今天，抽象概念浮夸炒作橫行的年代，要想自己的企業(yè)處于不敗之地，打造一個(gè)優(yōu)質(zhì)的核心團(tuán)隊(duì)，學(xué)習(xí)狼性競(jìng)爭(zhēng)法則勢(shì)在必行。

所謂的狼性法則就是遵循的叢林法則、野性的爭(zhēng)霸生存領(lǐng)地，構(gòu)筑堅(jiān)不可催的勢(shì)力范圍，并成為生存環(huán)境與命運(yùn)的主宰者。隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)波濤洶涌，潤(rùn)滑油市場(chǎng)國(guó)外品牌在高端市場(chǎng)縱橫馳騁，國(guó)內(nèi)油品只有勇敢面對(duì)市場(chǎng)困局，只有打造自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力，把狼性法則融入到企業(yè)的強(qiáng)勢(shì)管理與實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷過(guò)程中，才能確保在市場(chǎng)博弈中立于不敗之地，為企業(yè)的發(fā)展和決勝注入發(fā)展的動(dòng)力。

一個(gè)企業(yè)在核心團(tuán)隊(duì)的打造上需要注入狼性營(yíng)銷，就是要求在充滿激烈的商海中勇闖市場(chǎng)、力爭(zhēng)效益，將產(chǎn)品轉(zhuǎn)化成為利潤(rùn)的商業(yè)博弈和經(jīng)營(yíng)，并逐漸形成自己的勢(shì)力范圍。象狼一樣，發(fā)揮著獨(dú)特的營(yíng)銷法則：一是對(duì)待市場(chǎng)要象狼一樣具有敏銳的嗅覺(jué)，能時(shí)刻感受到市場(chǎng)上存在的星點(diǎn)變化，具有高度的責(zé)任心和洞察力；其二：不屈不撓、奮不顧身的進(jìn)攻精神，持之以恒、永不放棄的恒心和毅力；其三：群狼的團(tuán)隊(duì)精神，互相配合、集體作戰(zhàn)的優(yōu)良品質(zhì)。

基于狼性的營(yíng)銷的以上法則可以延伸到市場(chǎng)營(yíng)銷中，這就要求我們?cè)诖蛟熳约汉诵牡膱F(tuán)隊(duì)，培養(yǎng)企業(yè)人員優(yōu)良品質(zhì)中遵循幾大原則：

 

一、營(yíng)銷人員敏銳洞察法則

本身作為營(yíng)銷來(lái)說(shuō)就要有隨機(jī)的創(chuàng)造性，因?yàn)樵谧鍪袌?chǎng)銷售過(guò)程中，營(yíng)銷工作就要有一定的創(chuàng)造性，現(xiàn)在的商業(yè)談判本身就是彼此相互妥協(xié)的過(guò)程，也是一種彼此成果的相互交換，作為優(yōu)秀負(fù)責(zé)任的源根公司總是把自己最優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，通過(guò)創(chuàng)造性的服務(wù)理念，切實(shí)的滿足市場(chǎng)客戶的需求，并不斷的引領(lǐng)著創(chuàng)造出新的市場(chǎng)領(lǐng)域。山東源根潤(rùn)滑油公司從最初的工程機(jī)械專用油開(kāi)始到工程機(jī)械用油的生產(chǎn)基地，到后來(lái)每年的上海國(guó)際寶馬展、北京國(guó)際工程機(jī)械展的一系列的金質(zhì)獎(jiǎng)?wù)�，都是�?jiàn)證了源根企業(yè)在工程機(jī)械的強(qiáng)勢(shì)地位，到11年7月份推出的山推馳凱工程專用油更是以專著專業(yè)工程系列產(chǎn)品享譽(yù)行業(yè)。山推馳凱工程專用油滿足國(guó)內(nèi)大部分工程車的使用要求。市場(chǎng)的快速推進(jìn)正是源根潤(rùn)滑油銷售團(tuán)隊(duì)抓住市場(chǎng)的細(xì)節(jié)，找準(zhǔn)市場(chǎng)的切入點(diǎn)具體體現(xiàn)。也和公司領(lǐng)導(dǎo)高瞻遠(yuǎn)疏的戰(zhàn)略是分不開(kāi)的，一個(gè)企業(yè)的發(fā)展找準(zhǔn)市場(chǎng)機(jī)會(huì)，抓住市場(chǎng)機(jī)會(huì)點(diǎn)是很關(guān)鍵，尤其做營(yíng)銷工作，不僅營(yíng)銷的每項(xiàng)工作做好，更應(yīng)該把具體的營(yíng)銷細(xì)節(jié)做細(xì)、做深、做透，前期的完備市場(chǎng)調(diào)研、市場(chǎng)機(jī)會(huì)的審視度勢(shì)、后期產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)、品牌的市場(chǎng)推廣都需要嚴(yán)密的思考和貫徹。適時(shí)在市場(chǎng)銷售戰(zhàn)術(shù)中，給對(duì)手以點(diǎn)穴戰(zhàn)，因?yàn)槭袌?chǎng)在瞬息萬(wàn)變，信息在稍縱即逝，因此我們?cè)阡N售過(guò)程要結(jié)合實(shí)際過(guò)程采取靈活多變的銷售戰(zhàn)術(shù)。我也經(jīng)常在市場(chǎng)洽談中和很多的代理商朋友談的都很融洽，并能讓客戶愉快的和我們合作，不僅是在產(chǎn)品知識(shí)方面有足夠的儲(chǔ)備，更主要的我能夠找到對(duì)方的需求點(diǎn)，并且能夠把這些需求點(diǎn)很好的融入到實(shí)際的市場(chǎng)推廣和規(guī)劃中。在很多的時(shí)候代理商朋友更看中的你企業(yè)在市場(chǎng)規(guī)劃和運(yùn)作，一個(gè)長(zhǎng)期的收益和贏利，只要你企業(yè)一直朝著這個(gè)目標(biāo)能達(dá)到雙贏。源根潤(rùn)滑油這塊做的很優(yōu)秀，總能站在代理商的角度分析和幫助客戶，通過(guò)一系列源根潤(rùn)滑油“蜘蛛網(wǎng)終端扶持工程”，讓代理商朋友切實(shí)得到了實(shí)惠和放心。

 

二、營(yíng)銷市場(chǎng)有效專注法則

作為國(guó)內(nèi)超大型生產(chǎn)銷售服務(wù)型的潤(rùn)滑油生產(chǎn)商——山東源根石油化工有限公司，始終把為客戶提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品作為重要的目標(biāo)，一直努力尋找并開(kāi)拓適合自己產(chǎn)品的代理商，抓住消費(fèi)者的關(guān)鍵所在，采取了重點(diǎn)突破的營(yíng)銷策略，通過(guò)專業(yè)專注打造自己的拳頭產(chǎn)品山推馳凱工程專用油、源根車用油、源根工業(yè)油，樹(shù)立行業(yè)領(lǐng)先的品牌形象。對(duì)市場(chǎng)拓展采取鯰魚(yú)效應(yīng)，快速激活市場(chǎng)，充分的調(diào)動(dòng)代理商經(jīng)銷商的市場(chǎng)業(yè)績(jī)的持續(xù)增長(zhǎng)。發(fā)揮自己山推馳凱在工程行業(yè)的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，占領(lǐng)市場(chǎng)的高點(diǎn)。還有，比如08年源根潤(rùn)滑油快速的找到出租車的專用油的市場(chǎng)機(jī)會(huì)，通過(guò)技術(shù)部門(mén)的深入研究打造出一款能滿足國(guó)內(nèi)汽油、柴油、天然氣通用的專用油，通過(guò)在市場(chǎng)不斷的傳遞：省錢就是賺錢的宣傳支點(diǎn)，通過(guò)用源根百年好潤(rùn)出租車專用油送八萬(wàn)豪禮的促銷策略，以及王工談?dòng)糜碗娕_(tái)互動(dòng)節(jié)目，在市場(chǎng)上快速形成了強(qiáng)有力的拉動(dòng)，源根百年好潤(rùn)在市場(chǎng)銷售一度出現(xiàn)“井噴”效果。很多時(shí)候大家在研究企業(yè)和市場(chǎng)，總以灌上啥啥模式來(lái)講評(píng)，我認(rèn)為市場(chǎng)是動(dòng)態(tài)的變化，不能簡(jiǎn)單的認(rèn)為模式就行，而是看你這個(gè)企業(yè)有沒(méi)有時(shí)刻站在客戶的角度上看問(wèn)題解決問(wèn)題。只要你幫助了你的代理商成長(zhǎng)，消費(fèi)者使用到你優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，規(guī)模上來(lái)那你就成功了。

 

三、營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)高效合作法則

我們會(huì)經(jīng)常在一些電視記錄片上看到狼群的團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)的場(chǎng)面，狼群不僅能夠協(xié)同作戰(zhàn)，有時(shí)候?yàn)榱苏麄�(gè)狼群，它們還會(huì)犧牲自己。營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)是一個(gè)集體，更需要學(xué)習(xí)狼群這種有效合作的法則，采取強(qiáng)大勢(shì)力的狼性全員營(yíng)銷，每個(gè)人都發(fā)揮出狼性的特點(diǎn)，追求產(chǎn)品的差異化，渠道拓展的精細(xì)化，并追求與眾不同。整個(gè)團(tuán)隊(duì)的業(yè)績(jī)是靠每個(gè)人不懈的努力拼搏出來(lái)的，在營(yíng)銷市場(chǎng)里，沒(méi)有施舍、沒(méi)有苦勞，沒(méi)有藍(lán)海，只有殘酷的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，發(fā)揮出你自己獨(dú)特的風(fēng)格和魅力，爭(zhēng)取市場(chǎng)的一片地，因?yàn)槭袌?chǎng)只相信實(shí)力，只相信膽識(shí)和魄力和執(zhí)著的動(dòng)力。源根公司在打造高效狼性團(tuán)隊(duì)時(shí)，從內(nèi)部結(jié)構(gòu)上建立了包括共同的遠(yuǎn)景和目標(biāo)“建百年源根、創(chuàng)國(guó)際品牌”和有效的策略，高素質(zhì)的人才選拔機(jī)制“品德優(yōu)先、文化認(rèn)同、選賢用能、公平競(jìng)爭(zhēng)”，高效的領(lǐng)導(dǎo)力和有效的內(nèi)部溝通溝通機(jī)制，包括源根公司的周一例會(huì)、銷售公司周二、四市場(chǎng)座談培訓(xùn)會(huì)等等系列的機(jī)制，都能夠從內(nèi)部結(jié)構(gòu)上樹(shù)立高效溝通合作的機(jī)制。通過(guò)目標(biāo)明確、團(tuán)結(jié)互助、互相認(rèn)同、暢所欲言、互相傾聽(tīng)、全員參與、各盡其職、持之以恒等方面，打造核心的源根優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)。

 

總之，狼性的市場(chǎng)營(yíng)銷法則非常適合現(xiàn)今的競(jìng)爭(zhēng)氛圍，以競(jìng)爭(zhēng)、雙贏、或者共贏的商業(yè)時(shí)代，對(duì)講究均衡、可持續(xù)發(fā)展、利益共同體的商業(yè)環(huán)境中同樣具有獨(dú)特的學(xué)習(xí)借鑒意義。只有不斷的提煉自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力，確保自己的產(chǎn)品別人不可替代或者自己銷售人員的本事別人無(wú)法模仿，才能長(zhǎng)贏在這個(gè)競(jìng)爭(zhēng)社會(huì)中。